使える物を捨てることなく直したり売ったりして再利用するリユース市場が、かつてないペースで拡大していることを知っていますか？そんなリユース市場の中でも特に急成長して注目されているのが、IKKOさんのCMでおなじみの買取専門店『買取大吉』です。
現在およそ約1,450店舗を展開し、リユース業界で店舗数ナンバーワンとなった『買取大吉』ですが、その店舗のほとんどがフランチャイズ加盟店。なぜ少子高齢化、不透明な景況感の中で、『買取大吉』だけが勝ち組なのか？
リユース市場が拡大する背景なども含めて、『買取大吉』を運営する株式会社エンパワーの代表取締役社長 増井俊介氏に話を聞きました。本稿を読めば、現在フランチャイズを検討している人はもちろん、そうではない人もきっと『買取大吉』での開業がしたくなるはずです！
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株式会社エンパワー 代表取締役社長 増井俊介氏
ハイペースで拡大する日本のリユース市場
――リユース業界、その中でも特に「買取専門店」が好調である背景について教えてください。
増井社長：「リユースは顧客から不要品などを買い取って再販するビジネス。リユースの市場規模は2009年の1兆1,274億円から2025年には3兆2,500億円（予測）と成長。2030年には4兆円に達すると予測されています。（※リユース経済新聞社調べ）
「失われた30年」と言われ、人口も減少している日本において、20年で3.5倍になった市場が他にあるでしょうか？
リユース市場が急激に伸びている背景には、日本人の行動様式の変化があります。日本には以前から物を捨てずに再利用する業態がありました。古本屋や古着屋、中古車売買などはぱっと思いつく人も多いでしょう。ただ、2000年代になるまで、この市場はそれほど大きくありませんでした。
しかし2000年を過ぎた頃から市場に変化が現れた。何故だと思いますか？ 一つはインターネットの普及があるんです。90年代後半、インターネットが普及し、米国から多くのITサービスが日本にやってきた。Amazon、Yahoo!、E＊Trade証券、E-bayなど。しかしE-bayは日本展開に失敗した。米国と日本では中古品に対する文化や考え方が大きく違ったのでしょう。
そして、日本特有のネットオークションやフリマアプリが誕生します。ヤフオク、メルカリ等ですね。このようなネットサービスやアプリが登場したことによって、使ったものを捨てるのではなく人に売って回転させる流れが多くのユーザーに受け入れられるようになったんです。更に追い風が吹いたのが『SDGsの流れ』。これで『使用していないものはタンスノコヤシにしたり捨てるのではなく、利用価値を感じる人に売る』という行動をする人が増えていきました」
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リユース市場の伸長状況。2030年には4兆円規模が予想される
――『買取大吉』のような買取店にとってネットオークションやフリマアプリは競合のような存在にも感じますが、そうではないのですか？
増井社長：「よく、それらを競合として脅威に感じないか、市場を奪われているのではないかと聞かれるのですが正反対です。彼らの存在がリユース市場全体を拡大してくれたと思っています。私は彼らに対しては『よくぞ市場を広げてくれた』『ガチガチの土地を耕してくれた』と感謝しており、脅威には感じていません。
調査報告などはされていませんが、おそらく2000年頃に、使用したものを売ったことのある人というのは、人口の7～8％程度だったのではないかと思っています。それがネットのお陰で『はじめて、使用したものを捨てるのではなく、売った』という人が増えていきました。
しかし、貴金属やジュエリー、高級腕時計や美術品など、高額なものまでネットで売買できるかというと難しい。売った方からすると『お金がちゃんと支払われる？』『価値のわからない人からクレームを言われない？』、買った方としても『商品は届く？』『ニセモノや別のモノが届いたりしない？』など不安だらけ。おそらく、この先10年は、ITやAIが進化したとしても新品ではない高額なモノをネットで売買するというのは無理だと思います。
そもそもユーザー自身が本物だと思って所持し、販売しようとした物が、実は贋物だったというケースがしばしばあります。海外などで購入した際に贋物をつかまされてしまったり、誰かからの贈り物だったりすると、プロではないユーザーには真贋を確認できません。このため、高額な商品ほど知名度と信頼感のある買取業者に販売したいと考える人が多いのです。
2024年10月の調査によると日本人の13%がリユースを利用したことがあるとされています。正にネットが耕し、『買取大吉』のようなリアルな店舗を利用する方が増えたのだと思います。しかし逆に言うと利用したことがない人がまだ87%もいるということです。この市場はまだまだ伸びる潜在性を秘めています。
使わなくなった物を売り、他人の使っていた物を買う、この意識の変化がリユース市場を広げ、一方で高額なモノは買取専門店に売るという方が益々増える。これが、『買取専門店が、ここ数年で急成長し、更にこれからも伸び続ける』と予測できる理由なのです」
安定した収益構造を持つ買取専門店のフランチャイズ
――買取専門店のフランチャイズとしての魅力について教えてください。
増井社長：「買取専門店とは、その名の通り“買取るだけの店”。お客様がお持ちいただいたモノを買取らせて頂くのみ。一般消費者には販売しません。買取ったモノは卸業者に販売します。このビジネスモデルには以下のような特性があります。
①お客様と商談し、持参されたモノを買取るだけ
店舗で行うのはお客様と商談し、持参されたモノを買取るだけなので、商談スペースとバックヤードだけで店舗を構えます。だから小規模（5坪～）店舗でよい。家賃が抑えられるのです。
②店舗に商品を陳列する必要がない
一般消費者に売る必要がないということは、店舗に商品を陳列する必要がないという事です。商品を陳列するということは、その商品が在庫として残っているという事。買取専門店は、お客様から買取ったモノを卸業者に相対で販売しますから現金化が早い。『買取大吉』直営店では買取って3週間以内には全て現金化されています。これなら資金繰りに窮することもない。
③売れ残りはほとんどない
よく「買取ったモノが売れ残ることは無いか？」と質問されます。卸業者との取引において、ほとんど販売できます。『買取大吉』直営店では1カ月以上売れ残るものは、1円で買取ったモノくらいです。
ここで、フランチャイズとして買取専門店を他業態と比較してみます。『買取大吉』を検討されるフランチャイズ加盟検討者の皆様が候補としてよくあげられるのが『マッサージ店』『学習塾』といった店舗型フランチャイズビジネス。これらと比較すると以下のポイントが挙げられます。
■固定費
店舗型ビジネスにおいて、早期に黒字化を図るためには固定費を抑えることが肝心です。前述の通り商品の陳列が無い『買取専門店』は床面積が狭くて済むので家賃（固定費）が抑えられます。『学習塾』『マッサージ店』はともに商品陳列などはありませんが、店舗でサービスそのものを行う必要性があるため相応のスペースが必要となります。『学習塾』なら25～50坪、『マッサージ店』でも20坪くらい必要ではないでしょうか。これら2つは机や施術ベッドなどといった設備の数が売上に影響しますので、家賃を抑えることで売上の上限が決まってしまうという難点があります。
■人材の管理
『学習塾』では講師（大学生）、『マッサージ店』ではセラピストを雇用しなければなりません。最低賃金の上昇や飲食店などのアルバイトの時給も上がっており、人材採用は簡単ではありません。また『病気になったので休みたい』『遅刻する』『長期休暇が欲しい』などの苦労は日常茶飯事で、時にはハラスメント問題なども生じます。人材を雇用するリスクは大きいですね。一方で『買取専門店』は1日あたりの来店数が限られておりますのでワンオペ（1人で行う店舗管理）が可能なので、雇用リスクが抑えられます。
『買取大吉』について言えば、直営店の来店数は月間250人程度。1日あたり7～8人程度です。フランチャイズ店は直営店ほど広告宣伝を打たない店が多いので、1日3～5人程度が平均来店数なのではないでしょうか。OPEN時間も11:00～20:00で運営されている方が多く、残業が必要となる事もほとんどありません。
一方で粗利益（＝売上－買取額）については、直営店で言えば成約1件あたり7万円程度が平均粗利益となります。成約率は75％以上ですから、仮に1日あたり4件の来店があったとすると、
来店4件 × 75％（成約率） × 7万円（成約1件あたりの粗利益）＝21万円（1日あたりの粗利益）
となります。つまり1カ月の粗利益は、600万円程度確保することができます。
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各フランチャイズ業態の必要坪数と雇用の必要性。買取専門店は小規模かつ雇用の必要性が高くないのも大きなメリットとなる
『買取大吉』フランチャイズ店でかかる固定費として、家賃は20万円未満の店舗がほとんど。前述の通りワンオペが可能なので、オーナーが店舗に立たれる場合には、パートタイムで従業員を雇われるケースが多いように思います。オーナーの固定給与50万円、アルバイト給与30万円としても、人件費は80万円程度となります。
その他経費としては、ロイヤリティ等30万円、水道光熱費などは20万円もかからないでしょう。仮に広告宣伝費を100万円かけたとしても、
600万円（粗利益）－100万円（広告宣伝費）－30万円（ロイヤリティ等）－120万円（その他経費）＝350万円（1か月あたりの営業利益）
このように、高収益を確保することができるのです。フランチャイズビジネスを始めるにあたって、固定費が抑えられ、高い粗利益を確保できる『買取大吉』は大きな魅力ではないでしょうか」
同業種の中で『買取大吉』が伸びている理由
――そもそも買取業界の中で『買取大吉』の規模は、どういったポジションに位置付けられますか。
増井社長：「『買取大吉』は15年前の2010年に創業しました。2021年から『買取大吉』のロゴを改訂し、テレビCMを展開し始めました。そして2024年9月期には1,032店舗（売上810億円）まで伸びました。2025年9月期は売上960億円を見込んでおり、店舗数も1,500店舗に到達します。2020年からの5年間で売上は約15倍となります。この成長を支えたのがフランチャイズ加盟店様であり、出店後の継続率は96.4％で、これは業界でもかなり高い数値です。
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5年前の開業時と比して3.5倍以上となる1,450店舗を突破。売上では実に約15倍の拡大となる見込み
当社は買取業界の中でも来店数を飛躍的に伸ばしています。3年前は1カ月あたり1店舗に120人ほどの来店客数でした。現在はそれが250人ほどに倍増しています。
商談は1人あたり長くても1時間程度。金券を持ってくるお客様や売れそうなものを適当に持ってきたお客様は、あまり時間がかからないほうが喜ばれるため、商談は15分程度で終わってしまいます。ワンオペで十分なのはこのためなのです」
――買取業界の中でも『買取大吉』は高い成長率を誇っています。これにはどのような背景があるのでしょうか。
増井社長：「店舗ビジネスで注意すべきは、店舗数が増えると同ブランドの店舗どうしで顧客をとりあう、いわゆるカニバリゼーションが起こってしまうことです。 しかし結果から述べると、2020年から2025年にかけて、店舗数は約3.5倍となりましたが、1店舗あたりの来店数も2倍以上となりました。この理由は、ロゴを改訂し、IKKOさんをイメージキャラクターに起用したことです。
もともとお客様の多くは買取専門店をどこでも同じようなものと考え、あまりこだわって選びません。当社の広告を見て『そういえば売りたい物があった』と思い出し、近所にある競合の他店に行ってしまいます。もちろん逆のこともあり、競合他社の広告を見て当店に来ます。お客様は自分にとってアクセスしやすい店舗に行っているだけなのです。これでは広告を打っても業界に貢献しているだけで自社への誘引には弱いことになります。
上品で支持者の多いIKKOさんを起用し、テレビ、チラシ、Web向けに広告を制作しました。キービジュアルを明確にし、店頭にもIKKOさんのパネルを展示したことで、IKKOさんを目印に来店するお客様が増えました。
市場そのものが拡大していること、買取専門店の中でも当社を選ぶお客様が増えたこと、この2点により、店舗数が増える一方で、店舗あたりの平均来店客数は増加したのです。この傾向は1,500店舗に迫ろうという現在でも変わりません。当社では今後も当分の間は店舗を増やしても、1店舗あたりの来店客数は変わらないか、むしろ増えていくと予測しています」
フランチャイズオーナーをサポートする3つのメリット
――『買取大吉』の強みやサポート体制についてお教えください。
増井社長：「この成長を支えたのがフランチャイズ加盟店様であり、出店後の継続率は96.4％で、これは業界でもかなり高い数値です。
当社ではさまざまなサポート体制を用意していますが、フランチャイズが当社を選ぶメリットとして特長的なものが大きく3つあると考えています。
1つめはマニュアルや研修をしっかり用意し、買い取りがスムーズに行えるように交渉力のトレーニングまで実施していることです。例えば高額な品物を持ち込むお客様は、他店と相見積もりを取る方も少なくありません。そうなると成約率はせいぜい40～50%ではないかと思われるのですが、実際の成約率は直営店の場合で70%を超えます。これは交渉力のトレーニングをしっかり行っているからだと考えています。
また、オープン前に5日間の研修があり、オープン後の7日間はスーパーバイザー（SV）が店舗にかよってアドバイスします。研修には幾つかメニューがあるのですが、実際の接客に近い経験が積めるロールプレイングのような研修は特に好評です。
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オープン後には7日間のスーパーバイザー（SV）による研修が用意されている
2つめはお客様の持ち込む品物を他店より高く買い取れることです。こう言うと来店客数が増えて買い取り点数も増やせるので、粗利を下げられるという意味かと思われる方もいますが、そうではありません。
買取専門店は一般的にお客様から買い取った品物を専門業者などに販売して利益を得ます。当社は、更に『大吉オークション』というB2Bオークションを開催しています。この『大吉オークション』はフランチャイズ加盟店様の買取った品物も取り扱う事ができます。一般の買取専門店のように相対で専門業者に売るのに比べると10～20％高く売却することができます。これを見越して、お客様から他社より10％高く買い取ることができる。これが『買取大吉が、他社より高く買い取れる理由』です。
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『買取大吉』ではユーザーから買い取った品物を専門業者に販売する『大吉オークション』を実施。これもユーザーから高く品物を買い取ることができる秘訣だ
3つめは当社独自の取り組みで真贋保証を行っています。お客様が持ち込んだ品物が贋物であるというのが、買取専門店最大のリスクです。先ほどお客様自身が贋物を贋物だと知らずに持ち込むケースがあるとお話しましたが、店頭で贋物を持ち込まれて買い取ってしまうことはどうしても発生します。
買い取った贋物は損失です。買い取った贋物を売ると法律違反になります。返品も基本的にできないため捨てるしかないのです。
当社ではこの対策として、バックヤードで品物を撮影し、フランチャイズ本部とLINEでやり取りすることで、真贋を見極めて査定額まで伝える仕組みを取り入れています。もしフランチャイズ本部が本物だと鑑定して買い取ったものが実際は贋物だった場合、当社がそれを査定額で買い取ります。フランチャイジーは鑑定にリスクがないので、安心して接客に集中できます。
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独自の真贋鑑定による査定システムは99.4%もの精度を誇るほか、万が一贋作であったとしても売却額を補償する
もちろん、当社ではその贋物を送られても捨てるしかありませんが、真贋の判定が正確で贋物を買い取ることが少ないので問題ありません。2024年に贋物を買い取った率は0.6％まで低減されています」
テレビCMなど本部のプロモーションはフランチャイジーにとってメリットしかない
――フランチャイズにとっては、交渉力を高めるトレーニング、買取価格の設定、真贋保証の大きく3つがメリットになるわけですね。先ほど、IKKOさんを起用して知名度を上げた件もありますし、とても多くのメリットがあると言えますね。
増井社長：「IKKOさんに出ていただいているCMはお陰様で大変好評です。広告について補足しておくと、店舗のそのものをアピールする広告、例えば店舗周辺に向けたチラシなどは店舗ごとで用意していただきます。素材などは提供しますが、チラシを10万部用意した場合、だいたい50万円くらいかかるとお考えください。
ただIKKOさんを起用したテレビCMなどの費用はすべて本部が負担しています。『買取大吉バレーボールネーションシリーズリーグ2025』への協賛も本部が行っています。これらのコストはフランチャイズの各店舗に負担を掛けていません。
フランチャイズのオーナーにとっては自社の宣伝がテレビなどで無料で流れているようなものです。これもメリットだと思います」
――最後に貴社のフランチャイズにはどのような人が向いているか、フランチャイズに加盟するために必要な費用や資格などの条件についても教えてください。
増井社長：「先に条件についてですが、資格や学歴、経歴、あるいは年齢や性別で条件は変わりません。フランチャイズの加盟金は200万円で、ほかに研修やサポートなどの費用などもありますので立ち上げの際には総額650万円以上が必要とお考えください。防犯設備なども当社でしっかりサポートします。
どのような人が向いているかという点では、接客業なのでコミュニケーション能力が高い人ほど有利であることは間違いないと思います。ただ、先ほど申し上げたサポートや研修も充実していますので、不安がある方でもまずはご相談していただければと思います。
買取専門店に品物を売りに来る人は、多くがその品物に対して思い入れを持っています。誰かに贈られた物、誰かの形見、今後使おうと思って残しておいた物、そうしたお客様にとって大切な品物は、手放すことにちょっとしたハードルがあります。
品物を売りに来たお客様が店舗を出た時に『本当は売りたくなかった』と思うようにはしたくないのです。店員がお客様の気持ちに寄り添って話を聞き、思い出ごと買い取るくらいの『物の心』のわかる人になることで、お客様は『あの店に売って良かった』と思ってくださり、『また行こう』という気持ちになるのです」
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「かつて買取業界は態度の横柄な店員が多く、店舗に入りにくいとか、足元を見られている気分になるといったマイナスなイメージが少なくなかった」と話す増井社長。だからこそ、全国の『買取大吉』は丁寧な対応と入店しやすい雰囲気づくりに力を入れている（写真は『買取大吉 ららぽーと愛知東郷店』）
フランチャイズオーナーに寄り添う姿勢が店舗数拡大につながった
市場そのものが拡大するリユース業界において、さらに急進的な飛躍を見せている『買取大吉』のフランチャイズは、手堅い起業を考えている人や資産を活用して新しいことを始めたい人にとって大変魅力的な選択肢だと言えそうです。オーナーの困りごとを先回りして解決するような手厚いサポート体制も、現場の声に真摯に耳を傾けて対策を練っているからこそ実現したものだと感じました。
もちろん、接客業の経験がない人には不安もあるはずです。実際、増井社長のところには接客業の経験がなくて不安を抱くオーナーからの問い合わせが来ることもあるのだそうです。増井社長はそうした問い合わせにも時間を見付けてできるだけ丁寧に返事をしていると述べていました。
こうした一人ひとりのフランチャイズオーナーを大切にする姿勢こそが、『買取大吉』の系列店舗がハイペースで増えていく背景にあるのだなと納得しました。独立・開業やフランチャイズを検討している人はぜひ、『買取大吉』を選択肢に入れてみてください。
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