元お笑い芸人が新人営業のトークをジャッジ (1) 意外に気づかない言葉選びのポイント

中北：一言で言うと「難しい！」ですね。ホンマにマジで、何も理解できんかった！

Y：す、すみません……。

中北：いやいや、10分間しかないし、今回の企画の一番手だし、「営業先が人事コンサルティング会社である」という情報だけ与えられた状態では、かなり厳しい条件だったと思います。優秀だし、きっとすごくできる人でしょう。それを踏まえた上でコメントさせていただきますね。

Y：はい！

中北：まず、名刺交換です。僕はこだわりとして、名刺交換のときに相手の目を見て交換することを心がけています。経験上、目を見ながら名刺交換する営業は営業経験がかなり長い優秀な人だと思うからです。

Y：あっ……たしかに私は目を見れていないかもしれません……。

中北：それから、僕の名刺はちょっと特殊で、めちゃくちゃ大きいんですね。これにリアクションをもらうことで最初のアイスブレイクにつながるわけです。ただ、Yさんのリアクションは「これ、名刺ですか？」というものでした。おそらく緊張していたからだと思いますが、言葉の選び方にやや否定的なニュアンスがあります。そうではなく、「名刺、大きいですね！」のように承認のニュアンスから入るべきだと思います。……まぁ、こんな名刺は僕以外にいないと思うので参考にならないかもしれませんが（笑）。

Y：なるほど……。

中北：言葉の選び方は営業トークの中でも気にかかりました。僕のITリテラシーが低くて、ホワイトペーパーやドメインパワーなどの横文字がわからず、困惑してしまったのですが、それに対して確認するための「イメージつきますか？」という言葉は、ちょっと否定的ですよね。

Y：たしかに喋っているときは気づきませんでしたが、あまり良くない言い回しでした。

中北：そして、全体の話の構成ですが、気になったのは弊社の課題についての質問がなかったことです。10分しかないということもあり、“とにかく言いたいことを説明しきる”のをゴールにしてしまっているのではないかと思いました。

Y：おっしゃるとおり、時間がなく焦っていたと思います。

中北：こういう場合はゴールの設定を変えた方がいいと思いますね。「課題をヒアリングするだけ」とかでもいいと思います。それで、「次回、1時間いただけますか」とした方が好印象だと思いますよ。

Y：なるほど……ありがとうございます。

中北：でも、不利な条件の中でこれだけ話せるのは優秀だと思います。もう一つ、Yさんにはハンデがあって、それはイケメンだということです。

Y：！？

中北：僕の偏見ですが……営業っていかにも仕事のできそうなイケメンよりも、むしろ警戒心を与えない安心感のあるルックスの方が有利だったりするんですよ。特に若い新人の頃はそうです。ただ、Yさんのようなイケメンタイプは20代後半になって実力と実績が伴ってくると、外見に説得力が出てルックスも武器になり急成長することが多いです。がんばってください。

Y：ありがとうございました！