SFAの運用を上手く定着化させるにはどのような方法を取れば良いのでしょうか。この記事ではSFAの運用が失敗する原因や、SFAの運用システムを定着化させる方法、成功事例などをご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

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SFAの運用が失敗する原因3つ

SFA(営業支援システム)の運用は失敗するケースもあります。

SFAとは「セールス・フォース・オートメーション」の頭文字を取った言葉で、さまざまな製品やサービスを提供する営業活動を支援し、効率化するための便利なツールです。

しかし、SFAを導入した企業の中には運用に失敗するケースもあります。ここではSFAの運用が失敗する原因3つをご紹介します。

SFAの運用が失敗する原因1:システムの入力負担の増加

SFAシステムへの入力が増加し、業務負担が増えたためにSFAの運用に失敗することがあります。

SFAでは顧客情報や営業実績、日報や見積書などの入力作業が必要になります。そのため、システム導入に伴い、これまでとは異なる業務負担が発生することになります。

従来の業務に加えて不要な入力業務が多すぎると、SFAの運用が上手くいかない原因になるでしょう。

SFAの運用が失敗する原因2:営業部門のSFA導入意義への理解不足

営業部門のSFA導入意義への理解不足により、SFAの運用に失敗することがあります。

SFAは元々人材が流動的な欧米で生まれた考え方です。そのため、日本ではSFAシステムによって自らの行動が監視されるのではという不安があり、SFAの導入に抵抗を感じる人も多いです。

そのため、現場の営業担当者がSFA導入に難色を示し、SFAの運用に失敗するケースがあります。

SFAの運用が失敗する原因3:問題解決に時間がかかる

SFAでは問題解決に時間がかかることにより、SFAの運用に失敗することがあります。

企業はSFAを導入することで抱えている課題を解決することを期待しますが、実際にSFAを活用して導入前の課題が解決できるケースは多くはありません。そのため、すぐに問題解決ができないことでSFAの運用に失敗するケースがあります。

SFAの運用システムを定着化させる方法3つ

SFAの運用システムを定着化させる方法についてご紹介します。

SFAを導入して成果を出すためには、SFAの運用をしっかり定着させる必要があります。ここではSFAの運用システムを定着化させる方法3つをご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

SFAの運用システムを定着化させる方法1:SFAセミナーや勉強会を開催する

SFAの運用システムを定着化させるには、セミナーや勉強会を開催する方法があります。

運用に失敗しないためには、現場の担当者にSFAツールの導入の必要性をしっかりと理解してもらうことが重要です。そのため、SFAセミナーや勉強会などを準備期間として開催すると良いでしょう。

SFAの運用システムを定着化させる方法2:顧客データを分析するチームを作成する

SFAの運用システムを定着化させるには、顧客データを分析するチームを作成する方法があります。

SFAの大きな効果として、顧客データの分析機能があります。そのため、営業部門とは別に顧客データ分析の専門チームを作ることで、SFAを効率的に利用することができます。

SFAの運用システムを定着化させる方法3:システム入力項目を限定する

SFAの運用システムを定着化させるには、システム入力項目を限定する方法があります。

SFAには多くの機能がありますが、最初からすべて使いこなすのは難しく、メンバーごとに格差が生まれるというリスクもあります。

そのため、まず入力項目を限定して運用を開始するのがおすすめです。

SFAツールの選び方2つ

SFAツールの選び方をご紹介します。

SFAの運用に失敗しないようにするためには、さまざまなSFAツールがある中で自社に適したものを選ぶ必要があります。しかしそれ以前に、どの企業でも共通して押さえておいた方が良いポイントもあります。

ここではSFAツールの選び方2つをご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

SFAツールの選び方1:UI・UXのよさを確認

SFAツールはUI・UXのよさを重視しましょう。

SFAツールを導入する以上、しっかりと使いこなせなければ意味がありません。そのため、まずはSFAツールのUIやUXを確認するようにしましょう。

たとえば、グループウェアと連携できるか、スマホやタブレットで利用できるようにマルチデバイス対応になっているかどうかなどは必ずチェックするようにしましょう。

SFAツールの選び方2:すぐに問い合わせのできる窓口があるか

SFAツールはすぐに問い合わせのできる窓口があるかをチェックしましょう。

SFAツールを導入してしばらくの間は、現場の人材も上手くシステムを使えないことが多いです。そのため、わからないことがあればすぐに問い合わせができる窓口が用意されているSFAツールを選ぶと良いでしょう。

たとえば、問い合わせ対応のフローや、導入時のトレーニングやその費用などについて確認すると良いでしょう。

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SFA運用の成功事例5社

SFA運用の成功事例をご紹介します。

SFAを上手く運用し、社内で定着させて運用を成功へ導くためには、実際の導入事例を参考にするのもおすすめです。

ここでは、最後にSFA運用の成功事例5社をご紹介します。ぜひ、SFA運用の参考にしてみてはいかがでしょうか。

SFA運用の成功事例1:株式会社アールナイン

株式会社アールナインでは、営業現場の理解を得ることでSFAの運用に成功しました。

人材関連の企業である株式会社アールナインでは、現場の営業パーソンにSFAのメリットや、なぜ導入するのかをしっかり説明し、SFAの導入を行いました。

その結果、営業現場にとって余計な負荷をかけず、現場が欲しい情報を得ることができることを理解してもらう事に成功し、SFAを定着させることができました。

SFA運用の成功事例2:ナイル株式会社

ナイル株式会社では、カスタマーサクセス部によるサポートでSFAの運用に成功しました。

マーケティングを行うナイル株式会社は自社でSFAを運用していましたが、カスタマーサクセス部に管理画面を確認して頂いたところ、多くの指摘がありました。

そのため、設定を変更したり注目すべきデータを教えてもらい、より使いやすいツールへ改善することができました。

SFA運用の成功事例3:株式会社favy

株式会社favyでは、高速でPDCAを回すことを目的にSFAの運用に成功しました。

飲食店を支援する株式会社favyは営業5人で多くの受注を取るために、高速でPDCAを回せるSFAツールの導入を目指しました。

ポイントとして自社の環境に適しており、UIが使いやすく見たい数字が簡単に見られるSFAを導入したことで、月間100社程度の受注ができるようになりました。

SFA運用の成功事例4:ワウテック株式会社

ワウテック株式会社では、UIやUXの良さでSFAツールを選び、運用に成功しました。

ITサービスを提供するワウテック株式会社では、以前からSFAツールを利用していましたが、操作の重たさがストレスになっていました。

そのため、企業マスタを使って取引先の管理ができ、さらにGmailとの自動連携によってツールに情報を入力し直す必要がないSFAツールを導入し、定着させることに成功しました。

SFA運用の成功事例5:株式会社PR Table

株式会社PR Tableでは、ユーザーひとりひとりの使いやすさを重視し、SFAの運用に成功しました。

「PR Table」というプラットフォームを提供する株式会社PR Tableでは、営業のヨミ管理や受注管理、制作進行や財務管理を分断せずに管理することを目的にSFAを導入しました。

ポイントとして、ユーザー一人ひとりが使いやすく、 Gmailと連携することで二重管理にならないSFAを導入し、定着に成功しました。

SFAの運用方法を確認して定着化させよう

SFAを活用するには、まずは自社に運用を定着させることが重要です。

SFAは営業を支援する便利なツールですが、導入することで負担が増したり、現場の理解が得られないといった理由で運用に失敗するケースもあります。

そのため、ぜひこの記事でご紹介したSFAを定着化させる方法や成功事例などを参考に、適した運用でSFAを定着化させましょう。

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