テレワーク時代の「今」やるべきBtoB営業/マーケティングとは?

[2020/06/19 08:00]周藤瞳美 ブックマーク ブックマーク

昨今のコロナ禍によってテレワークが急速に普及するなど、私たちのワークスタイルは大きく変わりつつある。特に、BtoB営業/マーケティング領域においては、展示会やテレアポ、訪問商談などのオフラインの営業/マーケティング活動が実施しづらい状況にあり、顧客開拓手段の抜本的な見直しが必要になってきていると言える。テレワーク時代の「今」、BtoB営業/マーケティングにはどのように取り組めばよいのだろうか。

5月28日にオンラインで行われたマイナビニューススペシャルセミナー「顧客と深くつながるために - BtoBマーケティング最新手法と先進事例」で、才流 代表取締役社長 栗原康太氏が解説した。

アンケートで明らかになったコロナ禍による営業への影響

2016年の設立以来、BtoB営業/マーケティングの戦略立案、施策実行、体制づくりなどに関するコンサルティングを手掛けてきた才流。2020年4月に同社が関係各社30社に対して実施したコロナ禍による営業/マーケティング活動の影響についてのアンケート調査では、コロナ禍によってオフラインの展示会やセミナーが開催できなくなったことが原因で「リード獲得が減少した」と回答した企業が約半数を占めたという。一方で、テレワークや業務のデジタル化に関連する商材を持つ企業は、リード獲得件数を前月比で5~10倍ほど増やしているなど、二極化している様子がうかがえる。

また、リード獲得後の商談や受注に向けた活動への影響も大きい。コロナ禍で景気が不透明化したことにより、見込み顧客の予算が凍結/削減され、商談化率が低下しているほか、商談自体が延期/キャンセルとなってしまったケースも多いという。

コロナ禍による商談獲得への影響/才流によるアンケート調査結果(2020年4月2日~8日:顧客30社を対象)

こうしたアンケート結果について栗原氏は「今起きていることは、『オフラインのチャネルの使いづらさ』+『景気後退による予算削減/凍結』。これにより、以前ほど発注サイクルを短くできない、受注単価が下がるといった影響が避けられなくなってきている」と考察している。

まず取り組むべきことは、製品/マーケティングメッセージの見直し

昨今のように先行きが見えない状況において最も重要なことは、「製品ラインの削減」と「既存顧客との関係強化」であるとする栗原氏。「キャッシュ効率が良く、利益の出ている製品群にいかに集中するかが大切。解約されると大きな痛手となってしまう既存顧客のフォローを優先すべき」とアドバイスした。そして、次いで取り組むべきは、「マーケティングメッセージと製品の見直し」。オンラインマーケティング/営業の強化は、これらを実施した上で行うべきだという。

「コロナ禍を受けて世の中のニーズが変わってきているだけでなく、発注に対するハードルが高くなっています。まずは製品/サービスやメニューを見直し、どこの業界のどのセグメントをマーケティングのターゲットにするか改めて考え直すことが必要です。多くの企業がオンラインマーケティング/営業に取り組み始めていますが、製品やマーケティングメッセージを見直した会社と、既存のメッセージから変えていない会社とで大きな差が出てしまっています」(栗原氏)

才流への問い合わせも、以前は「BtoBマーケティングの専門家に相談したい」と抽象度が高いニーズが多かったが、コロナ禍を受けて、「オンラインでリードや商談を増やしたい」と、より具体的なニーズに移っていった。こうした市場の変化に合わせて才流のサービスは「BtoBマーケティングのコンサルティング」から「BtoB営業/マーケティングのデジタル化を支援」へとマーケティングメッセージを変えたことにより、商談数は2倍に増加したという。

※ 本記事は掲載時点の情報であり、最新のものとは異なる場合がございます。予めご了承ください。

もっと知りたい!こちらもオススメ

「生き残る」ではなく「勝ち残る」- ウィズコロナ時代のマーケティング戦略

「生き残る」ではなく「勝ち残る」- ウィズコロナ時代のマーケティング戦略

このウィズコロナ時代、マーケターはどうあるべきか。BtoB分野で長くマーケティングに携わり、国内最大級となるクラウドコミュニティ「JAWS-UG」を立ち上げたことでも知られるStill Day Oneの小島英揮氏が5月28日、マイナビニューススペシャルセミナー「顧客と深くつながるために―― BtoBマーケティング最新手法と先進事例」に登壇。これからのBtoB…

関連リンク

この記事に興味を持ったら"いいね!"を Click
Facebook で IT Search+ の人気記事をお届けします
注目の特集/連載
[解説動画] Googleアナリティクス分析&活用講座 - Webサイト改善の正しい考え方
[解説動画] 個人の業務効率化術 - 短時間集中はこうして作る
ミッションステートメント
教えてカナコさん! これならわかるAI入門
知りたい! カナコさん 皆で話そうAIのコト
対話システムをつくろう! Python超入門
Kubernetes入門
AWSで作るクラウドネイティブアプリケーションの基本
PowerShell Core入門
徹底研究! ハイブリッドクラウド
マイナビニュース スペシャルセミナー 講演レポート/当日講演資料 まとめ
セキュリティアワード特設ページ

一覧はこちら

今注目のIT用語の意味を事典でチェック!

一覧はこちら

会員登録(無料)

ページの先頭に戻る