【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

108 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用

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小池酸素工業(東京都・墨田区)は、ガス・溶接・切断の総合製造・販売会社である。鉄鋼、造船、産業機械、建設機械といった各産業で利用される、鋼板やアルミ・ステンレスなどの金属材料を加工する機械や、NC(Numerical Control:数値制御)システムの開発・生産・販売を行うトータルシステムサプライヤーだ。1918年(大正7年)に創業し、1981年には世界初の酸素プラズマ切断システムを開発・製品化。現在は欧米や中国、韓国、インド、南米などに拠点を持ち、世界80カ国以上で製品が愛用されているグローバル企業である。

千葉県千葉市・緑区に設置されたKOIKEテクノセンター。生産工場や技術センターなどの複合施設となっており、海外からの視察も多い

多岐にわたる製品、動きもアピール要素

営業部 課長の鈴木聖徳氏は、同社の従来からの営業スタイルを次のように話す。

営業部 課長 鈴木聖徳氏

「取り扱う製品がガス、溶接、切断機械など多岐にわたり、特殊な機器も多いため、それぞれに詳しいフライヤーやブローシャーといった商品説明の資料を用意しています。さらに動画も自社で制作し、金属が切断される様子など動きの分かるものをお見せすることで、より理解を深めていただくことが良いご提案につながると考えています」(鈴木氏)

しかし、フライヤーやブローシャーなど紙の資料やCD-Rに収められた動画は、実際の営業時には取り扱いに苦労することも多かった。

「紙は持ち運びに不便ですし、CD-Rの動画も再生には起動に時間のかかるパソコンが必要です。また商品改定があればすぐに新しいものに差し替えなければなりません。これには多くの費用と作業が発生します」(鈴木氏)

性能向上や機能強化など改定頻度の高い製品もあり、その都度新しい資料や動画を作成していた。営業担当者へはそのたびにメールで周知されるが、実際に資料が置かれた棚から取り出すときに、最新のものがどれなのか分からなくなるという現場の混乱もあった。

こうした状況を改善すべく、いつでもどこでも最新の資料を参照できるプラットフォームづくりが始まった。鈴木氏はこうした資料をコンテンツとして格納するWebサイトの整備と、同時にiPadの導入を検討する。作業はおよそ10カ月を要したが、すべての資料をオンライン化してWebサイトが完成。iPadは操作性や機動性などを検証する段階的な試験導入を経て、2012年10月、最終的に全営業担当者へ80台が配付された。

カタログから価格表まで最新の資料と動画がiPadで閲覧可能に

iPadを使った商品説明の効果はどうか。鈴木氏は現場の様子をこう説明する。

「例えばレーザー切断機のお問い合わせを受けたときにはその資料をお持ちしますが、そこでプラズマ切断機など別の製品のご質問が出たときに、資料の用意がなくお答えできないということが以前はよくありました。こうした製品資料をすべてiPadでお見せすることができるので、どのような場合でもご要望にお応えでき、機会損失を防ぐことができるようになりました」(鈴木氏)

西関東営業所 所長の伊丹和夫氏も、「数百種類というカタログを営業車に載せていましたが、一カ所のお客さまへお持ちできるカタログには限度がありました。それがこれ1台にすべて収められたことで、より多くの製品のご紹介ができるようになりました。以前よりも商談時間が長くなり、プラス1の追加提案ができる営業スタイルを実現できました」とその効果を語る。

どんな場面でもiPadを使って商談が可能に

また営業担当者には、消耗品などの部品を取り寄せたいといった問い合わせも多い。事務所では分厚い部品表を見ながら対応できるが、訪問先や外出中ではそれもできない。これもiPadから参照可能になったことで、連絡を受けてすぐに部品を特定できるようになった。そのため、発注と納品が迅速化して顧客の満足度向上にも貢献しているという。

動画資料も使いやすさが格段に向上した。長野営業所 所長の中村賢二氏は次のようにその効果を話す。

「(パソコンと比べて)立ち上がりが速く、使いやすいです。すぐにお見せできますし、必要ならプロジェクターにもつなげられます。ガスを使って切ったり溶接したりしているところを手元の動画を見ながらご説明すると、『臨場感がわいて理解がしやすくなる』という声もいただきました。いろいろな動画をご紹介でき、提案の幅も広がります」(中村氏) 鈴木氏も、「新しい『ファイバーレーザー切断機』は業界初となり、誰もがその動きに注目する製品です。こうしたものについても、動画でのご紹介が非常に有効です」(鈴木氏)

製品が動作する様子をiPad上の動画で説明

ユーザーの「好み」を蓄積して活用

iPadのもう1つの使い方が、「マーケティングツールボックス」というリードシステムの活用だ。

「専用サイトからご希望のフライヤーやカタログをいくつか選択し、メールアドレスなどのお客さま情報を入力するとすぐにお手元へお送りできるシステムです。履歴データが蓄積されるので、今後のマーケティングの参考として活用できます。例えば次回の展示会では、お客さまの興味があるジャンルを重点的にご案内できるわけです。またiPadなら商談中に目の前ですぐに入力できるので、お客さまの興味もさめないうちに資料をお届けでき、こちらも会社に戻ってからの作業がなくなるため、効率化につながっています」(鈴木氏)

希望する製品資料を選択し(左)、メールアドレスを入力することですぐに顧客へ送信できる(右)

ダウンロード数や閲覧数なども確認でき、顧客の興味がどこにあるのかといった統計をもとに、商材やバリエーションの構築などにフィードバックしていくという。

今後は使い方もさらに広がっていく。

「iPad導入後に営業担当者にアンケートを実施し、フィードバックを受けました。それによると内容の充実が多く望まれているので、より使いやすいコンテンツを拡充していく予定です」と拡張の方針を鈴木氏は述べる。

「新製品の勉強や新人の研修などにも活用したいですね。大型の機器は展示場所も限られるため、営業担当者もiPadで展開された動画を見て実機の様子を知るということもあります。また、アンケートの要望にも多かった基幹システムへの接続、受発注への利用も進めていきたいと考えています。現在はパソコンを利用していますが、これが可能になればiPadだけというワークスタイルも考えられます」(鈴木氏)

新たな営業スタイルを得た小池酸素工業は、日本のグローバル企業の雄として、さらなる羽ばたきを続けていくだろう。

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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