効率的な営業活動を支援するためのツールとして、SFAやCRMが注目されています。こういった業務支援ツールは色々あるため、2つの違いがいまいちわからないという方もいるのではないでしょうか。そこで今回の記事では、SFAとCRMは何が違うのかを解説するとともに、この2つを連携するメリットをお伝えします。そして連携する場合におすすめのサービスもご紹介します。
SFAとCRMの違い
そもそもSFAとCRMはどのような違いがあるのでしょうか。まずはSFAとCRMそれぞれの定義をおさらいし、両者の違いについて整理してみましょう。
1、SFAとは
SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、営業支援システムとも呼ばれます。営業を効率化し、成果を最大化することを目的としたシステムであり、営業部門に特化した機能が集約されています。
SFAの典型的な機能としては、訪問先の企業でどのような商談を行なったのか、以前に訪問したのはいつ頃だったのかなど、営業先の訪問記録をデータとして管理するものです。
SFAのおすすめ製品比較記事を見る2、CRMとは
CRMとは「Customer Relationship Management」の略称で、顧客関係管理ともよばれます。CRMは過去のデータをもとに訪問先や提案する商品などを予測し、科学的なデータに基づいた営業活動を実現するためのツールといえます。
従来の営業は、担当者の勘や経験則に基づいた属人的な活動が主流でした。しかし、CRMによって科学的なデータに基づき営業活動を支援できれば、限られた人員の中でも成果を最大化することができます。そのため、営業部署に特化したSFAとは異なり、マーケティングや営業戦略を立案する部署でも活用されることが多いのがCRMの特徴です。
SFAとCRMはシステムによって双方共通する機能も多いですが、両者をうまく組み合わせて活用することで営業活動の最大化が実現できます。
CRMのおすすめ製品比較記事を見るSFAとCRMは連携できるのか
SFAとCRMはどちらが重要と比較できるものではなく、両者を活用できて初めて高い成果を得ることができます。
もともと、営業とマーケティングには密接な関係があります。たとえば、いくら優秀な営業担当者がいたとしても、マーケティング戦略が機能しておらずターゲットとなる顧客層に響かない商品やサービスを開発しては成果が上がりません。反対に、緻密なマーケティング戦略を立てていても営業担当者が顧客との関係作りに失敗すれば、ライバルである他社に顧客を奪われてしまいます。
同様に、SFAとCRMにも密接な関連があり、両者の連携によってさらなる営業成果の最大化が期待できるのです。そして、SFAとCRMの双方が連携できる機能が実装されたシステムは多数存在し、中にはSFAとCRMの機能がセットで提供されているシステムもあります。
SFAとCRMを連携する2つのメリット
SFAとCRMの両者を連携できることが分かりましたが、実際に2つを組み合わせることでどのようなメリットが見込めるのでしょうか。今回は2つのポイントに絞って解説します。
1、成約率の高い顧客に対してアプローチできる
CRMでの顧客情報管理により、高い成約率が期待できる顧客を絞り込むことができます。これまで一般的であった担当者の経験則に基づいた営業活動ではなく、CRMによって見込み顧客を正確に割り出し、SFAによって営業プロセスが効率化されると、相乗効果によって高い成果が期待できます。
営業活動は地道なアプローチの繰り返しであり、商談に成功することよりも失敗するケースのほうが多いものです。CRMとSFAを活用しても100%成約に至るとは限りません。しかし、たとえ成約に至らなかったとしても、その情報をCRMおよびSFAに記録しておけば、次にどのような顧客に対してアプローチすべきかを分析し直し、成約率の改善に繋げられます。
営業活動におけるPDCA（PLAN-DO-CHECK-ACT）を効率化し、成約率を向上させるためにもCRMとSFAは重要な役割を果たします。
2、顧客情報の入力や管理の手間が少ない
SFAとCRMがそれぞれ独立した状態になっていると、顧客情報を双方のシステムに入力しなければならず非効率的です。しかし、双方のシステムが連携していれば、一方のシステムに入力した情報が自動的に反映されるため、手間がかかりません。
定型的なバックオフィス業務を効率化する意味でも、SFAとCRMの連携は不可欠です。
SFAのおすすめ製品比較記事を見るSFAとCRMの連携におすすめのサービス5選
SFAとCRMを連携する場合におすすめのSFA/CRMツール5つをご紹介します。
1、eセールスマネージャーRemix Cloud／ソフトブレーン株式会社
eセールスマネージャーRemix Cloudは「ソフトブレーン株式会社」が提供するSFA/ CRMツールです。営業担当者はその日の活動報告をシステム上に一度入力すれば、スケジュールや顧客情報、商談リスト、予実表など複数のシステムに自動的に反映される仕組みで、膨大な報告業務に追われることなく負担を軽減できます。
ちなみに、顧客情報は名刺をスマホで撮影するだけで自動的に登録できるほか、入力されたデータはリアルタイムで社内に共有・更新されるため、営業進捗の管理もスピーディーです。
2、Sales Cloud／株式会社セールスフォース・ドットコム
Sales Cloudは、SFAで圧倒的なシェアを誇る「株式会社セールスフォース・ドットコム」が提供するSFAとCRMの統合システムです。これまで15万社以上の導入実績を誇り、信頼性は抜群。ユーザーサポートも充実しており、初めてSFAやCRMを導入する企業にとっても安心です。
一口に営業といってもBtoCやBtoBなどさまざまなタイプが存在しますが、Sales Cloudはあらゆる業態の営業活動に対応しており、幅広く導入可能なシステムといえます。
3、SansanSansan株式会社／Sansan株式会社
Sansanは「Sansan株式会社」が提供するCRMで、名刺をスマホで撮影するだけで顧客情報が手軽に管理できます。社内での情報共有もクラウド上で行なわれるため迅速です。SFAで圧倒的なシェアを誇るSalesforceとの連携も可能なので、信頼性のあるシステムを構築したい企業には最適といえるでしょう。
また、取引先や顧客企業で人事異動があった場合には、ダイヤモンド社などから提供される人事異動ニュースが通知され迅速なアプローチを支援します。
4、StayinFront CRM／コムテック株式会社
「コムテック株式会社」のStayinFront CRMは世界20カ国で展開するSFA機能も備えた統合型CRMです。過去の営業活動や市場動向などから得られたデータをもとに、データマイニングによって高度な分析を行ない、顧客満足度の向上やサービスレベルの向上に役立てられます。
マーケティング部門を強化したい企業や、より戦略的に営業活動の計画を立てたい企業にとって最適なシステムといえるでしょう。
5、NetSuite CRM+／オラクル株式会社
NetSuite CRM+は「オラクル株式会社」が提供する統合型CRMです。商談・見積管理や受注管理、入金管理などのSFA機能に加えて、営業データをリアルタイムに収集し顧客データと照らし合わせながら営業プロセスを自動化します。
日本国内では600社以上、全世界で2万2,000社以上の導入実績を誇り、主に従業員数50名以上の中規模または大規模の企業に最適なシステムです。
SFAとCRMを活用し営業を効率化
営業部門の効率化を図るSFAと、マーケティングや営業戦略の構築を担当する部門に対応するCRMは、互いに密接な連携を実現して初めて高い効果が見込めます。そのため、今回紹介した5つのサービスのように、両者が統合されたシステムや、それぞれが連携できる機能をもったシステムは多く存在します。
現在はクラウドサービスとして提供されるパターンが多く、小規模から大規模の事業者まであらゆる規模に対応したシステムがあります。まずは資料請求のうえ、複数のサービスを比較しながら検討してみてはいかがでしょうか。
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