TECH+ セールスプロモーション事務局 リードの情報を適切に扱うことは、マーケティング活動において重要です。部門間でリードデータベースを共有することなく、ただ単に情報として記録しているだけでは機会損失につながる可能性もあります。今回の記事ではリード情報を活用するポイントを紹介し、リードデータベースの質を向上させるための方法について解説します。
目次
リードデータベース（リード情報）を活用した集客はBotBマーケティングのスタンダードになりつつある
リードを活用する集客（主にBtoBマーケティングの領域で活用される手法）の概要
リードベースでの集客アプローチは以下のとおりです。
- リードジェネレーション：未開拓ユーザーを対象にイベントや展示会い、Web広告やSNSなどを使い、自社により関心を持ってもらうよう働きかける
- リードナーチャリング：関心を持ってくれた潜在顧客に対してセミナーやダイレクトメール、リターゲティング広告などでアプローチし、より成約が見込める顧客へと育成
- リードクオリフィケーション：見込み客の行動履歴や属性などを分析し、自社の製品やサービスを購入してくれる可能性の高い顧客を絞り込む
近年では、リモートワークを導入する企業も増えているため、リードナーチャリングやリードクオリフィケーションの施策・やり方に変化が見られます。リモートワークが増加することで、これまでのように営業部が顧客のもとに出向いて商談を行ったりセミナーを開催したりする従来の方法と台頭して、インサイドセールスが電話やオンラインで商談を行うのが主流になってきており、この場合は最終的なクロージング作業のみを営業部が担います。
これらの一連の活動をするためには、リードの情報が正しく集約されていることが前提です。そのため、リードデータベース（リード情報）を精緻化しておくこが重要となります。
参考記事：インサイドセールスとは？業務内容、メリット、体制づくりのポイント～事例までわかりやすく解説
リード情報を適切に活用するために必要な「データベースの精緻化」
リード情報を適切に活用するためには、リードデータベースの品質自体を向上させることが大切です。ここでは、リードデータベースの品質を向上させるポイントを紹介します。リード情報を活用するためには、適切なリード管理が必須です。リード管理を適切に行うことで、見込み顧客からの受注率が高まり、効率的な売上増加が見込めます。
参考記事：リード管理の方法とは？プロセスやツールに必要な機能、注意点、導入ポイントを徹底解説
リード情報の品質向上ポイント1．目的に応じてリードを正規化する
まずは、リード管理の目的を明確にすることが重要です。目的が曖昧なままただ取得したリード情報を蓄積していくだけでは、適切な活用が難しくなります。
リード情報はオンラインだけでなく、展示会やイベントなどのオフラインの場からも取得できるため、性質が異なる情報が混在しています。これらの情報を整理せずにそのままひとつのデータベースで管理していると、必要な情報をいつでも迅速に引き出せない状態となります。データベースの項目をあらかじめ決めておき、その項目に沿って取得したリード情報を蓄積していくと良いでしょう。
たとえば、企業名や資本金などの基本的な情報の他に、ヒアリングした内容を完結に記載する項目や見込み度合いなどを項目として設定します。見込み度合いを入力しておくことで受注確率が高い企業を一度に抽出でき、効率的なマーケティングや営業活動を行えます。
リード情報の品質向上ポイント2．リードの重複を整理する
リードデータベースを管理する際、取得したリード情報に重複が発生するケースが多くあります。情報に重複があると、別々の営業担当から同一の企業へ何度も連絡してしまい、不信感やクレームにつながる恐れがあります。
このような事象が多発すると、自社の営業担当も社内データに不信感を持つようになり、リード情報をツールとして利用することに消極的になってしまいます。最終的には、データベースへの信頼性が低いことにより効率的な営業活動が行えず、機会損失や受注率の低下につながる可能性もあります。そのため、データベース内に重複や不足している情報がないかを定期的にチェックする必要があるでしょう。
情報の重複には、すべての項目が重複しているパターンや、メールアドレス・担当者などの一部が重複しているケースがあります。リード情報の重複をなくすためにはツールを利用することもおすすめです。重複データを瞬時に検出し、適切で効率的なリードデータベースを作成できるものも存在するため導入を検討してみるのも良いでしょう。
リード情報の品質向上ポイント3．不正確なデータを最小限に抑える
リードを獲得するためには、自社で用意した入力フォームなどに必要情報を入力してもらう必要があります。しかし、必ずしも全ての企業やユーザから正確な情報が入力されるわけではなく、必須項目のみなど最低限の情報しか手に入らない場合や、誤った情報が登録されるケースも珍しくありません。
このようなできる限り正確な情報を入力してもらうためにも、入力項目を必要最低限の数に抑える、また全ての項目を入力必須にする等の工夫が必要です。なお、リード情報を取得するための方法としては無料セミナーなどを開催してアンケート入力を促したり、多くの企業が抱える課題を分析し、報告書としてまとめたホワイトペーパーを提供するのもおすすめです。
リード情報の品質向上ポイント4．追加で得た情報を適切に付与する
効果的なマーケティングを行うためには、企業情報や個人の役職情報などリードに対してより細部に落とし込んだ属性情報を得ることが重要です。リードの属性情報が適切に付与されていないと、インサイドセールスによるアプローチの方法などマーケティング活動における戦略を立てることが難しくなります。
そのため、Webサイトからの入力フォームではできるだけリードの属性情報を入手できるよう適切な項目を設定する必要があるでしょう。
しかし、情報入力に時間がかかりすぎるなど、負担が大きすぎると途中で離脱してしまう可能性もあるので、初回は収集する情報をおさえ、来場の御礼などで連絡をする2回目以降から段階的に情報を取得するプログレッシブプロファイリングなどの方法を用いるとよいでしょう。
リードデータの管理を効率化する便利なツール
リードデータを管理する際は、以下のようなツールを活用すると効率化につながります。
名刺管理サービスを活用する
セミナーや説明会、またはWEBサイトなどの資料請求フォームなどから取得した企業情報を管理するツールとしておすすめなのが、「Eight」や「Sansan」などの名刺管理サービスです。クラウド上に登録した企業情報が自社内営業間やマーケティング部門全体で可能となり、受注確度の高いターゲット企業の状況把握や、サポートなどが容易になります。
また、クラウド上で情報管理を行うので社外からも閲覧・確認がしやすく、近年のテレワーク需要にも適しているツールです。
SFAを導入する
MA（マーケティングオートメーション）は、収益の向上を目指してマーケティング活動を自動化するためのツールのことを言います。MAを導入することで、見込み顧客のニーズや興味関心に合わせたコミュニケーションがズムーズにでき、顧客との良好な関係構築に役立ちます。
MA（マーケティングオートメーション）を導入する
MA（マーケティングオートメーション）とは、収益の向上を目指してマーケティング活動を自動化するためのツールのことを言います。MAを導入することで、見込み顧客のニーズや興味関心に合わせたコミュニケーションがズムーズにでき、顧客との良好な関係構築に役立ちます。
テンプレートを活用する
テンプレートとは、リードの獲得状況や見込み数などのデータをグラフを用いて可視化し、分析するためのツールです。例えばGoogleスプレッドシートなどが挙げられます。テンプレートを用いることで、全部門での情報共有や状況把握ができるだけではなく、次のマーケティング活動の内容を定める際、その根拠となるデータをすぐに導き出せます。
リード獲得には企業や顧客情報が不可欠
リード獲得の精度を向上させるためには、適切に整備された顧客情報が不可欠であり、正確なデータを維持できるよう定期的に最適化する必要があります。
リードデータベースの品質を保つフローを確立した上で、効率的に管理するためのツールについても導入を検討してみましょう。
