営業活動を支援するSFAとはどのようなツールなのでしょうか。この記事では近年拡大し続けているSFAの市場規模やSFAを導入する際の注意点、導入するためのSFAの選び方などをご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

SFAとは?

SFAは営業の業務を見える化し、効率化するツールです。

SFAは「セールス・フォース・オートメーション」の頭文字を取った言葉で、日本語では「営業支援システム」と訳すことができます。

SFAは、さまざまな製品やサービスを販売する営業を見える化し、サポートする多彩な機能が搭載されています。また、SFAはセールスフォースによる営業活動を中心とした情報を収集し、営業活動を効率化することを目的としています。

SFAでできること

SFAは営業を見える化することで、生産性を向上させることができます。

SFAには「顧客管理」「案件管理」「行動管理」「予実管理」といったさまざまな機能が備わっており、それらを活用することで営業を見える化できます。

また、SFAによって顧客情報を管理、分析し、現在の商談状況やスケジュールなどを一元管理することができるようになります。

CRMとは?

CRMは顧客の満足度や、顧客ロイヤリティの向上から売上を拡大する経営手法です。

CRMは「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」の頭文字を取ったもので、日本語では「顧客関係管理」と訳すことができます。

CRMは効果的な顧客アプローチによって顧客の満足度向上を目指すもので、顧客と良好な関係を築き、売り上げの拡大を目指します。

MAとは?

MAはマーケティング施策を効率的に行うためのツールです。

MAは「マーケティング・オートメーション」の頭文字を取ったもので、MAツールとは従来であれば人が行っていたマーケティング活動における、さまざまな業務を自動化する仕組みを指します。

また、MAツールにはメール、WEBサイトの訪問者分析、リードスコアリング、レポート作成などの機能が搭載されています。

SFAの市場規模とは?

SFAの市場規模は拡大し続けています。

国内の民間企業を対象にしたアンケートでは、SFAやCRMなどを導入している企業は2012年には9%にとどまりました。

しかし、同じアンケートを2018年に行った際には28%が導入しているという結果になり、数年間で市場規模が拡大していることがわかります。

SFAの市場シェアの将来

今後もSFAの市場シェアは拡大することが予測されています。

統合型マーケティング支援市場は大企業を中心に、今後もSFAやCMSとの連携が進むことで拡大を続くことが予想できます。

2018年度には市場規模は2,037億でしたが、2023年には4,700億を超えると予測されています。

SFAの市場規模が増加傾向にある理由

SFAの市場規模が増加傾向にあることにはどのような理由があるのでしょうか。

前述のとおり、SFAの市場規模は年々増加傾向にあります。ここではSFAの市場規模が増加傾向にある理由についてご紹介します。

市場規模増加の理由1:スマートフォンが普及された

SFAの市場規模増加には、スマートフォンの普及が理由として挙げられます。

かつて消費者は、テレビや新聞などの広告を見て製品やサービスを購入していました。しかし、現在はスマートフォンの普及により、気になる商品があれば企業側から提供される情報ではなく自分で調べることで購入を検討するというように消費者の行動に変化が生じています。

市場規模増加の理由2:口コミを参考にする

SFAの市場規模増加には、消費者が口コミを参考にするようになったことが理由として挙げられます。

スマートフォンの普及と共に、新しいコミュニケーションツールとしてSNSが台頭し、自分で調べなくてもさまざまな口コミ情報が目に入るようになりました。

そのため、口コミをきっかけに商品の購入を検討するケースも多くなってきています。

SFAを導入する際の注意点5つ

SFAを導入する場合はいくつかの注意点があります。

近年注目度の増しているSFAですが、導入するだけでどんな企業でも簡単に生産性が向上し、売り上げが上がるというわけではありません。

ここでは、SFAを導入する際の注意点5つをご紹介しますので、SFAの導入を検討している場合はぜひ参考にしてみてください。

SFAを導入する際の注意点1:導入するだけで終わらない

SFAシステムを導入するだけで、営業活動が強化できるわけではありません。

SFAは効率的に使いこなせてはじめて効果が現れるものです。しかし、SFAの導入が目的になってしまっていると、ツールを導入したのに何も効果が現れないという結果に至ってしまうでしょう。

SFAは導入するだけでなく、営業プロセスの見直しなども含めて運用し、定着化させる必要があります。

SFAを導入する際の注意点2:導入の目的を明確にする

SFAシステムを導入する場合は、導入の目的を明確にしましょう。

SFAの導入目的を曖昧な理由にしてしまうと、どういったメリットがあるのかわからないまま使うことになるため、最終的な目標へたどり着くのは難しくなります。

そのため、SFA導入時には導入目的を明確にし、全社員に説明しましょう。全員で目標を共有することにより、営業活動の改善につなげることができます。

SFAを導入する際の注意点3:目標値の設定をする

SFAシステムを導入する場合は、目標値を設定しましょう。

SFAを導入して営業を見える化するためには、まずは営業活動でやるべき仕事や営業部門以外に委託できる仕事などを振りわける必要があります。

さらに、営業活動でやるべき仕事それぞれに目標を設定し、KPIを設定することが必要になります。

SFAを導入する際の注意点4:マネージャーが営業プロセスの管理をする

SFAシステムを導入する場合は、営業マネージャーが営業プロセスの管理をするようにしましょう。

営業活動が上手くできていない企業の多くは、営業マネージャーが他の仕事に手を取られ、本来の仕事ができていない状態になっています。

そのため、営業マネージャーの役割を見直し、目標に対する結果だけではなく営業マンそれぞれの営業活動など営業プロセスの管理ができるようにしましょう。

SFAを導入する際の注意点5:改善を繰り返す

SFAシステムを導入する場合は、改善を繰り返すようにしましょう。

ポイントを押さえてSFAを導入したとしても、すぐに営業プロセスが改善できるわけではありません。そのため、設定した目標値にどの程度達しているかを測定、分析し、さらに改善していくということを繰り返す必要があります。

導入するためのSFAの選び方5つとは?

SFAはどのようなポイントで選べば良いのでしょうか。

導入するSFAを選ぶ場合、どの企業でも共通して押さえておいた方が良いポイントがあります。ここでは、導入するためのSFAの選び方5つについてご紹介しますので、SFAの選びの参考にしてみてはいかがでしょうか。

SFAの選び方1:サポート

SFAはサポートが充実しているものを選びましょう。

SFAツールを導入してもしばらくは上手くシステムを使えないことが多いため、わからないことがあればすぐに問い合わせができる窓口が用意されているSFAツールを選ぶと良いでしょう。

また、画面を共有して具体的なアドバイスをもらえるようなサポートがあると、より効率的な運用が可能になるでしょう。

SFAの選び方2:導入コスト

SFAは導入コストを見て選びましょう。

SFAは製品によって導入コストの価格もさまざまですが、基本的にオンプレミス型は導入コストが高く、クラウド型は安い、もしくは導入コストがかからないものが多いです。

SFAの選び方3:連動性

SFAはMAとの連動性を見て選びましょう。

SFAツールの中には、MAツールと連携して利用できるものもあります。SFAとMAが連動することができれば、MAによって見込み率の高いリードのみをSFAで担当者へ引き継ぐといったことも可能になります。

SFAの選び方4:導入実績

SFAは豊富な導入実績があるものを選びましょう。

SFAは、提供している企業のSFA導入実績や口コミについても必ずチェックするようにしましょう。有名なSFAツールであれば導入実績が公式サイトに公開されており、口コミに関しても比較サイトなどで調べることができるでしょう。

SFAの選び方5:操作性

SFAは操作性が高いものを選びましょう。

SFAは誰でも使いこなせなければ意味がないため、UIやUXを確認し、ストレスなく使えるものかどうかを調べましょう。

たとえば画面推移が遅くないかどうか、グループウェアと連携できる機能があるかどうかなどをチェックすると良いでしょう。

市場規模が増加傾向にあるSFAを導入してみよう

営業活動を見える化するSFAの導入を検討しましょう。

SFAは営業活動を見える化し、生産性を向上させることができるツールです。近年では、SFA市場の規模も拡大し続けており、今後も導入企業は増加していくことが予測されています。

ぜひ、この記事でご紹介したSFAを導入する際の注意点や導入するためのSFAの選び方などを参考に、SFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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