ニューノーマル時代を迎えた今日、ウェビナーというマーケティング手法が多くの企業で取り入れられるようになりました。市場にはウェビナー開催を支える数多くのツールがあるため、開催そのものは難しいことではありません。ただ、視聴者の数をいかにして増やしていくか、集客面に頭を悩ませることがマーケティング担当者は多いのではないでしょうか。
この記事では、ウェビナー集客のポイントや主要な集客方法を解説します。ウェビナーを数多くの方に視聴してもらうために、ぜひ参考にしてみてください。
ウェビナーの目的
そもそも、企業がウェビナーを開催する目的とは何でしょうか。多少の違いこそあれ、ウェビナー開催の目的は、新たな見込み顧客の獲得と既存見込み顧客のナーチャリングに集約されるはずです。
このため、ウェビナーを成功させるためには、次の3つが重要だと言えます。
集客
見込み客の数を増やす。数多くの見込み客を次のセールスのステップへと育てる。ここにあたっては、まず視聴者の数を最大化することが求められます。適切なチャネル、手法で集客を行うことは、ウェビナーの成否を左右する大きな要素と言えるでしょう。
開催
たとえ多くの方に視聴されたとしても、ユーザーが自社サービスの情報に魅力を感じなければ、その後セールス活動をしてもビジネスに結び付かないでしょう。講演内容がつまらないものだったり進行が冗長だったりしては、却ってネガティブな印象も与えかねません。視聴者が求める情報を盛り込んだ適切なプログラムを設計する。そしてその中で、魅力ある形で自社サービスを提案する。開催にあたっては、こういった点を強く意識する必要があります。
フォロー
開催後のセールス・マーケティング活動をあらかじめ計画建てしておくことも、ウェビナー開催にあたっては重要です。One to Oneマーケティングの必要性が叫ばれる今日、画一的なセールス活動では、ビジネス成果を最大化することは困難です。登録はしたが視聴しなかった方にはメールマーケティングを、視聴した方には架電によるインサイドセールスを、当日回収のアンケートで見込み度の高い方には営業担当から連絡を……、といったように、属性や視聴データをもとにしたフォロー計画を建てる。そうすれば、ウェビナー開催による成果をより高めることが可能です。
集客、開催、フォロー。いずれもウェビナー開催において重要な要素となります。ただ、どんなに適切なプログラムやフォロー体制を組んでも、視聴する人がいなければ意味がありません。ここからは、視聴者の数を増やすための集客方法にはどのようなものがあるのか、ポイントを交えながら説明していきます。
主要な集客方法
ホームページでの告知やハウスリストへのメール送付、ペイドメディアの活用など、集客方法は多数あります。ここでは、主要な集客方法について整理していきましょう。
手法1：自社ホームページでの掲示
第一に行うべきは、自社のホームページにウェビナー情報を掲示することです。ホームページへ訪れるユーザーは、検索などを介して能動的に来訪する「自社サービスへ関心のあるユーザー」です。決して数は多くないかもしれませんが、関心が顕在化しているユーザーのため、ウェビナー視聴後、セールスに結びつきやすいと考えられます。ウェビナー開催時には必ず押さえておきたい手法です。
手法2：オウンドサイトでの掲示
もしもブログのようなオウンドサイトを運用しているならば、これを活用しない手はありません。オウンドサイトを訪れるユーザーは、サービス情報ではなく記事情報を求めています。サービス情報目的で来訪する自社ホームページでの集客と比べ、サービスへの関心が強いユーザーの率は劣るかもしれません。ただ、幅広い多くの潜在ユーザーに対してリーチが図れます。特に新規の見込み顧客を集客する上で重宝するでしょう。
手法3：ハウスリストへのメール送付
名刺交換や問合せなどで蓄積したハウスリストに対してメールを打てば、まとまった数の登録を得ることができます。対象となるのは既にハウスリストに登録されている「既存の見込み顧客」で「新規の見込み顧客」ではありませんが、その中にはしばらく未アプローチ状態で休眠してしまっている企業も多くあるはず。ウェビナー開催の目的に既存ハウスリストのナーチャリングが含まれるならば、必ず打っておきたい手法です。
手法4：SNSでの情報発信
LINE、Twitter、FacebookといったSNS上に企業アカウントを用意しているなら、ぜひウェビナーの情報を発信しましょう。SNSの良いところは、ユーザーが情報を広げてくれること。仮に自社アカウントをフォローしているのが既存顧客だけだとしても、そのフォロワーの周りにいる新規の見込み顧客にまでウェビナーの情報が広がっていく可能性があります。新規既存問わず、ウェビナーを介して見込み顧客の数を増やす上ではぜひ活用したい手法です。
手法5：登壇者による情報発信
もしも開催予定のウェビナーに外部講師などを招く場合、講演依頼を行う際には集客協力もお願いしましょう。数多くの講演を行っている講師なら、SNSアカウントを持っていて数多くのフォロワーを抱えていることが考えられます。講師の方にSNSでウェビナーの情報を発信してもらえれば、これまで接点を持つことのできなかった方の登録も期待できます。
手法6：ウェブ広告の活用
ここまで紹介したのは費用をかけずに行える集客手法です。ただ、規模の大きなウェビナーだったりテーマが狭いウェビナーだったりする場合、無償での集客のみでは人を集めることが困難な場合があります。こうしたケースでは、有償のウェブ広告を活用することも候補となるでしょう。主な選択肢としては、特定キーワードへの目的意識が高い方へリーチできるリスティング広告、指定属性の方にターゲティングして配信できるメール広告などが挙げられます。
集客効率を高めるためのポイント
ここまで集客手法について述べてきましたが、ウェビナーの告知ページを工夫することで、ページに訪れたユーザーが登録する可能性も引き上げることができます。集客効率を高めるために留意すべき、ページ作成のポイントを紹介しましょう。
ポイント1：テーマは明確に
ウェビナーを通じて視聴者がどんな情報を得られるのか。これが伝わらなければ、ユーザーに参加意欲を持たせることはできません。ページのヘッダに表示するウェビナータイトルやウェビナーの概要文は、「どんな方を対象としているか」「何を伝えるものなのか」がはっきりと伝わるものを用意しましょう。
ポイント2：視聴のメリットを伝える
多種多様の手法を通じて集客を行う訳ですから、ページ来訪者のリテラシーにはばらつきがあります。テーマを伝えるだけで自身に必要だと判断できる人もいますが、全てがそういったユーザーではないでしょう。判断の背中押しをするために、ユーザーが視聴した後のメリットについて分かりやすく伝えることもポイントです。「このウェビナーを視聴すると、〇〇が理解できるようになります」「〇〇のスキルが得られます」といった文章や囲みをページ内に入れるだけで、登録率を引き上げられる可能性があります。
ポイント3：フォームの入力情報は最小限に
登録フォームまで至ったユーザーが多く離脱してしまう。こんな悩みも、ウェビナー開催にあたってはつきものです。視聴しようと申込ボタンを押したユーザーは、なぜフォーム入力の段階でページを離れてしまうのでしょうか。多くは、「思っていたよりも入力項目が多い」「煩雑そうで面倒くさい」といった心象的な要因だと考えられます。離脱を防ぐためにも、ぱっと見で簡単そうだと印象付けられる配置にしたり、入力項目を最小限にしたりなど、フォームづくりにも工夫を施しましょう。
媒体社のウェビナーに協賛するという選択肢
自社主催でウェビナー開催する場合の集客方法について解説してきました。ここからは、集客データベースを用意している媒体社が開催するウェビナーへ協賛するという選択肢について紹介します。外部が主催するウェビナーへの協賛では、多くの場合、登録者の名簿情報を得ることができます。新規見込み顧客の獲得が目的ならば、自社主催と変わらず、目的を達することが可能です。
また、集客だけでなく、ウェビナー開催でかかる工数負荷を抑えられることもポイント。ウェビナーを提供する媒体社は、多くが、集客から開催に至るまで「ウェビナーに必要な要素」をオールインワンで提供します。具体的には以下の面で、自社開催と比べたメリットがあるのです。
開催単位でKPI計算が可能
当該ウェビナーの開催で見込めるリードの獲得数とそこで生じるコストが明確なため、KPI計算がしやすい。
周辺環境の整備が不要
撮影機材、スタジオ、ウェビナーツールなどの周辺環境を整える必要なくウェビナーが開催できる。
事前準備の工数を最小化できる
セミナーテーマと講演内容さえ定めれば、後はウェビナー当日に講演するだけでいい。申込フォーム作成や集客、登録者管理、当日運営など、事前準備はすべて媒体社が行ってくれる。
マイナビニュースのウェビナー商品
マイナビニュースの場合、年間約100のセミナーを開催するマイナビニュースのデータベースを活用することで、過不足なく集客を行うことが可能です。また、ウェビナー商品として、プライベート型ウェビナーと協賛型ウェビナーの2つの商品を用意。それぞれ次のような特徴があります。
プライベートウェビナー
集客、登録者管理、プログラム立案、撮影、配信など、ウェビナー開催に必要なすべての要素を提供するサービス。「集客と配信のみ」「プログラム立案と配信のみ」といったようなカスタマイズも可能なため、すべてをマイナビニュースに任したり一部分だけ任したりなど、高い自由度のもとでウェビナーが開催できます。
協賛型ウェビナー
協賛型ウェビナーは、マイナビニュースが予め設定したテーマ、開催日時のウェビナーについて、複数社が協賛する形で実施するウェビナー商品。プライベートウェビナーと比べて廉価に開催することが可能で、年間100前後のセミナー・ウェビナーを開催してきた実績に基づいたテーマ選定により、大勢の参加者へ自社ソリューションを訴求することができます。
マイナビニュースのウェビナー商品は、下に挙げる強みを持つこともポイントです。
1：専用スタジオ
マイナビニュースは、ウェビナー用のスタジオを自前で用意しています。撮影機材などを揃えたスタジオで撮影ができるため、見栄えのいいウェビナーを開催することが可能。スタジオは東京メトロ東西線 竹橋駅直結のマイナビ本社内にあるため、アクセスがよい点もポイントです。
2：運営ノウハウ
マイナビニュースでは、毎年100件前後、セミナーやウェビナーを開催しています。豊富な実績から得たノウハウをもってサポートするため、主催側は安心してウェビナーを開催することが可能です。
3：視聴者データの高度化
マイナビニュースのウェビナー商品では、各登録がウェビナーをどこまで視聴したか、アンケートにどんな回答をしたのか、登録者ごとにラベル付けして情報を提供します。前述のとおり、ウェビナーではその後のフォローをどう適切に行うかが、成果を大きく左右します。登録者情報がリッチ化できる点は、最適なフォローを行う上で有効に機能します。
参考：必要なアセット全てをワンストップで提供――マイナビニュース ウェビナー商品
まとめ
ウェビナーの目的は、見込み顧客の獲得やナーチャリングにあります。この記事では主に集客について触れてきましたが、冒頭のとおり、開催にあたっては、集客、開催、フォローの3つをうまく最適化し、成果につなげられるよう設計する必要があります。ぜひ本記事を参考にして、集客数の最大化や成果に繋がるアクションを実践してみてください。
[PR]提供：マイナビニュース
