CRMツールとMAツールはどちらも企業経営に欠かせないツールです。この記事ではCRMツールとMAツールの違いやそれぞれの特徴を解説するとともに、2つを連携することのメリットについて紹介します。さらに、MAとの連携におすすめのCRMツール4選も紹介します。MAツールを導入済みでさらなる活用方法を検討している企業の方や、いずれMAツールと連携することを前提にCRMをお探しの企業の方は、ぜひ参考にしてみてください。
CRMとMAの違い、それぞれの特徴とは？
CRMとMAは混同されがちですが、導入する目的が明確に違います。
まず、CRMは企業が顧客と良好な関係を構築するために使用するシステムです。すなわち対象となるのはすでに取引のある顧客となります。 顧客情報を収集・分析することで営業戦略を立て、経営に役立てることができます。営業だけでなく、新商品の開発や問い合わせ対応などに活用することも可能です。 蓄積した顧客情報を分析して、顧客一人ひとりに最適なアプローチを社員が行うのが特徴です。CRMはCustomer Relationship Managementを略した言葉で「顧客関係管理」と訳されますが、現在はツールそのものを指す意味として使われることが多くなっています。
CRMのメリット
- 顧客情報の分析に役立つ
- マーケティングの管理ができる
- カスタマーサービスの管理ができる
- 過去のデータが共有できる
一方MAは、ITを活用してマーケティング活動を自動化するためのシステムです。CRMと違い、対象となるのは見込み客となります。見込み客の情報やWebサイトのアクセス履歴を基に、見込み度合い別にグループ分けを行い、グループに合わせたアプローチを自動化して行うことができます。見込み客を商談へと誘う役割を担い、人が介在しない点が特徴です。MAはMarketing Automationを略した言葉でマーケティング自動化と訳されますが、CRMと同様に現在はツールそのものを指すことが多くなっています。
MAのメリット
- 見込み客が獲得できる
- 見込み客の育成に役立つ
- 見込み客を選別できる
- 業務効率化につながる
CRMツールとMAツールの連携で生まれるメリット
CRMツールとMAツールを連携させると、見込み客の育成から顧客管理まで一括で行うことが可能になり、さまざまなメリットが生まれます。
メリット1：損失を少なくできる
見込み客にアプローチするMAツールの情報をCRMツールで管理すれば、機会損失を少なくできます。CRMは過去のデータから見込み客の動向も把握でき、MAツールの情報と連携させた働きかけに利用できます。離れてしまった顧客へMAツールを利用したWebサイトからのアプローチも可能になります。営業担当が直接声を掛けなくても、CRMの顧客情報を基にMAツールでソフトにアピールできるので、営業機会の損失を避けるのが可能でしょう。
メリット2：商談のフォローができる
見込み客の属性をCRMツールに登録してMAツールと連携させると、商談のフォローが行えます。Webサイトで配信するコンテンツを事例紹介や購入した顧客の感想に変えると、購入意欲を高めることもできます。属性を活用した興味をそそるコンテンツ配信は今までと異なる反応を得られ、購入へと進められるでしょう。異なる角度で商品やサービスを紹介することで、契約へのフォローも可能になります。
メリット3：顧客の引き渡しが簡単になる
MAツールで育てた、高確率で購入する見込み客を顧客として引き渡すので、営業部門は簡単に顧客と話を進めることができます。購入する確率が高いグループに対して、MAツールによる十分な商談フォローもできているうえ、CRMツールに今までのやり取りも記録されているので、営業社員は初対面でも十分な顧客情報を持って臨めます。
メリット4：連携の強化につながる
CRMツールとMAツールの連携は、見込み客を扱うマーケティング部門から営業部門への顧客の引き渡しをスムーズに行うので、部門連携を強化できます。見込み客の創出から優良顧客に育てる過程に2つのツールを使用し、分析結果を利用すれば実績につなげることが可能になるでしょう。企業においてはしばしば部門連携が上手くいかないことが問題となりますが、そういった課題にも、CRMツールとMAツールの連携は役立つでしょう。
MAツールとの連携におすすめのCRMツール4選
1、eセールスマネージャーRemix Cloud
ソフトブレーン株式会社が提供する「eセールスマネージャーRemix Cloud」は専門のサポートチームが設けられるなど、充実のフォロー体制で高い定着率を誇るCRMです。使いやすさにもこだわって作られており、担当者が活動報告を1度入力するだけで、商談リストや顧客情報、予実管理表といったさまざまなアウトプットに自動反映することが可能な点も魅力です。
価格は顧客管理・営業管理に必要な基本機能がすべて利用できるスタンダードプランで1ユーザーあたり月額11,000円となっています。そのほかの機能については別途オプションでカスタマイズする形です。
2、Sales Cloud
株式会社セールスフォース・ドットコムが提供する「Sales Cloud」は全世界で15万社導入の実績を誇り、日本でも大手企業をはじめ多くの企業で導入されているCRMです。あらゆるビジネススタイルに対応可能な優れたカスタマイズ性が特徴で、見込み客の開拓から新規顧客の獲得、商談成立、スマートな営業やカスタマーサービスまでユーザーのビジネスをサポートします。
価格は、あらゆる規模のチームに対応する「Professional」プランで1ユーザーあたり月額9,000円(※APIによる連携は別途料金発生）、細かいカスタマイズが可能な「Enterprise」プランは1ユーザーあたり月額18,000円、機能とサポートが無制限に利用可能な「Unlimited」プランは1ユーザーあたり月額36,000円となっています。
3、Sansan
Sansan株式会社が提供する「Sansan」は名刺管理に特化したCRMで、中小企業から大企業まで幅広く約7,000社での導入実績があります。利用方法も簡単で、名刺をスキャナまたはスマートフォンアプリでスキャンするだけで、高度なAIが名刺を認識し、さらにオペレーターの手入力と共同で入力することよってほぼ100%の精度でデータ化することができます。
また、顧客データベースの構築もしやすく、常に最新の状態で顧客へアプローチすることが可能になります。拡張性も高く、多くの外部サービスとの連携が可能で、顧客の人事異動ニュースや企業関連のニュースも自動で受け取れる点が魅力です。
4、kintone
サイボウズ株式会社が提供する「kintone」は、さまざまな業種で選ばれ、15,000社以上の導入実績を誇るCRMです。自社業務に必要なシステムを簡単に作成可能で、日報や案件管理、問い合わせ管理などもKintoneを使えば一元管理できます。100種類以上の豊富なサンプルアプリ(アプリのひな形)や充実の拡張機能を備えているほか、手厚いサポートも魅力です。
価格は外部サービス連携・拡張機能が使える「スタンダードコース」で1ユーザーあたり月額1,500円となっています。初期費用は無料で、1カ月ごとの契約更新も可能なので気軽に始められるのも嬉しいポイントです。
CRMツールとMAツールを連携して活用しよう
MAツールは、企業の成長に欠かせない見込み客の創出と育成に力を発揮します。CRMツールは蓄積した顧客情報と分析結果で顧客を育てます。2つのツールの連携すれば、マーケティング部門から営業部門への引き渡しが簡単に行え、売上増加と業務の効率化に効果を発揮します。ぜひこの機会にCRMツールとMAツールを連携させて顧客獲得と育成に活用してみてはいかがでしょうか。
