5分でわかるセールス・イネーブルメント(3) セールス・イネーブルメントのはじめ方

デジタルテクノロジーがあらゆる業務で活用されるようになり、業務効率の改善や生産性の向上が図られている現代。ビジネスの最前線ともいえる営業分野においても「SalesTech」（セールステック）というキーワードが熱くなっている。そのSalesTechのひとつとして、特に注目されているのが"継続的な営業活性化"を実現する「セールス・イネーブルメント」だ。本連載では、セールス・イネーブルメントの概要や価値、実際の導入効果について3回にわたって解説。第3回目は、自社でセールス・イネーブルメントを始めるためのキーとなるツールの活用法と適用事例を紹介する。

第1回
最近よく聞くSalesTech/セールス・イネーブルメントとは?

第2回
営業現場でセールス・イネーブルメントが求められる理由

はじめの一歩は、セールス・イネーブルメント・ツールの活用から

本連載の第2回目では、セールス・イネーブルメントが営業の現場にもたらす効果と、実際に取り組む際の重要なポイントを紹介してきた。しかし、実際に自社でどのようにしてセールス・イネーブルメントを始めたらよいのかがわからない、自社に適用したときのイメージが描ききれないといった声もあるだろう。本稿では、セールス・イネーブルメントを円滑に進め、効果を得るためのツールを紹介し、その適用事例から、自社の営業活性化をどう実現するかについて見ていきたい。

第2回でも紹介したように、セールス・イネーブルメントの2つの要素は、セールスコンテンツの拡充、つまり「営業向けコンテンツの管理・配信・分析」と、「営業担当者向けトレーニングの実施」だ。セールス・イネーブルメント・ツールはこの２つの機能を基本機能として搭載しており、短い準備期間で効率的に営業現場でのセールス・イネーブルメントの取り組みを可能にしてくれる。

ほかにも、SFAやCRMで管理する案件、顧客、担当者、売上、利益などの営業情報との連携や、各営業プロセスにおいて次のアクションを提案するリコメンド機能なども営業活動を支援するうえでは有効な機能だが、システムやフロー、運用までの全体を設計してから着手するとなると、活動をスタートするまでに多大な時間と労力を要してしまう。営業現場の改革では、早く成果を得るためにも、できることからクイックに、少しずつ適用を始める、つまりスモールスタートが必要となる。そして、活動を継続していく中で自社に合わせてコンテンツや進め方をカスタマイズし、必要に応じて拡張し、導入規模を拡大していくことが大切だ。

Handbookではじめるセールス・イネーブルメント

Handbookはアステリアが提供するセールス・イネーブルメント・ツールだ。コンテンツの配信・管理、データの分析、そしてトレーニングといったセールス・イネーブルメントに必要な基本機能を搭載し、誰もが使いやすいシンプルな操作が特徴だ。国内で1,400件以上の導入実績を持ち、そのうちの約7割が、営業、販売促進、教育、研修といった、いわゆる営業・教育分野で利用されている。

セールスコンテンツやトレーニングコンテンツは、クラウド上に登録して配信する。登録するコンテンツは、カタログや商品紹介資料などの静的コンテンツだけでなく、動画や360度パノラマ画像、HTML5を使ったシミュレーションコンテンツなど、訴求力を高めるさまざまなコンテンツを扱える。コンテンツは一元管理されているため、誰もが、いつでも最新の資料に簡単にアクセスすることができる。

営業現場では、営業担当者が持つタブレットでセールスコンテンツを表示し、お客様に紹介する。直感的な操作が可能なHandbookなら、スムーズに必要なコンテンツを選んで表示することが可能だ。また、短い時間で取り組めるクイズや試験、トレーニングコンテンツを用意しておくことで、顧客訪問の間のスキマ時間に取り組むことが可能になる。これは、従来の同行営業を中心としたOJTだけではカバーしきれなかった製品・業界知識の拡充やセールスコンテンツの活用法・営業ノウハウの習得といった点で、営業の現場教育を補完する役割を果たす。つまり、営業担当者のスキル向上を通じて、成約率の向上、営業スキルの属人化の解消が期待できる。

さらに営業現場の声を管理者に届ける仕組みとして、フィードバック、アンケート機能も搭載されている。各コンテンツの使い勝手や改善要望、評価を収集できる仕組みがあるため、コンテンツの改善に役立てることも可能だ。

ここで注目すべきは、通常の営業活動の中で営業担当者がセールスコンテンツやトレーニングコンテンツを利用していくだけで、「誰が、いつ、どのコンテンツにアクセスしたか」といった定量的なデータが自動的に取れる点だ。これにより、各営業担当者がどのようなコンテンツを用いて営業活動を行っているかが見えるようになるのだ。さらに、トレーニングコンテンツへのアクセス状況やクイズや試験の実施状況・テスト結果のデータも取得できる。これらの情報を合わせて分析すれば、優秀な営業担当者の営業ノウハウや特性を把握できる。その知見をセールスコンテンツやトレーニングコンテンツに反映し、また現場で活用していくことで、優秀な営業担当者のノウハウが全営業担当者に適用されていく。その結果、チーム全体の営業力が底上げされ、継続的な営業力向上につながるというわけだ。

サン・クロレラ販売のセールス・イネーブルメント

ここで、セールス・イネーブルメントに実際に取り組んだ事例を見てみよう。サン・クロレラ販売は、健康食品を販売する会社だ。商品のカタログやトレーニングコンテンツ、記事などの情報を、全国の拠点の営業担当者向けにHandbookで配信し、タブレットとコンテンツを活用した営業活動を展開している。

Handbookで取得した利用ログから、新規案件の獲得件数を基準に、営業成績別に3グループに分類してコンテンツの利用状況を分析したところ、成績上位のグループは、製造工程を説明する動画へのアクセス件数が多いことが判明した。一方で成績下位のグループでは、製品紹介資料へのアクセス件数が多く、商品カタログなどのコンテンツを用いて、商品そのものの説明を多く行っている様子が窺える。つまり、優秀な営業担当者は、動画を積極的に用いて、顧客に製造工程を説明し、製品品質を向上する取り組みを紹介することが結果として商品購入につながり、よい成績を生み出していることがわかる。サン・クロレラ販売は、この分析結果から、成績が優秀な営業担当者が行っている動画活用の営業ノウハウを全国の営業所に展開し、営業組織全体での商談スキルの向上に取り組んでいる。

セールス・イネーブルメントは継続した取り組み

セールス・イネーブルメントは、営業活性化のための継続的な活動だ。つまり、一度適用して終わる活動ではない。そこで、セールス・イネーブルメントを自社の営業活動に適用するときは、最初から完璧をめざすのではなく、できることから順次、取り組んで、改善を繰り返すアプローチが適切だ。まずはチーム単位などの小規模でも、配信するコンテンツを限定した導入でもスタートして、自社の営業課題を把握し、解決するための材料となるデータを取り始めることが重要なのだ。セールス・イネーブルメントをスタートすれば、活用のログが集まり、データの分析を行うことが可能になる。その分析結果を基に自社の営業スタイルやそのときの状況に合わせて、カスタマイズし、コンテンツも定期的な見直しと更新を行えるようになるのだ。つまり、活用ログなどのデータは自社の営業改善のためのヒントの宝庫であり、それを得るための「はじめの一歩」は、できるだけ早く、そして上手にツールを活用してスムーズに踏み出すことが重要だ。

これまで3回に渡り、営業をテクノロジーで変革するSalesTechの概要、特に営業スキルの向上に効果的なセールス・イネーブルメントについて解説し、実際にセールス・イネーブルメントをスムーズに実施するためのツール活用と事例を紹介してきたが、読者の皆さんの現場の営業活動を活性化させ、課題を具体的に解決するための一助となれば幸いだ。