インサイドセールスのおすすめ本・書籍13選 実務に役立つ営業支援・BtBマーケまで幅広く紹介

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インターネットやスマートフォンの普及、またコロナ禍で働き方や生活スタイルが大きく変わってきている現在、インサイドセールスの導入を検討する企業が増えています。

適切な導入、運用を行うためには、インサイドセールスについて詳しい知識やノウハウが必要です。今回はインサイドセールスの理解を深めるためにおすすめの本を紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスの現在

インサイドセールスは、内勤営業などともいわれます。通常の営業がクライアントや取引先の担当者と直接会って商談を進めるやり方に対して、インサイドセールスは非対面で営業を行う方法をいいます。

インサイドセールスのメリット

企業がインサイドセールスを導入することで得られるメリットにはどんなものがあるのでしょうか。おすすめの本を紹介する前に理解を深めておきましょう。

顧客企業へチーム単位でアプローチできる

インサイドセールスを実施することで、顧客企業と組織的に関わることができます。メンバーの誰かがヒアリングした情報を顧客管理システムであるCRM(Customer Relationship Management)SFA(Sales Force Automation)と呼ばれる営業支援システムを活用し、ヒアリングした内容や顧客情報の管理、対象企業へのマーケティング活動の進捗状況などをチーム全員が把握することで、属人化することなく顧客企業へ提案ができ、需要が高まります。

ツールを活用することでマーケティングの知識や経験が積み上げられていき、組織全体のスキルが向上していきます。このように、組織内で常に改善を行いながら顧客へアプローチできることがインサイドセールスのメリットの一つです。

参考記事:インサイドセールスツールのおすすめ6種!SFA、MA、CTI、ABM、名刺管理…必要なシステムはどれ?

効果的なリードナーチャリングが可能

リードナーチャリングとは、テレアポなどで獲得した見込み顧客を育成し、購買意欲を高め、将来的な受注につなげていくマーケティング方法です。育成をおこなうことで継続的な顧客になってもらうことを目的としています。

現代においては、パソコンやスマホで簡単に情報収集ができるため、営業担当が訪問しなくても商品やサービスに関する情報を手に入れることができます。このような顧客の購買行動の変化に合わせ、メールやWeb会議システムといった、電話以外での手法を利用し、顧客の関心を高めていくことがインサイドセールスの役割であり、大きなメリットです。

従来のフィールドセールスの場合、営業を担当していた従業員が退職すると、属人的な顧客の情報が引き継がれないことが多くあります。しかしインサイドセールスでは、前段のようなチーム全体での情報共有が行われているため、担当者以外でも継続して効果的なナーチャリングを行うことができます。

参考記事:インサイドセールスとフィールドセールスの違い・役割を整理 組織連携のコツも解説

インサイドセールスへの理解を深める書籍 8選

インサイドセールスの導入方法やインサイドセールスで売り上げを伸ばすノウハウなどについて、詳しく書かれているおすすめ本を紹介します。

THE MODEL

「THE MODEL」は、福田 康隆氏の本で、インサイドセールスを始めるにあたって必ず読んでおきたい一冊です。著者自身の経験をもとに、マーケティングやインサイドセールス、営業、カスタマーサクセスなど、数字を分析しながら詳しく解説しています。

日米のオラクルやセールスフォース・ドットコムのSaaSビジネス急成長などを目の当たりにし、マルケト日本法人代表として新たな営業スタイルを実践してきた福田氏は、現状にあった分業ではなく、共業で行う新しい営業スタイルを提案しています。本書では、インサイドセールスの初心者でもわかりやすく、経営手腕、組織の力を大きくさせるマネジメントや営業の心理を読む手法まで詳しくレクチャーしてくれている点が特徴です。

なぜインサイドセールスが生まれたのか、マーケットの攻略法やクライアントとの関係構築、インサイドセールスを企業の成長へと繋げる手法など実践に活かせる具体的な話が明快に書かれています。知識を得るというより即活用できるプレイブックです。

インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

「インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド」はビジネスマーケティングやインサイドセールスの経験豊富な茂野 明彦氏の本です。

インサイドセールスとは、インサイドセールスが必要な理由、など基本的なテーマについて解説するだけではなく、チームマネジメントやオンラインでの商談の進め方など、インサイドセールス導入に必要な具体的な知識や手法なども詳しく解説されています。さらにインサイドセールスに深い知識と経験がある数多くの著者とのインタビューも掲載されています。

また付録として、インサイドセールスの立ち上げガイドやCLIP&PAPERのフレームワークなどをダウンロードして使えます。そのため、インサイドセールスに関わる人だけでなく、経営者や営業チームを率いる人などはぜひ読んでおきたい一冊でしょう。

インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる

「インサイドセールス 究極の営業術」は、Dell やマイクロソフト、Googleなど世界トップレベルのIT企業でBtoBやBtoCのインサイドセールス経験を持つ水嶋 玲以仁氏の著作です。

インサイドセールスを新たに取り入れるときに陥りやすい落とし穴や、インサイドセールスを成功させるための組織づくり、インサイドセールスで成約率を高める方法など具体的に活用できる情報が満載です。

また、実際にインサイドセールスを取り入れて成功しているセールスフォース、マルケト、HDE、ユーザベースなどの企業の組織づくりや営業の育成なども紹介されており、実践向きの内容が多い点が特徴です。事例ややり方などを知りたい方におすすめの一冊です。

インサイドセールスの実務―売上を3倍に増やす驚異の営業支援システム

「インサイドセールスの実務」は、 (株)PALTEKでインサイドセールスの責任者として実務についていた経験を持つ沼澤 拓也氏が執筆した著書です。今までの営業とインサイドセールスの違いや、インサイドセールスの特徴、実際にインサイドセールスを導入したときの運用の仕方などがわかりやすく書かれています。

インサイドセールスを実践するときのルールや注意点、実務フローや評価はどこでするべきかの基準などについても書かれていて、これからインサイドセールスを検討している企業や部署が、実務フローや成果をイメージしやすい内容です。

またインサイドセールスで成功した事例も数多く載せられているので、自社での導入や推進にも役立つでしょう。

デジタルインサイドセールス――最新テクノロジーによる法人営業改革の実践

吉田 融正氏著の「デジタルインサイドセールス」は、最新テクノロジーAIを使ったセールスについて書かれています。著者の吉田 融正氏は、日本アイ・ビー・エム株式会社で営業職に長く就き、副社長補佐も務めた実績があります。

さらに米国IBMへの出向や米国シーベル・システムズなど、アメリカでのセールスについての知識と経験も深く、インサイドセールスについての基本的な解説から、インサイドセールスの手法について詳しく解説されています。

最新技術のAIを使ったインサイドセールスは、働き手が減っている現在、そして未来の日本の営業を効率的に行うために欠かせないものといえるでしょう。また、デジタルインサイドセールスを法人営業に活かした実用例なども載っています。

セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方

山下 貴宏氏著の「セールス・イネーブルメント」は、世界最先端の持続可能な営業の育成について書かれた本です。成果を出す営業を育てるにはOJTや研修だけではなく、それぞれの営業に特化した体型的なトレーニングが必要と説いています。

AmazonやTwitter、セールスフォース、マイクロソフトなども取り入れているセールス・イネーブルメントを導入すれば、人材育成のPDCAサイクルができ、社員に「もっと成果をあげよう」と学ぶ姿勢、向上心が生まれます。セールス・イネーブルメントの成果をわかりやすく感じられるでしょう。

本作では、セールス・イネーブルメントの導入方法や運用の進め方はもちろん、セールス・イネーブルメントを導入する前にやるべきことについても詳しく書かれています。さらにセールスフォース・ドットコム、Sansan、NTTコミュニケーションズなどの導入事例も紹介されている実践的な一冊です。

40分でインサイドセールスの考え方がわかる本

「40分でインサイドセールスの考え方がわかる本」は、インサイドセールスを数多く経験し、インサイドセールスコンサルタントとしても活躍する野口 優帆氏の本です。年々拡大しているインサイドセールスの特徴や従来の営業方法との違い、インサイドセールスの導入メリットなどの基本的な内容を前半では解説しています。

また、本書ではインサイドセールスが向いている企業や環境、カスタマーサクセスとの連携の必要性、インサイドセールスを進めていくうえで必要な業務などを細かく各章で説明しています。インサイドセールスの導入法やPDCAの設定など、すぐに実践に活かせるノウハウも詰まっている一冊です。

巻末付録としてインサイドセールス導入チェックリストもあるので、これからインサイドセールスを始める担当者や経営者におすすめの本です。

新・40分でインサイドセールスの考え方がわかる本【withコロナ編】

同じく野口 真帆氏著の「新・40分でインサイドセールスの考え方がわかる本【withコロナ編】」では、コロナを踏まえたインサイドセールスの意義や重要性、コロナ禍でインサイドセールスだからこそできることなどを解説しています。

インサイドセールスを視野に入れていなかった企業や業界でも、コロナ後はインサイドセールスを余儀なくされているケースが数多くあります。インサイドセールスの知識や経験がなくても、コロナ禍でインサイドセールスを使って生き残っていかなければいけないことを前提に執筆されている点が特徴です。

非対面で行う営業だからこそ気をつけたいことや、電話やメールでのセールスで目指すもの、インサイドセールスで信頼を得るための方法など、今こそ知りたい重要なポイントが詳しく解説されています。

インサイドセールスの実務に役立つ参考書籍5選

次にインサイドセールスの実務に役立つ書籍を紹介します。コロナ後に新しいビジネスツールとして定着したzoomを使った営業や、インサイドセールスで効果的な会話術、BtoBマーケティングなど知っておきたいテーマを深く掘り下げたものばかりです。

zoom営業の教科書

株式会社採用戦略研究所著の「zoom営業の教科書」は、zoomをビジネスで使うときの基本的な操作や現場での活用方法を解説した書籍です。ビジネスで役立つツールやzoomを使ったインサイドセールスで活かせるトークスクリプト、zoom営業で気をつけるポイントなどが詳細に書かれています。

zoomをなかなか使いこなせていない、セキュリティが不安など、ビジネスでzoomを使うことに抵抗があったり、慣れていない人は必読の一冊です。

デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』 「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール

統合デジタルマーケティングに詳しい竹内 哲也氏著、 広告代理店で伝統的な広告マーケティングとWebプロデュース業務のキャリアがある志水 哲也氏監修の 「デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』 」もおすすめです。

デジタル時代のBtoBの営業で、少数精鋭で効率よく成果をあげていくためのノウハウを紹介しています。BtoBとBtoCの違いなど初心者にもわかりやすい説明から、BtoBマーケティングでターゲットとするクライアントにリーチするやり方、見込み客の囲い込み方法など、今の時代に適した即実践に反映できるポイントが満載です。

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

栗原 康太氏著の「事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践」は、BtoBの業界で起きているマーケティング法の変換に切り込み、従来のテレアポや展示会への出展などのやり方の顧客開拓に変わって、Web上でのマーケティングが主流になっている点について深く解説しています。

BtoCとは違うBtoBの分野でのWebマーケティングの手法や戦略などを、専門的な知識を持つ著者が徹底解説しています。企業の実際例をあげて説明しているので、実用性が高くとてもわかりやすい内容です。

【契約率76.2%】営業・即アポ ~6万5026時間の会話分析からわかった! ~

大手訪問販売の会社で1位の売り上げを出した、独自の営業メソッドを伝えるセールス堀口こと、堀口龍介氏著の「【契約率76.2%】営業・即アポ」は、営業の経験豊富な著者が徹底的にデータ分析をし、人材育成のために作り上げたノウハウを惜しみなく伝えている本です。

29歳で独立し営業会社を起業後、特定商取引法の改正などにより売り上げが急落したどん底も知っている著者の即アポメソッドが学べます。アポが取れずに悩んでいる人におすすめです。

非対面営業の教科書 米国トップ企業での体験からつかんだ3つの習慣

ゴールドマン・サックス証券の証券部門で営業成績首位を達成した原 裕平氏著の「非対面営業の教科書」は、非対面の時間こそ重要だと伝えています。インサイドセールスは非対面で顧客との信頼関係を築き、成果をあげなければいけません。

本書では顧客からの信頼獲得に重点を置き、商談中のアイスブレイク・トピックス、商談を成功に導くトーキング・ポイント、1日のスケジューリングの仕方など、日本とアメリカでの経験に基づいたノウハウがわかりやすく書かれています。

まとめ

インサイドセールスは、コロナや人員不足などによりこれからもっと拡大していくでしょう。いざというときに正しく実践するには事前の情報収集が必要です。

今回紹介した書籍は、著者の知識や経験などを活かした実践に反映できるものばかりです。ぜひインサイドセールスについて学び、これからの時代に即した戦略で成果を出していきましょう。

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