営業活動を支援するSFAはどのようなポイントで選べばよいのでしょうか。この記事ではSFAを導入する前の準備や選び方のポイント、SFAに搭載された営業促進機能11選などをご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

SFAとは

SFAは営業活動を記録し、業務を効率化して生産性を向上させるためのツールです。

SFAは「セールス・フォース・オートメーション」の頭文字を取った言葉で、日本語では「営業支援システム」と訳すことができます。

SFAには営業活動を見える化するさまざまな機能によって営業業務をサポートします。また、SFAは営業に関する情報を収集することで、営業活動を効率化することを目的としています。

SFAを導入する目的

SFAは業務効率や成約率、契約率の向上を目的として導入されます。

SFAを導入している企業は、業務効率を上げて売り上げを向上させることを最たる目的としています。

SFAを活用できれば、営業活動を効率化し、顧客を増やしたり生産性を上げるといった方法で、これまで以上に売り上げを伸ばすことができるようになるでしょう。

SFAを導入する前の準備

SFAを導入する場合、どのような準備を行えば良いのでしょうか。

SFAを導入する場合には、SFAを十分に活用するために選定時点からいくつかの準備を行っておくことが重要です。

ここではSFAを導入する前の準備をご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

導入前の準備1:導入目的を明確にする

SFAを導入する前の準備として、導入の目的を明確にしましょう。

SFAの導入目的が曖昧なままでは、具体的にSFAにどのような機能が必要なのかはっきりしません。

また、SFAを何のために導入するのか、SFAを導入することでどういったメリットがあるのかわからないままになってしまうため、蓄積したデータを活かすこともできなくなってしまいます。

導入前の準備2:運用するためのルールを決める

SFAを導入する前の準備として、運用するためのルールを決めましょう。

SFAを導入してから本格的な運用を行うためには、使用上のルールや効果測定の基準を詳しく設定する必要があります。

また、そういった運用ルールの設定はシステムを導入してからではなく、SFAシステムの選定時点で行っていくようにしましょう。

SFAの選び方のポイント10選

SFAの選び方のポイントをご紹介します。

いざSFAを導入しようと思っても、さまざまな種類のSFAがあるためどれを選べばいいのかわからないという場合も多いでしょう。

ここではSFAの選び方のポイント10選をご紹介しますので、SFA選定の際の参考にしてみてください。

選び方のポイント1:営業手法によって必要な機能があるか

SFAの選び方は営業手法によって必要な機能があるかどうかがポイントです。

営業スタイルは企業によってさまざまです。たとえば顧客からの問い合わせからはじまるインバウンド営業もあれば、こちらからアポを取って営業をかけていくアウトバウンド営業などもあります。

そのため、営業スタイルによって必要な機能が備わっているものを選ぶようにしましょう。

選び方のポイント2:カスタマイズ性の高さ

SFAの選び方はカスタマイズ性の高さがポイントです。

SFAの中にはさまざまな機能を取り揃えており、自社で必要な機能のみをカスタマイズすることができるタイプがあります。

そういったタイプは稼働させるまでに時間がかかりますが、自社の営業スタイルに合わせて利用することができます。

選び方のポイント3:一部の営業スタイルに特化しているか

SFAの選び方は一部の営業スタイルに特化しているかどうかがポイントです。

豊富な機能を取り揃えていてカスタマイズ性の高いSFAとは反対に、一部の営業スタイルに特化しているがスタイルが合わなければ使いづらいタイプのSFAもあります。

そういったタイプはカスタマイズする手間はありませんが、仮に営業スタイルが合っていない場合は生産性の低いものになるリスクも伴う点には注意が必要です。

選び方のポイント4:クラウドは必要不可欠

SFAの選び方はクラウドであることがポイントです。

SFAの供給形態にはオンプレミスやパッケージ、クラウドなどの種類がありますが、現在人気があるのはクラウドです。

クラウドタイプのSFAであれば、自社にシステムを構築する必要がないため導入コストが低く、さらに利用開始まで非常にスピーディです。

選び方のポイント5:使い勝手のよさ

SFAの選び方は使い勝手のよさがポイントです。

SFAを導入するのであれば、従業員やアルバイトなど誰にでも使えるシステムでなければなりません。

たとえばスマートフォンやタブレットでも利用でき、画面もデバイスに合わせて見やすくなっているかどうかなどをチェックするようにしましょう。

選び方のポイント6:販売供給元サポートの充実

SFAの選び方は販売供給元サポートが充実していることがポイントです。

SFAの運用を社内で定着化させるためには、ワークフローを見直したり、社員へのSFAシステム研修などが必要になります。

そういった部分でベンダーがどのようなサポートをしてくれるかは、SFA選びでも重要になります。たとえば、活用のノウハウを提供してくれたり、実践的な利用方法をレクチャーしてくれるベンダーを選ぶと良いでしょう。

選び方のポイント7:参考事例の種類が豊富

SFAの選び方は参考事例の種類が豊富であることがポイントです。

SFAを導入する際、すでに導入している企業の参考事例は非常に役に立ちます。特に同じような経営課題を解決するために導入している企業の事例があれば、自社で導入する際にも大いに参考になるでしょう。

そのため、導入実績が豊富で参考になる導入事例を掲載しているSFAを選ぶのがおすすめです。

選び方のポイント8:ユーザーコミュニティが活発

SFAの選び方はユーザーコミュニティが活発であることがポイントです。

SFAやSFAを提供しているベンダーの中には、ユーザーコミュニティを形成しているケースがあります。そういったコミュニティからは役立つ情報が得られるため、ユーザー同士が活発に交流しており、アイデアを提供しあっているかどうかをチェックしましょう。

選び方のポイント9:アップグレードがあるか

SFAの選び方はアップグレードがあることがポイントです。

ITシステムは技術の進歩が目覚ましく、システムも世界のニーズに合わせて進化します。そのため、定期的なアップグレードによって必要な機能を追加したり、修正を行っているSFAを選ぶようにしましょう。

選び方のポイント10:他のツールとの連携が簡単

SFAの選び方は他のツールとの連携が簡単であることがポイントです。

SFAは単体で利用するよりも、MAやCRMといった他のマーケティング支援ツールと組み合わせて利用することで、データを分断させることなく活用できるようになります。

そのため、よりSFAの効果を発揮させるためには、他のツールと簡単に連携できるものを選ぶと良いでしょう。

SFAの営業促進機能11選

SFAの営業促進機能をご紹介します。

SFAにはさまざまな営業促進機能が搭載されています。ここではSFAの営業促進機能11選をご紹介しますので、具体的な機能を知るために参考にしてみてはいかがでしょうか。

営業促進機能1:顧客管理

顧客管理とはさまざまな営業プロセスを管理し、可視化できる機能です。

顧客管理ではSFAに入力した企業名や担当者などの名刺情報、商談、スケジュールといった顧客に関する情報を管理することができます。また、それらの詳細情報を一覧で表示することで、営業プロセスを見える化できます。

営業促進機能2:案件・商談管理

案件・商談管理とは営業担当者全員の案件が閲覧できる機能です。

案件・商談管理では、営業マンそれぞれの商談フェーズや受注見込みといった案件に関するさまざまな情報を登録します。

また、案件に関する情報は営業担当者全員がリアルタイムに閲覧できるため、ミーティングなどで共有することができます。

営業促進機能3:プロセス管理

プロセス管理とは営業担当者の行動や結果を記録する機能です。

プロセス管理では営業担当者が製品やサービスを顧客にアプローチしてから商談、受注に至るまでのプロセスを管理します。

営業活動における訪問回数や提案商材、受注率などを記録して結果を数値化できるため、営業担当者のスキルを可視化し、評価基準として役立てることが可能です。

営業促進機能4:売上予測・予実管理

売上予測・予実管理とは予算と売り上げ予測を比較できる機能です。

売上予測・予実管理では、入力した予算や営業に関するデータを元に売り上げ予測や実績を見える化し、共有することができます。

また、予算と実績を比較して分析したり、データを利用した営業方針の再構築などにも役立ちます。

営業促進機能5:スケジュール管理

スケジュール管理とは営業担当者のスケジュールを把握できる機能です。

スケジュール管理では、営業マネージャーが営業担当者全員のスケジュールを管理することができます。

スケジュールを管理することで目標に対して商談件数が足りているかなどを把握し、クロージングまで管理して進捗状況を共有することができます。

営業促進機能6:タスク管理

タスク管理とは営業担当者のタスクを把握できる機能です。

タスク管理では各営業担当者が受け持っている仕事の量が把握できるため、営業マネージャーは効率よく営業プロセスを進めるために効率的な仕事の割り振りが可能になります。

営業促進機能7:アラート

アラートとは設定した条件に応じてアラートを出す機能です。

アラート機能ではあらかじめ設定した条件に応じてアラートが出るようにし、次のアクションを実行するタイミングを通知することができます。

また、期限を過ぎていたり金額の変更があった場合などにアラートを出して、注意を促すことも可能です。

営業促進機能8:日報・週報

日報・週報機能とは営業担当者がレポートを提出できる機能です。

日報・週報などの活動記録の作成をサポートする機能もあります。営業担当者はあらかじめ用意されているフォーマットに必要事項を入力するだけで、手間なくレポートを提出できます。

また、営業マネージャーも営業担当者それぞれの成果などを確認することができます。

営業促進機能9:見積書作成・ワークフロー

見積書作成・ワークフロー機能とは見積書を迅速に作成する機能です。

見積書作成・ワークフロー機能では、あらかじめ用意してあるテンプレートに従い迅速に見積書を作成することができます。

見積書の作成に時間がかかればその分顧客の購買意欲も低下してしまいますが、見積書作成・ワークフロー機能を使うことで顧客に対してスピーディーに見積書を出せるため、迅速にビジネスチャンスを掴むことが可能になります。

営業促進機能10:分析・集計レポート

分析・集計レポート機能とはデータ分析や集計レポートを自動で行う機能です。

分析・集計レポート機能では蓄積したデータを分析し、さまざまなセグメントでの集計レポートを作成することができます。

この機能により、営業部全体の状況を把握することが可能になります。

営業促進機能11:モバイルデバイス対応

モバイルデバイス対応とはスマートフォンやタブレットに対応した機能です。

SFAは外出先から利用するケースも多いため、クラウドタイプのSFAであればスマートフォンやタブレットでも利用できるようになっています。

そのため、移動中のすき間時間に顧客情報や商談の内容を確認したり、日報などを作成することができ、時間の使い方を効率化することが可能になります。

SFAの選び方のポイントを押さえて導入を検討しよう!

SFAはポイントを押さえた導入を行うことで、運用を成功に繋げることができます。

SFAは営業活動を効率化できるツールですが、最大限活用するためには導入する前から十分な準備を行うことが重要です。

ぜひこの記事でご紹介したSFAの選び方のポイントやSFAの営業促進機能などを参考に、SFAの導入を成功させましょう。

\ 資料の請求はこちらから /
※ITトレンドの資料一覧に遷移します

[PR]提供:マイナビニュース