インサイドセールスとフィールドセールスの違い・役割を整理 組織連携のコツも解説

インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担は商材や顧客対応のスタイルなど各企業の特性により様々なスタイルがあります。

代表的な役割分担としてはフィールドセールスが「訪問営業」と「受注」のプロセスのみを担当し、それ以外の営業活動はインサイドセールスが行うスタイルです。ここでは、インサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれの役割や分業スタイルについて詳しく解説します。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いと役割

 

インサイドセールス

通常の営業部門

目的

顧客育成・アポ獲得

受注獲得

目標(KPI)

新規商談数

受け渡しリードの受注率など

新規受注数・新規売上など

業務範囲

新規リード獲得・顧客育成・契約後のフォロー

新規リード獲得・顧客育成・クロージング営業・契約後のフォローアップ

営業方法

非対面(電話・メールなど)

対面&非対面

参考:インサイドセールスのKPI│目標設定と成果につなげるポイントとは?

インサイドセールスとフィールドセールスは、営業におけるリードの獲得から契約後のフォローアップまでの一連の業務を分業する関係です。

インサイドセールスは非対面で電話・メールなどのツールを利用して見込み顧客のナーチャリングや契約後のフォローアップを行います。

フィールドセールスは主に対面での商談に集中し、契約獲得のためのクロージングの役割を担います。基本的にインサイドセールスはフィールドセールスの役割を「訪問」と「受注」に集中させるために、これまでフィールドセールスが一手に担当していた業務を分業するために設置されることが多いです。

そもそもインサイドセールスとは?

インサイドセールスとは非対面で対応できる顧客対応や営業を指します。具体的には、ターゲットとなる顧客の選定、アポイントの獲得、顧客ニーズの把握、顧客育成などが挙げられます。これらの業務を電話やメール、Web会議を通して行い、フィールドセールスが訪問営業した際の受注確度を高めることを目的として行動します。

また、近年ではマーケティング部署とも連携し、CRMツールやMAツールなどのデジタルマーケティング支援ツールを活用しながら、より精度の高い顧客対応を実施する場合もあります。

インサイドセールスは打ち合わせ以外でのコミュニケーションを行えることや、フィールドセールスと比べ移動時間が削減できることから、1人が対応できる顧客数が多く効率的な営業活動が可能です。そのため、近年ではフィールドセールスの人員を強化し、営業効率化を図る企業が多く注目が高まっている営業手法です。

参考記事:インサイドセールスとは?業務内容、メリット、体制づくりのポイント~事例までわかりやすく解説

フィールドセールスとは?

フィールドセールス

フィールドセールスとは、ここでは主に「訪問営業」と「受注」に特化して営業活動を行う部署を指します。フィールドセールスはこれまで、顧客とのアポイントの獲得や電話におけるニーズのヒアリングなども一人で行うケースが一般的でした。

しかし、訪問営業を行いながら顧客との細やかな非対面コミュニケーションまでを完璧に行うことは難しく、訪問した際にターゲットではない場合や、訪問営業を行うほど顧客の熱量が高まっていないケースなども発生していました。

このように、これまで営業担当が一人で行っていた営業活動を「非対面」と「対面」に分業することで、効率的な営業活動を行えるようになり、フィールドセールスは「対面」で必要な営業トークやクロージング力に特化したスキルが重要視されるようになっています。

2つのセールスを連携させることのメリット

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを明確にした上で分業体制をとり、改めて連携させることでどんなメリットが生まれるのでしょうか。想定できるメリットをいくつかご紹介します。

リード獲得のとりこぼしがなくなる

インサイドセールスは獲得したリード(自社の商品やサービスに興味を持っている見込み顧客のこと)に電話やメールでコミュニケーションをとりながら、ニーズやその企業が抱える課題を把握し、それを解決するツールとして自社の製品をアピールします。

これを繰り返しながら、リードの購買意欲をより高められるよう育成していくことをナーチャリングと言います。ナーチャリングのプロセスは非常に重要ですが、手間と時間を要します。

営業担当がリード獲得からナーチャリング、アポイントメントと商談そしてクロージングとすべてを担っていた従来の方法では、すべてのタスクをこなすことが難しく成功率が下がるケースもありました。

しかし、インサイドセールスとフィールドセールスを分業させ、ナーチャリングをインサイドセールスが担当することによって、将来優良顧客となりうるリード層へのアプローチを確実なものとし、とりこぼしを減らすことができます。

フィールドセールスがコアワークに集中できる

前述の通り、リード獲得後のナーチャリングなどをインサイドセールスに任せられることで、フィールドセールスは本来のコア業務である商談やクロージングに集中できるようになります。

インサイドセールスとの分業は、ただ単に商談を多数こなすためだけではありません。企業の利益を上げるためには、新規顧客の獲得以上に既存顧客からの増益を目指すことは効率的な方法です。

そのため、クロスセルやアップセルの機会を創出するため、既存顧客の抱えている課題を掘り下げ、それを解決するための方策を考たり提案したりするために時間を使えるようになるのです。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携した営業モデル

営業活動をインサイドセールスとフィールドセールスに分業する場合は、プロセス分業型が導入しやすいでしょう。

プロセス分業型とは、営業活動のプロセスを細分化し、プロセスごとにインサイドセールスとフィールドセールスの担当範囲を決めていく方法です。プロセス分業型を採用することで、各部門の営業担当領域が明確になり、成果指標の明確化や進捗の可視化がしやすくなります。

プロセス分業型は企業における商材の特性や顧客との関わり方によって様々なスタイルがあります。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携した営業モデル プロセス分業型解説図

上記の図のように、契約1つに対する売り上げインパクトが大きい商材やサービスの場合は、フィールドセールスが最初から最後までフルコミットし、顧客対応を行うことで営業効率が上がる場合があるでしょう。

中規模セグメントに分類される分野は基本的な対応はオンラインや電話でインサイドセールスがフォローする形でも、詳しいニーズや具体的な説明を行うことで顧客の検討ステージが高まる場合はフィールドセールスも顧客育成に関わる、いわゆる二人三脚タイプです。

反対にターゲット層が広い、もしくは低単価な商材の場合は、多くの顧客に営業活動を行う必要があるため、インサイドセールスの役割が多くなります。リードの獲得や顧客の購入(契約)意欲を高めるプロセスをインサイドセールスが行うことで、フィールドセールスが契約獲得のクロージング業務に特化するスタイルです。

また、マーケティング部門が社内にある場合には、フィールドセールスだけでなくマーケティング部門との連携体制も整備するとより営業の精度が高まります。

先の図にある通り、マーケティング施策で獲得したリードをインサイドセールスが精査し、ターゲティングに合う顧客リストに質を高めることで営業効率が高まります。また、どのターゲット層が契約する確度が高いかをインサイドセールス部門からマーケティング部門へ連携することで、マーケティング施策の成果も高められるでしょう。

インサイドセールスとのスムーズな連携を促す3つのポイント

顧客の購買フェーズに応じた分業と専門化

インサイドセールスではマーケティング部門とフィールドセールス部門との密接な連携が営業効率を高める重要なポイントです。

スムーズな連携を促すためには関連する3部門の役割を明確化し、どの時点でどのような情報を共有するかなどのルール設定が必要でしょう。ここでは効率的かつ効果的な営業活動を実践するために重要な3つの連携ポイントについて詳しく解説します。

顧客情報の共有で、長期間にわたるリードナーチャリング

マーケティング施策やホワイトペーパーで獲得したリードをターゲット層に分類し、インサイドセールスが営業活動を行った際の顧客の情報を定期的に各関連部門へ共有することで、マーケティング施策での追い営業や適切なフィールドセールスからのアプローチに繋げられます。

特に、顧客が抱えている課題サービスを契約する上で懸念となっている点などはできるだけ具体的に共有することは大切です。これらの情報を連携することで、各部門が一貫した顧客対応を行えるため長期間にわたる質の高いリードナーチャリングが実現します。

また、フィールドセールスへ移行する前に失注した顧客に関しても定期的に傾向を分析し各部門へ共有することで、マーケティング施策でのターゲティング設定の改善などにも繋げられるでしょう。

適切なタイミングで顧客を引き渡し、マーケティングと営業をつなぐ

フィールドセールス部門への顧客対応の引き渡しタイミングは、フィールドセールス側の契約率にも影響する大切なポイントです。

適切なタイミングで顧客をクロージングするためには、マーケティング部門と連携しながらCRMツールなどのデジタルマーケティング支援ツールで顧客のステータスを細やかに分析することが重要でしょう。

また、インサイドセールスで行う電話やメールのやり取りで顧客の関係性を正しく把握することもポイントです。

顧客の温度感の尺度化と共通認識化で、ホットリードを逃さない

顧客の温度感を正確に把握できない場合、間違ったタイミングでフィールドセールスへ顧客を引き渡してしまうリスクがあります。

そのため、顧客の温度感を測る尺度をインサイドセールスで確立することは重要なポイントです。

例えば、顧客の契約確度が上がった際に取る行動や言動を把握しナレッジとして蓄積し指標化できると理想でしょう。

また、顧客のステータスが分類できる自社独自の指標を見つけ部門内で共有することは、属人的な営業スタイルからの脱却にも繋がります。

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスの役割は企業の商材や営業スタイルによって異なります。効率的な連携を行うためには、まず自社の営業プロセスを細分化しどのような分業スタイルが適切かを検

自社サイトのSEOに携わる方々の現在の取り組み状況が分かる

自社サイトのメールマーケティングに携わる方々の現在の取り組み状況が分かる

成果につながるオウンドメディアの運用を支援

リード獲得につながオウンドメディアの運用を支援