ITインフラ営業のスペシャリストはいかにして生まれたのか? 営業の枠を超えて顧客の課題を解決する姿勢に学ぶ!

日立システムズは、幅広い規模・業種にわたる業務システムの構築に加え、データセンター、ネットワークやセキュリティの運用・監視センター、コンタクトセンター、全国約300カ所のサービス拠点といった多彩なサービスインフラを活かしたシステム運用・監視・保守が強みのITサービス企業である。そんな同社には「5の説明をすれば10を理解してくれる、依頼事項には常に120%の提案を返してくれる」とまで言われる名物営業マンがいるという。本稿では“営業”の枠を超え、“ビジネスパートナー”として活躍するまでに至った荒居明徳氏のストーリーを紹介していこう。

荒居明徳氏

株式会社日立システムズビジネスクラウドサービス営業統括本部第一営業本部第一営業部第二グループ主任

2005年入社、ネットワーク・セキュリティサービスの営業として製造業を担当。2年目から国際ネットワークサービスの新事業立ち上げに携わり、海外の現場に足を運んだ際にリアルなニーズをつかむことの大切さを認識する。2013年からは流通業を担当、モノ売りではなく、顧客の経営課題を起点とした営業アプローチ方法を確立。2016年には大手アパレル企業である株式会社アダストリアの大規模なITインフラ刷新を成功させて社内外から注目を集めた。現在はITインフラ営業のスペシャリストとして活躍中。

営業のスペシャリストが登場した背景とは

「モノ売りではなく、お客さまに真摯に向き合い、課題解決を支援したい」

そう語る荒居氏は、ITインフラの構築・運用ソリューションを専門とする営業担当者だが、その枠を超えた活躍で社内外から一目置かれているという。

その飛躍の第一歩は入社2年目。製造業の顧客へネットワーク商材を提案しながら、国際ネットワークサービスの新事業立ち上げプロジェクトに携わったときのことだ。多くの製造業が海外展開を加速し、その対応のため中国やタイなどを訪問する機会を得た荒居氏は、日本と現地の文化・慣習の違いを目の当たりにしたという。約束した時間を守る、ドキュメントに残すといった日本では当たり前のことが徹底されておらず、サービス品質に大きな影響が出ていたのだ。さらに、現場のニーズは多種多様で、「自分たちが提供するサービスだけでは課題を解決できない」ことも知った。そうした情報をプロジェクトにフィードバックして新事業の「品質向上」と「領域拡大」の一端を担いながら、「現場に足を運び、現場の課題を把握する」という自身の営業スタイルの礎を築き上げた。

オリジナル設計様にて

そんな荒居氏に試練が訪れる。流通業の担当部署に異動すると、「数カ月間受注ゼロ」という事態に陥ったのだ。製造業の顧客はネットワーク商材のニーズが高く、案件が途切れることがなかったが、流通業は当時、ネットワーク商材を提案するだけでは案件につながらなかったという。｢今までの仕事のやり方が通用しない……｣。荒居氏は悩み、自信が揺らいだ。そのとき、上司から言われた「お客さまと誠実に向き合っているか?」という言葉にハッとした。いつの間にか、顧客に向き合わず、「ネットワーク商材」を売ることに意識が向いてしまっていたのだ。

そこから荒居氏は営業スタイルを見直し、商材ありきでなく、まず業界全体や顧客が抱える経営課題、めざすべき方向性は何かを把握するようになった。それが功を奏したのが、オリジナル設計株式会社への「人材確保につながる働き方改革」の提案だ^※1。まず、お客さまの経営層や人事・総務部門、情報システム部門に対してめざすべき方向性を具体的に示すため、先進的なワークスタイルを実践していた会社のオフィス見学ツアーを企画。さらに、自身の担当商材や専門領域を超えた複合的な提案を行うことで、顧客の経営課題の解決をITで支援することに成功した。フリーアドレスや在宅勤務環境を整備し、IT活用によりワークスタイルを変革した結果、生産性や従業員満足度が大きく向上したという。これは荒居氏の営業スタイルが高く評価され、自信を持ち直した出来事であった。そしてこのワークスタイル変革こそが、新型コロナウイルスによる緊急事態宣言下でも事業を継続できた要因となっている。

アダストリア様店舗(外観) niko and…SHANGHAI

顧客と向き合うことを第一に成長を続けた荒居氏は、やがて営業という枠を超え"ビジネスパートナー"として顧客を支えるまでに成長する。そのきっかけが、株式会社アダストリアの国内外拠点・店舗1,300カ所以上をつなぐ、マルチクラウドソリューションの提案である^※2。荒居氏はたとえば海外でも足を運んで現場のリアルな課題に向き合ってきた知識と経験により、適材適所なマルチクラウド環境を提案。「5の説明をすれば10を理解してくれる、依頼事項には常に120%の提案を返してくれる」と言われるほど、顧客から高く評価されたという。そんな荒居氏は現在、事業方針に関わる社内会議にも参加し、真にビジネスパートナーとして事業を支えている。

アダストリア様店舗(内観) niko and…SHANGHAI

「今後もお客さまに誠実に向き合い、多彩なサービスとスペシャリストを結集したチーム力で、お客さまの経営課題の解決を支援していきたい。そして、日立システムズにいるからこそ、素晴らしい成功体験をお客さまにお届けできると確信している」と、荒居氏は熱く語る。これからも荒居氏は、顧客の経営課題の解決にひたむきに取り組んでいくことだろう。

※1　導入事例：オリジナル設計株式会社グループウェア構築・導入支援サービス
※2　導入事例：株式会社アダストリアマルチクラウドソリューション

荒居氏のミッションとは

■マルチクラウドソリューションのノウハウを業界全体に活用

AWS^※3やSBクラウド株式会社から提供される中国に強いAlibaba Cloud（アリババクラウド）などを用いた先進的かつ適材適所なマルチクラウド環境を実現した、アパレル企業・アダストリアの実績から、荒居氏のノウハウを活用するニーズが増加。流通業・小売業向けの社外セミナーやインタビュー記事を通じて自身のノウハウや取り組みを社内外に発信することで、より多くの顧客、ひいては業界全体の課題を日立システムズの力で解決していくことをめざしているという。

※3　AWSとはAmazon Web Serviceの略語で、Amazon.comにより提供されているクラウドコンピューティングサービスのこと

■顧客の"パートナー"として事業をサポート

大規模なマルチクラウド環境を実現したアダストリアとは、その後“ビジネスパートナー”へ。いまでは社内会議にも参加し、営業の枠を超えたサポートを続けている。現在の課題は「ニューノーマル」をふまえた店舗の活性化とのこと。大役にプレッシャーを感じつつも、顧客の期待に応えるべく、やりがいを感じながら取り組んでいるという。

■技術資格まで取得! 枠を超えた取り組みで組織を活性化

荒居氏は営業でありながらも、クラウドの専門知識の習得が必要とされるAWS認定資格を取得しており、現在は情報セキュリティに関する資格取得に励んでいる。それは｢お客さまの課題解決に役立てたい｣という思いと、もともと技術への興味が高く、楽しみながら取り組めるからだという。そんな彼の姿を見て、社内で技術資格を取得する営業が増えたとのこと。「業務領域の枠にとらわれずチャレンジする姿勢を周囲に伝搬させ、組織の活性化をめざしたい!」と荒居氏は力を込めた。