どのモールに出店すればいいのか?

前回の記事にて日本のEC市場は今後しばらく、モールがけん引していくことになるとお話しました。また、各モールの現状について考察したのち、楽天市場とAmazonはできる限り出店すべきモールであるとお伝えしました。

今回は、モールへ出店することを考えたとき、「どのモールを選択すればよいのか」ということを、もう一歩踏み込んで学んでいきましょう。

4つの軸がそろっていれば、全モールに出店せよ

2015年2月時点で日本のモールは、楽天市場・Amazon・Yahoo!ショッピング・DeNAショッピング・ポンパレモールの5つが主流です。この中でどのモールに出店すべきかといった判断は、企業の「人・モノ・金・情報」という4つの要素の有無を参考にするとよいでしょう。

「人」とは、ECに関わるスタッフ数のことです。「モノ」とは商品の種類や品数を意味し、「金」はECに費やせる費用を指します。そして「情報」は、HTMLやバナー製作、受注・出荷など、運営スタッフのEC全般のスキルをいいます。

これら4つをすべて十分に備える企業は、楽天市場やAmazonはもちろん、すべてのモールに出店すべきです。

なぜならば、Amazonを除く各モールはポイント戦略に力を注いでおり、うまくユーザーを囲い込んでいるためです。楽天市場は「楽天スーパーポイント」、Yahoo!ショッピングは「Tポイント」、DeNAショッピングは「auWALLETポイント」、ポンパレモールは「リクルートポイント」といった具合です。

囲い込み戦略で、ユーザーはあまり重複していない

私たちは、DeNAと楽天市場のユーザーが重複している割合を、せいぜい1～2割程度だと分析しています。つまり、DeNAショッピングのユーザーは、楽天市場では買い物せずに、DeNAショッピングにて購入することでポイントをためている可能性が高いということです。

一方Amazonは、ポイント戦略よりも、お急ぎ便・日時指定が無料の「amazonプライム」を活用し、ユーザーの囲い込みに成功しています。

また、各モールの売上目安は、楽天市場で月商1000万円のショップの場合、Yahoo!ショッピングとAmazonではそれぞれ200万円、DeNAショッピングとポンパレモールではそれぞれ100万円だと考えられます。したがって、各モールにて売上げを伸ばすことは可能でしょう。

このように、ポイント戦略などによりモールごとユーザーのすみ分けがされているため、一部のモールに出店しないという選択肢は、わざわざ売上を逃すことだと言っても過言ではありません。

商品リストは簡単に横展開できる

すべてのモールに出店すべき理由は、まだあります。

モールに出店する際、多大な労力を必要とする作業として、商品紹介ページなど商品リストの作成があります。しかし、一度作成した商品リストは、極めて安易に別のモールに横展開することができます。したがって、商品リストを一つのモールでのみ使うということは、非常にもったいないことだと思います。

また、複数のモールを運営する上では、受注管理や在庫管理が複雑になるといった懸念を抱くでしょう。しかし昨今は、一元管理ソフトウェアの種類が充実しており、導入できる資金さえあれば、この点で苦労することはありません。

各モールへ出店する際の初期作業のみ乗り越えれば、ストレスなく運営できる外部環境が整いつつあります。「人・モノ・金・情報」といった4つの要素を満たす企業であれば、ぜひ、すべてのモールに出店することを視野に入れてください。

何か要素が不足しているなら…

では、4つの要素のうち何かが不足している場合は、どうすればよいでしょうか。

まず、商品の種類や数など「モノ」だけ不足している企業は、すべてのモールに出店すべきだと考えています。モノが少なく、モール内の競争に勝てないという理由から、出店に消極的な企業も多いのですが、その考えは間違いです。

モノが少ないということは、EC特有の「ロングテール効果による集客」ができなくなるため、集客の方法が限定されます。そこで、一人でも多くの顧客を確保するために、可能な限り複数のモールに出店することが必要となります。

また、読者の中には、商品(モノ)の内容によってモールの選び方が変わるのではないかとお考えになる人もいるのではないでしょうか。

確かに一昔前まででしたら、オリジナル商品は楽天市場の独壇場であり、これらを扱うECは、楽天市場への出店だけで十分でした。しかし昨今は、楽天市場以外のモールであっても、売上を伸ばす土壌が整いつつあります。

加えて、楽天市場は、ショップ・オブ・ザ・イヤーの上位を品番型の商品を扱う店舗が占めていることからも、オリジナル商品と品番型の商品の売上比率が変わらない状況になっています。したがって、商品(モノ)の内容は、出店するモールを選択する上で、最も重要なことではないと言えるでしょう。

情報不足ならAmazonへ、資金不足ならYahoo!ショッピングへ

では「情報」が不足している企業は、どうしたらよいでしょうか。

HTMLなどの知識がなく、受注・出荷といった運営スキルにも乏しいわけですから、それらをアウトソーシングできるAmazonが出店モールの第一候補となります。

Amazonは、在庫保管・受注・梱包・配送業務を代行するサービス「フルフィルメント by Amazon(FBA)」を提供しており、企業は簡単に利用することができるためオススメです。

また、資金(金)が不足している場合は、完全無料で運営できるYahoo!ショッピングが選択肢となります。

さて、ここまで「人・モノ・金・情報」という4つの要素にて、出店するモールの選び方を紹介しましたが、最後に一つ「客層」という要素にも触れておきます。

楽天市場は「30～40代女性」、Amazonは「所得の高い男性」など、各モールが得意とする客層があることは事実ですが、その敷居は徐々に狭まってきています。これにより、モールの客層をうのみにして、モールの取捨選択をする必要はないと断言できます。

このようにして出店するモールを決定した後は、それぞれのモールで「売上を伸ばすための戦略を立てるステップ」に入ります。次回にご期待ください。

執筆者紹介

いつも.

創業以来、EC支援に特化して事業を行い、のべ7200社の支援実績を持つ。ECの成功に必要な集客や制作、販売、システム、コンサルティングをすべて自社スタッフがワンストップで提供する。支援対象は、自社サイトや楽天市場、ヤフーショッピング、ポンパレモール、DeNA、Amazon、紙通販、実店舗まで。米国最大のECイベント「IRCE」の公式パートナーとして、世界最先端のEC情報の提供も行う。公式Webサイトはこちら。