【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

139 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に

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フランス大手食品メーカー、ダノンの日本法人ダノンジャパンが、スーパーなど店頭での棚確認業務にiPhoneソリューションを導入して情報ツールとして役立てている。以前と比べ約8倍の情報量を収集し、正確な棚情報が本社へ集約されることにより今後の業務にさまざまな効果が見込めるという。

小売現場では正確な売り場情報取得が売上確保のカギ

メーカーにとって、自社商品を陳列する棚をいかに有利な場所に確保できるかは、売り上げを左右する重要な課題だ。顧客の目に付きやすい場所や広い棚面積を確保できれば、それだけ商品の売上拡大につなげられる。棚を所有する小売店側も、売れる商品を多く仕入れて売上を伸ばしたい。回転率の悪い商品は棚面積を縮小されたり売り場から外されてしまう。各メーカーはいずれも条件のよい棚を求めるため、棚獲得競争は熾烈になる。

より有利な棚位置を確保するには、現在の棚での売上拡大が求められる。その施策策定に大きな影響を与えるのが、最前線である店舗の棚情報だという。

ダノン ITマネージャー 瀬川大氏

「この店舗でこれだけの売り上げを上げたいと決めたら、有利な棚位置の確保と棚面積の拡大、商品回転率を高めること以外ありません。従って、実際の売り場で商品がどのように陳列され、販売されているかといった店頭状況をできるだけ詳細に把握することが重要となります」と語るのは、同社でインフラストラクチャーおよびIT基盤系業務を統括するITマネージャー 瀬川大氏だ。

ダノン商品は、全国の小売店約2万店の店頭で販売されている。その現場からいかに情報収集できるかが、同社にとっての生命線といえる。同社の営業担当者の営業活動の質と効率を上げ最大のパフォーマンスを出すため、店舗情報収集業務ではラウンダーと呼ばれるアウトソース社員が活躍する。定期的に店舗を訪問し棚状況の確認を行っている。ラウンダーが、全国のエリアに分かれて担当店舗を車で回り店舗の商品陳列状況、棚状況などを本社にフィードバックしている。

業務プロセス効率化を推進しアプリ開発などを手掛けるISビジネスシステムマネージャー 戸川剛太氏はこう語る。

ダノン ISビジネスシステムマネージャー 戸川剛太氏

「ラウンダーから吸い上げられる情報によって状況把握が容易になり、その後の営業対策がスピーディになりました。たとえば商品がレイアウト通りの陳列になっていなかった場合は、店舗担当者に折衝して改善してもらいます。改善できない場合は、当社の担当営業を通じ再折衝します。店舗状況を正確に知ることで、様々なアプローチをとる事ができます」(戸川氏)

同社では、かねてよりラウンダーから情報取得するシステムを活用してきた。しかし、収集方法の効率が悪く、分析に役立つ情報を十分に得られないのが課題だった。そこで、既存システムを新たなシステムに移行させ、入力から分析まで一貫して情報管理できるシステム開発に着手した。これで取得できる情報量を増やし、より正確な分析を行うことができる。

並行して進めていたデータ回線、固定電話、携帯電話サービスなどインフラ環境の一元化によるコスト削減が見込めていたので、携帯電話も使い勝手の良いiPhoneに切り替えることにした。こうして2012年10月、ラウンダー全員へiPhoneを提供し、新システムでの稼働を開始した。

iPhoneと棚確認アプリ導入で、効率的な売り場情報取得を実現

同社が採用した新システムは、ダノングループのグローバルスタンダードとして利用されているSFA(Sales Force Automation:顧客情報や商談情報、日報などの営業活動に必要な情報を一元管理して、後方支援するためのシステム)のパッケージツールを日本語バージョンにカスタマイズしたもの。

使用方法は、ラウンダーがiPhoneからアプリを開き店舗の棚を確認しながらヒアリング項目を更新していく。目的、商品タイトルなどを選択すると、各商品について「取り扱いがあるか」「パッケージは不足していないか」「ブランドごとのPOPが設置されているか」といった項目に1つ1つ回答する。店舗から許可が出た場合は、iPhoneで撮影した棚状況の写真を添付して、最後にコメントを入力、サーバーへアップロードすれば棚確認作業が完了する。

「商品数が多いので、どうしてもヒアリング項目は多くなります。毎回一から打ち込んでいくと非常に時間がかかってしまう。そこで新しいアプリは、前回の入力情報を一部残したままでの操作が可能です。前回の入力情報を見ながら、今回変更があった箇所だけ情報更新していくシステムにして作業効率を上げることができました」(戸川氏)

デバイスには、以前はフィーチャーフォンを使用しており、ブラウザベースでシステム登録する仕様だった。ラウンダーは、棚情報をその場で登録しながらアップロードする必要があったため、限られた環境・時間で作業する必要があるにも関わらず、非常に時間がかかっていたという。オンライン状態でないとデータのアップロードができない仕組みは、電波がつながりにくい店舗や、多品種のPOP設置で作業時間がかかる店舗などは、特に効率が悪かった。

また、旧システムは新しいヒアリング項目を柔軟に反映できず、知りたい情報を十分得ることができないことも課題だった。商品の入れ替え時期や新商品投入時期などヒアリングしたい内容は変わるが、項目の追加方法は、新たな質問を「作り足す」機能しかなかった。古い質問項目は上に残ったまま、下に質問が追加されていくので、インタフェースもバラバラで、見た目も分かりにくい。ラウンダーは、質問項目を見逃さないよう注意深く下までスクロールし、漏れなくチェックする必要があった。

iPhoneに切り替えてからは、それらの課題は解消された。棚確認を終えて、車に戻ってから一括でアップロードが可能になり、電波状況を気にせず作業が可能になった。また、同じインタフェース内でヒアリング項目の入れ替えや削除ができるので、ラウンダーは必要な項目のみを表示した画面で作業ができる。分かりやすい画面になったお陰で、確認作業の短縮や項目の見逃しを防げるようになった。

ストア情報入力画面(左)、棚詳細情報入力画面(右)

多角的な分析が可能になり、問題点や営業課題を正確かつ素早く解決

iPhoneによるヒアリング方法で、本社側の分析業務も大きく向上した。今までは、ブランド名など大項目でしかヒアリングできなかった項目を、SKU単位(Stock Keeping Unit:在庫管理を行う場合の最小の分類単位)で管理し細かいラインナップで状況確認が可能になり情報の質も向上した。本社側システムでマスター情報を修正すれば簡単に項目を変えることもできる。

さらに、特定の店舗に対してのみ項目を追加することも可能なので、小売店ごとに特有の調査結果を得ることもできる。小売店ごとにデータを取って個別の戦略を立てることも可能になった。また、旧システムでは2日程度かかっていたレポーティング作業も、ラウンダーがデータ入力した時点でサーバー上に自動集計されるため不要になった。

かつてのシステムでは、作業時間内で5行の質問項目に回答するのがラウンダー業務の限界だったが、今では40行の項目に回答可能になった。単純に行数で約8倍の情報量を取得できるようになったのだ。

「iPhone導入前は、収集できる情報量が少なかったため、現場の状況はラウンダーの主観的な報告に頼る部分が大きかった。しかし今では、ヒアリング項目も増えました。多角的な現場情報により、より深い分析ができるようになりました」(戸川氏)

圧倒的な情報量を取得し、情報精度の向上に成功した同社。新たな課題は、増加した収集データをどう処理し、活かしていくかだという。今までは収集できなかったさまざまな角度からのデータを用いて分析することで、数値的根拠に基づく具体的な施策策定が可能になり、判断までに要する時間の短縮や、方向性を見誤るリスクを減らせるメリットが期待される。

「具体的な棚の長さをヒアリングして集約し、各店舗にどれだけの棚面積があり、その何パーセントを弊社商品が獲得している、といったデータまで管理できるようになっています。このような情報を基に、数値的な説得力のある資料を営業担当がラウンダーへフィードバックできれば、得意先小売店の売上向上へより具体的なアクションが取れるようになります」(戸川氏)

クラウド化の流れを背景に最新営業ツール導入へ

導入時期は、毎日のように日本全国を回って講習会やトレーニングなどサポート業務に追われた瀬川氏は、iPhone導入の取り組みをこう振り返る。

「システムとデバイスの両方を同時に変更した今回の取り組みは、同社として本当に大きなチャレンジでした。ラウンダーさんはスマートフォンに不慣れな女性が多いので、デバイス自体への抵抗感をいかに克服するかも含めトレーニングには時間を要しました。しかし、やっただけの効果は今後充分に見込めます」(瀬川氏)

「できるだけ多くの人々に食を通じて健康をお届けする」を企業理念に掲げ190を超える製造拠点を有し、グローバルにビジネスを展開するダノングループには、新しい取り組みに対して積極的な社風があるという。

日本法人でのiPhone導入の成功事例に対しては、グループ各国からも注目され問い合わせがきている。大量の情報を取得できる業務ツールへの切り替えに成功した同社のノウハウは、今後ダノングループ全体の業務改革につながっていくだろう。

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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