インバウンドマーケティング事例8選 成功のポイントと施策・手法を紹介

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インバウンドマーケティングとは、自社が提供するコンテンツに興味を持ち、何かしらのアクションを起こしたリード(見込み顧客)を対象にアプローチするマーケティング手法です。インターネットやモバイルデバイスの普及により、顧客が営業担当者から情報を得るのではなくWeb上で主体的に情報収集する時代に移行したため、インバウンドマーケティングが注目されるようになりました。

この記事では、インバウンドマーケティングの実際の成功事例を紹介します。

インバウンドマーケティングが注目されるようになった背景

インバウンドマーケティングが注目されるようになった背景には、インターネットやモバイルデバイスの普及による顧客の購買活動の変化*があります。また、デジタルツールの発展によりLTV(顧客生涯価値)の高い顧客への効率的なアプローチが可能になったのも、一因と考えられるでしょう。その結果、BtoBにおいてはABMというマーケティング手法も生まれました。

*平成29年版 情報通信白書|直接効果と間接効果 – 総務省

インバウンドマーケティングの全体像

リード獲得全体像

インバウンドマーケティングの大まかなフローは、下記の4ステップに分けられます。

  • 集客
  • 転換・育成
  • セールス
  • サポート

1.集客

自社のホームページやオウンドメディアに良質なコンテンツを掲載して、リードを集客します。作成したコンテンツをSNS等で発信しつつ、より多くの潜在リードに訴求するためにSEO(検索エンジン最適化)による検索エンジンからの流入強化を行います。

参考記事:BtoBの集客方法9選 各手法のメリット・デメリットと費用相場、BtoBマーケティングのトレンドも紹介

2.転換・育成

Webサイトへのアクセスが増え、匿名状態の集客(アノニマスリード)が獲得できたら、ホワイトペーパー・営業資料などのダウンロードコンテンツを用意し、リードの情報を獲得(リードジェネレーション)します。

次に、リードナーチャリング(リードの育成)により、獲得したリードへの継続的なアプローチによって購買意欲を高めます。MAツールやCRMと連携すればリードが求めている適切なタイミングで情報を提供できるため、リードナーチャリングの効率化が可能です。

3.セールス

成約の確度が高いホットリードに転換できたら、営業部門が引き継ぎ電話や対面でのアプローチを行います。商談につながる前の非対面でのアプローチは、営業部門ではなく、インサイドセールス部門が担当する場合もあります。

4.サポート

成約後も定期的にコミュニケーションを取り、長期的な信頼関係を構築します。顧客満足度を高め、アップセルやクロスセルにつなげることで、LTVの向上を図ります。近年では、カスタマーサポートだけではなく、カスタマーサクセスに取り組む企業も増えています。

参考記事:インバウンドマーケティングのおすすめツール8選 DMP・SFA・CRM・MAなどステップ別に紹介

コンテンツマーケティングの成功事例

コンテンツマーケティングとは潜在顧客に良質なコンテンツを提供し、リードを獲得するマーケティング施策です。主な施策にはセミナーやオウンドメディア、ホワイトペーパーなどがあり、現在はインターネットの普及に伴い紙媒体ではなくWebコンテンツを活用する企業が増えています。

ここからはコンテンツマーケティングに取り組んで成功を収めた企業を5つ紹介します。

事例1.経営ハッカー(freee株式会社)

経営ハッカー

「経営ハッカー」は、会計ソフトや人事労務ソフトの開発・サービスの提供を行うfreee株式会社が運営するオウンドメディアです。中小企業の経営者や個人事業主をメインターゲットに据えて、経理や会計、人事労務、税務、給与計算、確定申告、会社設立、起業などをテーマにしたコンテンツを提供しています。

SEOに力を入れており、自社サービスのみならずビジネスに役立つ情報を幅広く網羅している点が特徴です。ターゲット層の課題解決につながるコンテンツにより、検索エンジンから多くのアクセスを集めています。注目したいのは過去記事をキュレーションリンク方式でまとめ、誘導資源として活用する手法です。SEO分析ツール「TACT SEO」ライターチームによると、月間PV数は100万を超えています。

ほかにもTwitterやFacebook、YouTubeとの連携によるコンテンツ配信や、会員限定記事の掲載など、集客やリード獲得のための工夫が多く見られます。

事例2.サイボウズ式(サイボウズ株式会社)

サイボウズ式

「サイボウズ式」は、クラウド型グループウェアの開発や業務改善サービスを行うサイボウズ株式会社が運営するオウンドメディアです。「新しい価値を生み出すチームのための、コラボレーションとITの情報サイト」をコンセプトとしています。

サイボウズ式は自社の企業認知度の向上を目的としているため、自社製品に関する記事の掲載が少ない点が特徴です。ビジネス用語の解説やビジネスハウツーの記事に代わり、サイボウズ社の企業理念と関連が深い「チームワーク」「多様性」「ワークスタイル」などがテーマの記事を多く掲載しています。

月間PV数は平均20万ほどと多くはないものの、Facebookで1万いいね!を獲得しているコンテンツもあり、インバウンドマーケティングによる企業ブランディングに成功している例といえるでしょう。

事例3.バズ部(株式会社ルーシー)

バズ部

「バズ部」は、コンテンツマーケティングの設計や運用のサポートを行う株式会社ルーシーが運営するオウンドメディアです。コンテンツマーケティングの実践方法やSEO(検索エンジン最適化)、WordPressでのブログ作成方法などWebマーケティングに関連した記事をメインコンテンツとし、自社の商材に興味を持つ可能性の高いリードを効率的に獲得しています。

クライアントのコンテンツマーケティング運営のサポートや、自社でのオウンドメディア運営などの中で得られた実践に基づく情報を多数掲載している点が特徴です。他社のコンテンツでは見られない具体的なデータや事例の掲載により集客につなげるとともに、自社サービスの有用性のアピールにも成功しています。

バズ部ブログは、2020年5月に開始してから5ヶ月後には検索からの流入を主として総PV数100万を達成しました。

事例4.北欧、暮らしの道具店

北欧、暮らしの道具店

「北欧、暮らしの道具店」は、ECサイトの運営や雑貨・アパレルの企画販売などを行う株式会社クラシコムが運営するECサイト兼オウンドメディアです。

商品の販売だけではなく、カスタマーサクセスによる顧客満足度の向上やファンの創出を目的としており、顧客が商品を活かしてより良い生活を送れる手助けをするためのコンテンツを多く掲載しています。

具体的なコンテンツはスタッフの愛用品紹介やお客様係への質問コーナー、暮らしのアイデア帖などです。他にもクラシコム社の日常を紹介する「今日のクラシコム」や、スタッフの日常の悩みをテーマに雑談する「クラシコムのお茶の間会議」というスタッフに焦点を当てたコラムも多く発信しており、読者が親しみを持ちやすいサイトになっています。

北欧、暮らしの道具店は、YouTubeとオウンドメディアの連携により集客に成功している点も特徴です。YouTubeで配信しているオリジナルドラマやドキュメンタリーが人気を博しており、公式チャンネルの登録者数は2022年3月時点で50万人を超えています。

YouTubeにより獲得したリードをオウンドメディアに誘導することで、オウンドメディアの月間PV数は約1600万を達成しました。

事例5.土屋鞄製造所

土屋鞄製造所

「土屋鞄製造所」は、オリジナルブランドの皮革製品の企画や製作、販売を行う株式会社土屋鞄製造所が運営するECサイト兼オウンドメディアです。

革のお手入れ方法やおすすめギフト紹介といった記事により潜在リードを集め、製品のこだわり紹介や愛用者インタビューといった自社商品の購買意欲を高める記事への誘導により、効率的にホットリードを獲得しています。

各種SNSでもコンテンツを発信しており、特にFacebookでのコンテンツが人気です。株式会社アイ・エム・ジェイが発表した「Facebook活用企業ランキング2013」によると、平均いいね!数ランキングで土屋鞄製造所は8,200以上で4位にランクインしました。

季節やイベントといったリアルタイムでの出来事に紐づいたコンテンツの発信によるリードの獲得や育成はもちろん、コメント返しを活用した継続的なアプローチが特徴です。

参考記事:コンテンツマーケティング成功事例10選 BtoB・BtoC別の紹介と最新動向

参考記事:ホワイトペーパーの事例・BtoB向けサンプルと制作時のポイントを解説

インサイドセールスの成功事例

インサイドセールスとは、見込み顧客や潜在顧客に向けた非対面での営業活動です。従来のフィールドセールスのように訪問営業をせず、電話やメールを用いて営業を行います。

ここでは、インサイドセールスに成功した3つの企業をご紹介します。

事例1.株式会社ビズリーチ

株式会社ビズリーチ

「株式会社ビズリーチ」は、インターネットを活用したサービス事業を展開している企業です。

以前はテレアポで訪問営業の機会を創出していましたが、商談に至るケースが少ない点と成約までに平均40日もかかってしまう点が課題でした。商談数を増やし、成約までの期間を短縮するために、アウトバウンド営業からインバウンド営業に切り替えてインサイドセールスに取り組みました。

商談数を増やすために行ったのが、顧客から問い合わせがきた際にWeb商談の約束を取り付ける施策です。訪問の日程調整が必要なく、問い合わせ当日または翌日にはWeb商談に進めるため効率的かつスピーディーな営業活動が可能となり、オンラインでの商談件数は最大300件に増加しました。

また、問い合わせの直後に初回の商談を行うことで顧客の関心を高く保った状態で2回目の商談に進めるようになり、成約までにかかる期間が平均17日に短縮しました。

事例2.株式会社スリーシーズ

株式会社スリーシーズ

「株式会社スリーシーズ」は、営業ツールの制作業務や顧客開拓支援業務を行っている企業です。

インサイドセールス導入前は、新規見込み顧客の開拓に時間がかかって他の業務にまで手が回らない点や、訪問のアポイント獲得率が低く受注率が上がらない点が課題でした。

まず開拓活動の負担を軽減するために行われたのが、MAツールの導入です。営業コンサルタントの業務のうち35%を占めていた開拓活動が5%と大幅に低減しました。

アポイント獲得率の向上を図って行われたのが、テレアポの目的改革です。従来は訪問のアポイント獲得が目的でしたが、改革後はオンラインデモのアポイント獲得を目的に変えました。オンラインデモであればオンライン上ですぐに案内できるため、訪問よりもハードルが低くアポイントが取りやすくなります。営業コンサルタントの訪問アポイント獲得率が平均2%だったのに対し、営業未経験者のオンラインデモのアポイント獲得率は平均4%でした。

オンラインデモを通して顧客との信頼関係を築けるようになり、受注率も20%から30%に向上しました。架電リストからの受注率で換算すると0.4%から1.2%と、3倍も増加しています。

事例3.富士ソフト株式会社

富士ソフト株式会社

「富士ソフト株式会社」は、金融・流通・製造などの業務系システムの構築や電子機器などの組込系ソフトウェアの開発を行っている企業です。

インサイドセールス導入前は営業部門が新規顧客獲得から商談の取り付けまでを行っていましたが、効率が悪く商談化する確率も低い点が課題でした。

インサイドセールス代行サービスを利用した結果、営業部門が商談対応に集中できるようになり、新規顧客の商談取得率が2.2%から4.5%と2倍以上向上しました。

また、インサイドセールスの導入によって他部門との連携が強化され、プロモーション部門がセミナーや展示会、Web集客などで獲得した顧客データを営業部門が活用するといった相乗効果も生まれています。

参考記事:インサイドセールスの手法とは?基本の電話方法から営業の種類(SDR/BDR)と段階別で具体的に紹介

参考記事:インサイドセールスの立ち上げ(初期構築~設計)で失敗しない始め方と導入のコツ

まとめ

インバウンドマーケティングとは、オウンドメディアなどで良質なコンテンツを発信して、顧客に自社を見つけてもらう施策です。業務効率化やLTVの向上に効果的であり、取り入れる企業が増えています。

インバウンドマーケティングを成功させるためには、オウンドメディアの活用やホワイトペーパーの作成、MAの導入、セミナーの開催などの活動との連携が重要です。しかし、いずれの活動もゼロから始めるには手間がかかり、成果が出るまでには時間もかかります。すべての活動を自社で行うのではなく、代行サービスを活用するのも1つの策です。

「TECH+ Lead-Gen Category (LGC)」は、オウンドメディアの運営代行サービスです。LGCを利用すれば、月間の獲得リード数を最大化できます。自社で行う必要があるのは「定例ミーティングへの参加と意思決定」「CTA用資料の提供」「コンテンツ確認」のみです。その他のオウンドメディア運営に必要なコンテンツの作成やCTA設定、SEOなどはすべて任せられます。短期間で成果を得られるオウンドメディアを実現したい方は、LGCのご利用をご検討ください。

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著者

TECH+ セールスプロモーション事務局

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