アウトバウンドマーケティングとは？手法とメリット・デメリットなどの基礎知識

アウトバウンドマーケティングとは、テレビCMや新聞を活用した不特定多数に向けたマーケティング施策です。潜在顧客に広く訴求できる一方で、費用対効果が見えにくいといったデメリットがあります。

従来のマーケティングではアウトバウンドマーケティングが主流でした。しかしインターネットの普及やデジタルツールの進化により、現在はオンラインを活用したインバウンドマーケティングが増えつつあります。

今回はアウトバウンドマーケティングの特徴やメリット・デメリット、インバウンドマーケティングとの違いなどについて解説します。

アウトバウンドマーケティングとは？意味と定義

アウトバウンドマーケティングとは、不特定多数に自社の商品やサービスをアピールするマーケティング手法です。テレビやラジオのCM、新聞や雑誌の広告、折り込みチラシなどが該当します。短期間で多くの潜在リード（見込み顧客）にアプローチできるため、商品の認知度の向上に効果的です。

一方、費用対効果が見えにくい点や、企業による一方的なアプローチであるため相手の企業に悪い印象を抱かれてしまうといったデメリットがあります。顧客のニーズを無視したマーケティングという意味で、インタラプションマーケティングと呼ばれる場合もあります。

アウトバウンドマーケティングは衰退傾向

インターネットやモバイルデバイスの普及により、消費者が商品の購買前に能動的に情報収集をするようになり、アウトバウンドマーケティングのような企業側からの一方的なアプローチではビジネスに発展しにくくなりました。

さらにデジタルツールの発展により、顧客分析やマーケティング施策の効果分析が可能になったのもアウトバウンドマーケティングが衰退した一因と考えられるでしょう。現在はコンテンツマーケティングをはじめとするインバウンドマーケティングが主流となりつつあります。インバウンドマーケティングでは顧客からのアクションが接点のきっかけとなるため、LTV（顧客生涯価値）の高いリードや購買意欲の高いリードを効率的に獲得できます。

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アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違い

アウトバウンドマーケティングは即効性があり広い層にアピールできるため、新規顧客の獲得が重要になるBtoC製品や新製品などに向いています。ただし、基本的にはコンテンツの掲載期間は限られており、掲載期間が長くなるほどコストも高くなるため、長期的な効果は期待できません。

一方、インバウンドマーケティングでは、購買意欲の高いリードに効率的にアピールします。インバウンドマーケティングは一度作成したコンテンツは資産として残り、自社サイトや無料SNSを活用すれば掲載コストも抑えられるため、低コストで長期的にリードを獲得できる点もメリットです。獲得したリードへの定期的なアプローチにより長期的な信頼関係の構築が可能なため、顧客単価の高いBtoB製品や継続利用が重要になるSaaS系のサービスに向いています。

ただし、インバウンドマーケティングの効果を高めるには、コンテンツの作成後も定期的な効果分析やコンテンツの更新が不可欠であり、SEO（検索エンジン最適化）をはじめとするノウハウも必要です。導入から効果が出るまでには時間がかかる傾向があります。

主なアウトバウンドマーケティング施策・手法

アウトバウンドマーケティングの施策や手法は主に4つの種類に分類されます。それぞれの詳細を見ていきましょう。

1.マス・Webの広告によるアプローチ

代表的なアウトバウンドマーケティング施策は、マスメディアやWebを活用した広告施策です。具体的には下記があげられます。

• 新聞や雑誌の印刷物
• テレビやラジオの電波メディア
• 看板や電車の中吊り広告
• 駅のポスターやデジタルサイネージ
• Web広告、SNS広告

大衆に向けたマス広告はインパクトが強く、大勢の人々に情報を発信できるため、商品の認知度の向上や短期間でのリード獲得に効果的なマーケティング施策です。商材だけではなく、企業自体のブランディングにも役立ちます。ただし、マス広告は広告費が高額になる傾向があり、効果測定ができない点がデメリットです。

最近ではマス広告の効果を高めるために、テレビCMで獲得した潜在リードを自社のオウンドメディアに誘導するなど、マス広告とインバウンドマーケティングを連携させる企業も増えています。

一方、インターネットを活用したWeb広告やSNS広告の場合は、低予算でも始められる点やアクセス数などの反応が数字で計測できる点がメリットです。リスティング広告やSNS広告ではターゲティングも可能です。

しかし、その分インターネット広告の多くはクリック数に応じて広告費用が加算されるため、クリック率が高くても商品の購買や資料請求といった実際のアクションにつながらないと費用対効果が得られません。また、広告の効果を高めるには定期的な効果分析や改善が必要です。

Web広告については、「リード獲得とは？マーケティング方法と効果的な施策や具体例を解説」の記事にてリスティング広告・動画広告・ディプレイ広告・SNS広告の種類別に解説しています。併せてご確認ください。

2.ダイレクトメール（DM）によるアプローチ

ダイレクトメールは、住所やメールアドレスが特定できているターゲットに商品の宣伝を直接行う方法です。具体的には下記があげられます。

• 郵便
• FAX
• 電子メール

印刷物を郵送するダイレクトメールは、デザインや用紙の工夫により高級感や特別感を演出できますが、制作コストや郵送費がかかります。

FAXは開封率が高く、制作コストを抑えられるというメリットがありますが、デザインが白黒印刷に限定されるため、ビジュアルでのアピールは困難です。

電子メールは低コストで一度に多くのリードにアプローチでき、クリック率などでデータ測定も可能なため、現代においては郵便やFAXに代わり多く活用されています。ただし、郵便やFAXに比べて顧客の目に触れにくい傾向があるため、件名や送信時間にも工夫が必要です。

アウトバウンドマーケティングにおけるダイレクトメールは、主に外部からのデータ購入などにより、情報を獲得した潜在リードがターゲットになります。そのため、ニーズの把握が難しく、ターゲット設定を誤れば期待した費用対効果が得られない可能性もあります。

顧客にとって興味のない内容のDMを何度も送り続けてしまうと、企業イメージの低下にもつながります。さらにメールの内容だけではなく、送信頻度にも配慮しなければなりません。

また、今まで接点のなかった企業から突然郵便やメールが届くことに嫌悪感を持つ顧客も多くいます。特に近年は個人情報保護の観点から個人情報の入手が困難になっているため、今後はダイレクトメールによるアプローチは厳しくなっていくと考えられます。

しかし、ダイレクトメールをはじめとするメールマーケティングは、インバウンドマーケティングで活用する場合、「オウンドメディアやホワイトペーパーのダウンロードを通して獲得した既存リード」が主なターゲットとなります。電子メールであれば、MAツールとの連携によりリードのニーズに適したタイミングでの情報提供が可能なため、効率的に購買意欲の高いリードを創出できるといったメリットもあります。

3.展示会・カンファレンスによるアプローチ

展示会は、アウトバウンドマーケティングで活用される代表的なオフライン施策の1つです。

展示会の来場者は開催テーマに興味を持っているため、“購買につながる可能性の高い多くのリード“に向け、自社製品やサービスをアピールできます。

リードと直接コミュニケーションが取れる点も展示会の大きなメリットです。商品やサービスを実際に試してもらうことや、質問にリアルタイムで答えることが可能なため、購買意欲を高めやすいといえるでしょう。顧客のニーズに合った商品やサービスを提供できれば、その場ですぐに商談につながる可能性もあります。

ただし、展示会には競合他社も多く参加しているため、すべての参加者が自社に興味を持つとは限りません。集客するためには積極的な声掛けやブースの工夫も必要です。

最近は、インターネットの普及や新型コロナウイルスの流行を背景に、リアルでの展示会に代わる施策として“Webを活用したオンラインカンファレンス“を活用する企業も増えています。

オンラインカンファレンスは、展示会に比べて会場費などの開催コストが抑えられる点や、今まではアプローチが難しかった遠方の顧客等の新規層にリーチできる点がメリットです。ただし、オフラインに比べて離脱率が高い点や機材トラブルなどのデメリットがあります。

展示会やオンラインカンファレンスは新規リードだけではなく、既存リードに商品への理解を深めてもらう機会にもなります。

出展する際は、SNSやメルマガを活用し、事前に既存リードへの告知を行うと良いでしょう。

4.テレアポ（テレマーケティング）によるアプローチ

アウトバウンドマーケティングにおけるテレアポとは、製品やサービスの販売や商談のアポイントの獲得を目的とした営業電話を指します。コールドコールとも呼ばれます。

客先に訪問営業せずに自社に常駐したまま営業できるため、以下のようなメリットがあります。

• 一日の営業件数を増やせる
• 営業マニュアルを見ながらの対応が可能なため、経験の浅い営業担当者でも行える

ただし、基本的には今まで自社と接点のない潜在顧客への訴求になるため、商談につながりにくい傾向があり、中にはテレアポに嫌悪感を持つ顧客もいます。

一方、同じ電話を活用した営業施策でも、インサイドセールスの場合は異なります。

インサイドセールスの目的はアポイントの獲得ではなく、購買意欲の高いホットリードの創出・育成であるためです。

また、基本的には状態（ステータス）がMAやSFAなどにより“可視化されている既存リード“へのアプローチが中心となり、文脈のあるリードが対象です。

テレアポと混同し、短期間でのアポイントの獲得のみに重点を置いてしまうと、顧客の購買意欲が低い状態で営業部門にリードを引き継ぐことになり、無駄な営業コストがかかります。

インサイドセールスでは、相手との適切なコミュニケーションによる長期的な関係性の構築が重要です。

まとめ

アウトバウンドマーケティングは時代の変化とともに衰退傾向にあり、現在はアウトバウンドからインバウンドへと流れが移っています。その背景にはインターネットやデジタルツールの普及による顧客の購買活動の変化があり、今後もインターネットを活用したインバウンドマーケティングの重要性は増すでしょう。

インバウンドマーケティングではMAツールやオウンドメディア、ホワイトペーパー、セミナーなどの各種施策の連携が必要であり、定期的な効果分析やコンテンツの更新も不可欠です。導入や運用には多くの手間や時間がかかります。運用のノウハウがなければ期待していた費用対効果が得られない可能性もあります。その場合は専門的な知識を持つ業者への代行委託もおすすめです。

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