お客様の潜在的な願いも引き出す営業を【株式会社ハウスプラザ 車田季之さん】

インタビュー

今回お話を伺ったのは、東京・千葉・埼玉で13店舗を展開し、新築・中古戸建、中古マンション等の売買仲介を行う株式会社ハウスプラザの営業部長・車田季之(としゆき)さん。地域密着の強みや、人を大事にする経営の在り方などについて語っていただきました。

ハウスプラザ様について教えてください

1989年に設立し、今年(2020年)で設立32周年を迎えました。東京・千葉・埼玉に13店舗を展開しています。地域密着型のビジネスを信条にしており、都内の店舗は本社のある足立区、葛飾区、江戸川区、墨田区、荒川区など、城北・城東地区がメインとなっております。

事業内容は、新築・中古戸建、中古マンション、土地の売買仲介が中心です。全国の不動産会社を対象とした仲介ランキングでは、毎年30位前後をキープできております。仲介のほかには、リノベーションやレンタルスペースにも対応しています。

ハウスプラザ様の経営方針を教えてください

全従業員とその家族の物心両面の幸せを追求すると共に、人の道を追求し続ける。

今でこそ、自社で土地を仕入れて建てるところまでを取り扱っていますが、創業当初は販売専門でした。もちろんモノの良さもアピールしますが、建物は自分たちで企画したものではないので、営業担当がお客様のことを考え、お客様の夢をかなえるために共に取り組むことを大事にしてきたんです。

その姿勢は今も同じで、「我々の商品は『人』です」と経営ミッションにもうたっているとおり、何よりも人ありきのビジネスを続けています。

そのために大切にしているのが、経営理念に掲げる「全従業員とその家族の物心両面の幸せを追求すると共に、人の道を追求し続ける」ということです。社員が気持ちよく働けてこそ、お客様にいいサービスや提案ができる。それを基本とした会社運営を続けています。実際、一般的な不動産会社に比べて離職率も低く、経営理念を具現化できていると思います。

ハウスプラザ様の強みを教えてください

前述の通り、人ありきのビジネスをしていることと、地域密着で事業を展開しているところです。

営業スタイルも、こちらから一方的に物件の魅力をアピールするのではなく、気遣い・気配りの気持ちを持って、お客様の声を聞くことを大事にしています。お客様は家探しのプロではないため、「こうしたい」「ああしたい」という夢はあっても、全部を私たちに伝えきれているわけではありません。

お客様の家族構成やライフスタイルのなかに、まだ引き出せていないものが隠れていることも多いです。それらに気づくために、お客様に対してだけでなく、社員間でも気遣い・気配りを大事にし、思いやりのセンスを磨いています。

また、地域密着も当社の強みの一つです。営業エリアが城北・城東地区に集中しているだけでなく、従業員もこのエリア育ちだったり、住んでいたりするので、地域のことをよく知っています。地域の学区情報など、お客様と自然と話ができるんですよ。建物のことだけでなく、生活情報全般に強いというのは、当社の大きなアドバンテージだと思います。

ハウスプラザ様の強みを反映しているようなサービスがあれば、教えてください

家を買いたいと思っている方の6割くらいが、今自分が住んでいる周辺、半径2kmくらいで検討すると言われています。つまり各店舗の近くに、私たちの知識を必要としているお客様が潜在する、ということです。そのためピンポイントでチラシをポスティングしたり、広告を打つことを基本にしています。

営業担当者も、地元に詳しい者がそろっています。担当者の異動もありますが、近隣店舗間であることが多いので、蓄積した情報やノウハウを組み直す必要はありません。さまざまな地域情報をキャッチして、お客様のために活かせる流れが続きます。

また、当社を気に入って物件を購入されたお客様の多くは、それまでの生活エリアをあまり変えず、購入後も店舗のお近くにお住まいです。そうした方は地元のお友だちも多いので、持ち家を検討しているお友だちがいれば当社を紹介してくださいます。実際、2割ほどがお客様の紹介から成約にいたった案件です。店舗と担当者とお客様の間にいい関係が生まれ、それが続いていくというのは、当社ならではの強みを反映していることだと思います。

日々、業務の中で心がけていることはなんでしょうか?

入社して現場の営業担当を8年務めた後、管理職になって5年ほどになります。日常業務でお客様と直接接する機会は少ないですが、営業担当の社員が気持ちよく、明るく、元気よく働けるようサポートすることを心がけています。やはり当社の接客力は、彼ら一人ひとりの力に掛かっていますから。

そして、一人ひとり個性が違う。何をどう感じるかも異なります。だから一人ひとりのことをよく見て、話をして、それぞれに響くものを尊重しています。例えば、何かを説明する時に、釣りが好きな人なら釣りの話で例えてみる、ゴルフが好きな人ならゴルフを引き合いにして、というような。

私がそうしていることに彼らも気づき、今度は自分がお客様と接する時にうまく応用してくれるようになると嬉しいですね。

お客様から言われて嬉しかった一言やエピソードがあれば教えてください

シングルマザーの方から、広告物件のお問い合わせをいただいたことがありました。購入したい理由は、お子さまのお友だちに家を買われる方が多いので、「自分の子どもにも肩身の狭い思いをさせたくない。自分でも買えるのならそうしたい」とのこと。ただ、世帯収入が住宅ローンの条件に合わないため、自力での購入はかなり厳しい状況でした。

何とかならないかとさらにお話を伺うと、ご実家のお話になって。ご実家は持ち家で、将来的にはお客様が親御さんの老後を見る予定ということだったんです。そこで、ご実家を売却して、新たに物件を購入することを提案しました。

結果的にその方は、無事新居を購入することができました。お客様からは「漠然と考えていた将来のことまで話を聞いていただき、提案してもらって本当によかった。あの時、そこまで言われなかったら、そのままあきらめていたかも」と感謝の言葉をいただきました。

私も思い切った提案だったと思いますが、お客様のご要望通りにできるのは当たり前で、その奥にある、ご本人もわかっていないようなニーズまで引き出せるのが、この仕事の醍醐味だと感じました。これからもそういう営業担当でありたいと思います。

ハウスプラザ様を一言で表すと?

お客様の幸せも、従業員の幸せも願う会社」でしょうか。「全従業員とその家族の物心両面の幸せを追求」という経営理念にも近いものがありますが。

よりよい提案をして、お客様の夢をかなえ、幸せな人生を送っていただきたい、という想いは常にありますし、その提案は従業員にとっても、気持ちがいいものです。

そういう仕事ができれば従業員は満ち足りていき、もちろんお客様にもご満足いただけます。それは収入面にも反映されて、従業員本人だけでなく、家族も幸せになれる。それがあるから離職率も低いのだと思います。その点でも、想いと実際がうまくマッチしている会社です。

  • 社名:株式会社ハウスプラザ
  • 所在地:東京都足立区綾瀬4丁目9番30号
  • 電話番号03-5682-8111
  • 公式HP:https://www.h-plaza.co.jp/
  • 事業内容:不動産売買の仲介/不動産賃貸の仲介/自社開発分譲/リノベーション事業/コンサルティング/不動産の販売受託/損害保険の取扱い/フラット35の取扱い
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