【年末商戦も間に合う?!】コロナ禍に拡大!「越境EC」新規参入で成功する方法を「Ship&co」と「FedEx」に聞いた

日本から海外の消費者に販売する越境EC市場は、コロナ禍に拡大している。以前は中国など東アジア向けが主流だったが、コロナ禍に欧米向けや東南アジア、その他の地域向けの取り引きも急成長している。販売エリアが拡大したことで、売れる商品や単価、取引形態も徐々に変わってきているという。着実に成長する越境ECを始めるために重要なポイントを、国内外のEC出荷を一元管理できる「Ship&co」のベルトラン・トマ代表と、海外配送大手のフェデックス エクスプレスのマネージング ディレクター 清澤正弘氏に聞いた。越境ECの変化や参入のために便利でお得なサービスなどについて教えてもらった。

コロナ禍に越境ECの注文件数が1.5倍

――コロナ禍に越境ECはどのように成長しましたか?

ベルトラン(Ship&co):当社はもともと「Bento&co」という弁当箱の越境ECから事業を開始しています。コロナ禍に注文件数は1.5倍くらい増えています。伸び方は国・地域によってバラバラで米国向けが特に伸びました。ただ、海外店舗向けの卸売りはほとんどゼロになりました。

清澤(FedEx):フェデックスはECにフォーカスした配送サービスを提供しています。越境ECはここ3、4年で毎年取扱高が二桁増で伸びています。

コロナ禍になり、多くの人がオンラインでモノを買うようになり、越境ECにもその影響が顕著に出ています。以前は日本のメーカーの海外倉庫向けに配送するBtoBtoCの流通を支援するケースが多くありましたが、最近は、海外の消費者に対して配送するBtoCの流通を支援するケースが増えています。

フェデックス エクスプレスのマネージング ディレクター 清澤正弘氏

――拡大する越境EC市場で成果を上げるポイントは?

ベルトラン:越境EC市場は拡大していますが、参入企業も増えています。「Bento&co」のマーケティングコストは上昇傾向にあります。マーケティングも単純な方法ではなく、ブランドのメッセージやストーリーを伝えるようなコンテンツを工夫するなど、面白いアプローチを強化すると集客しやすくなると思います。日本の商品の情報を求めている海外の方は増えていると思うので、コンテンツにこだわることで成果は出やすくなっています。

メディアやプラットフォームが増えているので、その活用にもチャンスがあります。ショップによってインスタグラムなのか、ピンタレストなのか、TikTokなのか、商品やブランドに合うメディアを選定して、情報を発信することが効果的だと思います。

物流や配送も重要で、商品の単価や内容によって早く受け取りたいという顧客がいます。そういう場合はフェデックスなどエクスプレス便で届けることで、購入のハードルが下がり、リピートにつながります。

自社機で滞りなく世界へ配送

――コロナ禍に国際輸送サービスが制限されることもあったがフェデックスの状況は?

清澤:コロナ禍に郵便局のEMS(国際スピード郵便)が一部取り扱いを停止したこともあり、当社への依頼や問い合わせが増え、越境ECに取り組んでいる事業者の多さに改めて驚かされました。

従来、フェデックスの売りは「早く届く」ことでしたが、コロナ禍で「届けることができる」ことが選ばれる理由になっています。「EMS」を含む他社の配送サービスは現時点で、一部制限が残るサービスもあるようです。

国際航空貨物の輸送方法は主に、旅客機の貨物スペースを利用して輸送するケースと、貨物専用機を利用するケースの2つがあります。前者の場合、海外渡航が制限され旅客機が減便している現在では、旅客機が輸送できる貨物量も減っており、配送サービスに制限が出ることもあります。一方、われわれは自社で650機もの貨物専用機を保有し、それらを駆使して輸送する航空会社でもあるため、比較的安定して荷物を届けることができます。米国にもヨーロッパにもアジアにも自社機による輸送ルートがあり、感染拡大が発生から今日まで、ほとんど中断することなくお客さまの荷物を届けることができています。

自社のため「Ship&co」開発、出荷作業は90%減

――「Ship&co」は海外への出荷作業を効率化するのに貢献している?

ベルトラン:「Ship&co」は自分たちが出荷作業を効率化するために作ったシステムです。送り状の伝票を作成するために、毎回配送会社のシステムにアクセスし、顧客の住所をコピペするのにとても時間掛かりました。手作業だとミスが発生する恐れもあります。米国に送り状発行のシステムがあり、導入しようと思ったのですが、米国向けのシステムなのでそのまま活用することができませんでした。それならば自分たちで作るしかないと考え、エンジニアと検討し、「Bento&co」の倉庫スタッフが使いやすいようなサービスを開発しました。出荷作業を90%削減できました。

「Ship&co」は機能だけでなくUI/UXを大事にしています。送り状を作成するスタッフは、マーケッターやエンジニアではありません。倉庫でキーボードを使わずマウスでツークリックするだけで送り状を発行できるように設計しました。

越境ECだけでなく、国内に出荷するための送り状を発行することもできます。実際、越境EC向けと国内向けが半々くらい利用されています。国内外の出荷管理や送り状発行に広く対応しているサービスは「Ship&co」以外にほとんどありません。

ECプラットフォームや運送会社との連携が非常に複雑で難しいのです。それぞれの運送会社でサービス内容が異なり、オプションも違います。しかし、「Ship&co」は、その点をきちんと理解しており、日本国内の主要運送会社も、国際キャリアも、ひとつのインターフェイスで全て管理できるようにシステムをデザインしました。また、「eBay」「 Amazon」「Shopify」などの複数のプラットフォームに出店していても、「Ship&co」で受注情報の一元管理や追跡情報を連携できるので、ユーザー様は「Ship&co」上で出荷業務を完了することができます。オンラインセラーであるユーザー様からのご要望に耳を傾けながら、日々サービスのアップデートを行っています。

「Ship&co」 ベルトラン・トマ代表

清澤:「Ship&co」はとても優れたサービスで、われわれは日本以外のアジアの国々でも「Ship&co」をオフィシャルプログラムとして認定しています。EC事業者も、今はさまざまな配送サービスを併用し、多様なお客さまのニーズに対応していていると思います。「Ship&co」は1つのシステムで複数の配送会社を選択でき、それらの出荷業務をワンストップで行うことができます。管理画面がユーザーフレンドリーで分かりやすい点も魅力だと思います。

「FedEx」配達料を最大83%割引できるキャンペーン

――フェデックスと「Ship&co」で越境ECに参入しやすくする共同キャンペーンがあるそうですね?

ベルトラン:フェデックスを初めて利用する「Ship&co」のユーザー向けに、フェデックスの配達料を最大83%割引で利用できるキャンペーンです。「Ship&co」を新規登録した方も利用できます。期間中はすべての個人宅向け貨物の配達料を25%OFFで利用できます。今回のキャンペーンではフェデックスでなるべく送料を安く押さえ配送日数も短くする事ができ、さらに「Ship&co」アプリを利用すると、出荷にかかる時間などの課題を解決できます。

共同キャンペーンを展開

清澤:これだけお得な料金を利用できる機会はなかなかありません。お得なキャンペーンを活用していただくことで、越境ECに参入しやすくなると思います。

年内にご利用いただくとフェデックスのグッズをプレゼントする特典なども用意しています。ただ、年明けもこのキャンペーンは継続する予定ですので、2022年こそは越境ECにチャレンジしたいという方もぜひご利用いただきたいと思います。

――今から申し込めば年末商戦に間に合いますか?

ベルトラン:30分もあればすべての設定を完了できます。販売する仕組みを整えれば、年末商戦の配送でこのお得なキャンペーンを適用することは可能だと思います。

清澤:11月後半から12月はかなり出荷量が伸びます。米国は特に年末に買い物する習慣があります。年末は貨物も混み合いますので、もしクリスマスまでに商品を届けたいという場合は、できるだけ早く出荷できるようにお願いしています。フェデックスのお客さまには、クリスマスまでに配送するための出荷日の目安などの情報を提供しています。

ベルトラン:国内の取り引きで年末は忙しい事業者も多いと思います。この年末のタイミングに新しいソリューションを導入するのは難しいとの考えも理解できます。キャンペーンは来年も続けます。年明けにもチャンスはありますよ。

「越境EC」のハードルどんどん下がる

――2022年以降、越境EC市場はどうなっていくと思いますか?

ベルトラン:「Shopify」が越境ECをサポートする「Shopify Markets(ショッピファイ・マーケット)」をリリースするなど、さまざまなサービスが登場したり、プラットフォームが取り組みを強化することで越境ECはより簡単にできるようになると思います。

エリアも中国や米国向けだけではなく、今まであまり見ていなかったエリアにもビジネスチャンスが広がります。「Ship&co」のユーザーにも中米や南米に日本の商品を販売している方がいます。

「Shopify」「Amazon」「eBay」などを活用すれば海外に売ることは簡単になりました。「Ship&co」と「FedEx」などのサービスで簡単に発送もできます。越境ECのテクニカルな部分はツールやソリューションで解決できます。あとはマーケティングを強化するために、人材を確保したり、育成することでよりチャンスが広がると思います。

また、個人のオンラインセラーから中小事業主や大手マーチャントまでユーザーがいますので、ECプラットフォーム以外も、自社ECサイトがあれば、APIサービスで「Ship&co」サービスを導入できます。BtoB越境ECが増えている中、B2BにおけるEC販売も始まっている企業には、出荷業務を大幅に効率化できる様にテクノロジーの導入がおすすめです。

清澤:参入障壁が下がり、どんどん越境ECが始めやすくなって行くと思います。われわれはそれを物流面でサポートし、そのためのサービス強化も行いました。

今年9月には競争力の高い輸送スピードと送料を合わせた、新たなeコマース向け指定日配送の国際輸送サービス「FedEx インターナショナル・コネクト・プラス」の提供を開始しました。

商品を発送するEC事業者の利便性だけでなく、受け取る側の利便性も拡充していきます。米国の購入者向けには商品が届く前にスマートフォンに通知が届き、受取場所を指定することができます。そのまま配送するか、玄関に置き配するか、最寄りのドラッグストアで受け取るかなどより便利な方法を選択できます。

洋服などは、サイズが合わないなどの理由で「返品したい」というニーズが多くあります。国際配送でも返送しやすいように、返送用の伝票を作成し、同梱するサービスも提供しています。越境ECでもう一度買おうと思ってもらうためには、商品を受け取る側の利便性を向上することが重要です。われわれのサービスで越境ECでの購入体験の向上をサポートできればと思っています。

▶「Ship&co」×「FedEx」共同キャンペーン

https://www.shipandco.com/ja/special-offers/fedex/

▶「Ship&co」

https://www.shipandco.com/ja/

▶「FedEx」

https://www.fedex.com/ja-jp/home.html