DKSH、ドイツの筆記具ブランド『LAMY』のECが好調 「とりあえずオープン」も好調続ける理由は?

海外の雑貨や化学製品の輸入卸販売を行うDKSHマーケテットエクスパンションサービスジャパンは2020年7月から、筆記具ブランド「LAMY」のオンラインショップを運営している。コロナ禍の影響で販路を確保するためにオンラインショップを開設したが、現在も順調に売り上げを伸ばしている。

ドイツの筆記具メーカーであるLAMYは、「機能美」を追求した製品のデザインが特徴だ。ペンの機能にこだわり、シンプルでありながらも使いやすく、飽きのこないデザインで、多くの愛用者を獲得してきた。

日本では同社が20年前からLAMYの輸入販売の総代理店となり、直営ショップや百貨店など、主に実店舗で販売を行ってきた。オンラインショップの開設は、コロナ禍を受けて「とりあえずオープンした」(同社消費財事業部門マーケティング課長・松田好未氏)と振り返る。運営を進める中で思いがけないメリットを感じたという。

「ブランドの公式サイトで購入できる安心感と、ニッチな商品が買えることを理由に、多くの消費者がオンラインショップで購入している」(同)と話す。初年度よりフルラインアップで商品をそろえ、店頭では見かけない商品を購入できる点が評価されたようだ。

2年目からは受注販売や企画商品の販売、名入れサービスも始め、オンラインショップで購入できる商品を増やした。11月から限定販売しているコクヨとのコラボレーション商品も購入できる。

▲11月に発売したコクヨとの限定コラボ商品

またオンラインショップでは客単価が実店舗よりも2000円ほど高いという。「ハイエンドモデルの売れ行きが、ECの客単価向上につながっている。実店舗では手に取りにくいモデルでも、気軽に購入できることが要因になっているのではないか」(同)とみている。

これまで把握しきれなかった顧客属性も可視化できるようになった。当初は男性のユーザーが多いと想定していたものの、「実際には男女比がほぼ同じ。また販売店がない地方の顧客も多くいることが分かった」(同)。取得したユーザー属性の情報を生かし、さまざまな企画を展開する予定だ。

今後は、SNSのフォロワーを生かしながら販促をかけ、オンラインショップの利用者の増加を目指す。「SNSのフォロワーとサイトの登録者数に隔たりがある。SNSで獲得したブランドのファンに、オンラインショップで商品を購入してもらえるような仕組みを作りたい」(同)と意気込んでいる。