企業の活動を支援するSFAやMAといったツールにはどのような違いがあるのでしょうか。この記事ではSFAとMAの特徴やそれぞれの違い、SFAとMAを連携して運用するメリットなどをご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

MAやSFAが必用な理由

近年、顧客の獲得からフォローまでの対応が困難になってきたこともあり、MAやSFAといったマーケティング支援ツールが利用されるようになってきました。

昔よりも見込み客や顧客に対して行う営業活動やマーケティングは、近年どんどん複雑化してきています。そのため、人が自らすべてに対応することは難しい状態だと言えます。

そのため、MAやSFAといったマーケティング支援ツールが必要とされるようになりました。

SFAとMAの特徴から見る違い

SFAとMAにはさまざまな違いがあります。

SFAとMAはいずれもマーケティングを支援するものですが、SFAは「セールス・フォース・オートメーション」、MAは「マーケティングオートメーション」という言葉の頭文字を取ったもので、具体的な機能は異なります。

SFAとMAにはどのような違いがあるのでしょうか。ここでは詳しく解説していきます。

SFAツールの特徴から見る違い3つ

SFAは日本語では「営業支援システム」と呼ばれるツールです。

SFAは製品やサービスを販売する営業活動を可視化し、営業担当者を支援するさまざまな機能を搭載したツールです。

そのため、SFAはその名前のとおり、営業活動をサポートすることを目的としています。ここではSFAの特徴から見るMAとの違いについて解説していきます。

特徴から見る違い1:営業活動をデータベース化する

SFAはMAと違い、営業活動をデータベース化するという特徴があります。

SFAでは見込み顧客や顧客の基本情報、さらに過去の営業活動の記録、その際の見込み顧客のリアクションなど、営業活動の記録を全てデータベース化することができます。

データベース化することにより、顧客一人ひとりに対して有効なアプローチが分析できるようになります。

特徴から見る違い2:適切な顧客対応・管理が可能

SFAはMAと違い、適切な顧客対応・管理が可能という特徴があります。

SFAで営業活動を記録することにより、商談が成立するまでの情報をすべて確認できるようになります。そのため、それぞれの顧客に対して最適な対応が可能になり、さらにノウハウなどを蓄積し、有効化していくことが可能になります。

特徴から見る違い3:全員での情報共有や管理ができる

SFAはMAと違い、全員での情報共有や管理ができるという特徴があります。

SFAで営業活動を記録することにより、営業に関するさまざまなデータをシステム上で一元管理することが可能になります。

そのため、これまでは担当者以外にはわからなかった情報も共有することができ、営業担当者同士での円滑な引き継ぎや、ノウハウを活用した新人の育成などができるようになります。

MAツールの特徴から見る違い3つ

MAツールはマーケティング活動を自動化するためのツールです。

MAは従来であれば人がすべて行っていたマーケティング活動におけるさまざまな業務を、システムによって自動化する仕組みを指します。

ここではMAツールの特徴から見るSFAとの違いについて解説していきます。

特徴から見る違い1:顧客の見込み度合いが判別できる

MAツールはSFAと違い、顧客の見込み度合いが判別できるという特徴があります。

見込み客を顧客として獲得するには、見込み客が求めている情報を最適なアプローチで提供することが重要です。

その点、MAツールであれば見込み客のリードの属性やWEBサイトの訪問頻度、閲覧ページの分析によりリードを判別することができるため、リードに合わせたアプローチが可能となります。

特徴から見る違い2:手動でのアプローチが不要

MAツールはSFAと違い、手動でのアプローチが不要という特徴があります。

従来であれば、見込み顧客を顧客にするためにはさまざまな手動でのアプローチが必須となっていました。

しかしMAツールであれば、シナリオを設計しておくことでMAツールによる最適なアプローチが自動的に実施されます。そのため、手動でアプローチをしなくてもリードの確度を向上することができるようになります。

特徴から見る違い3:営業手法をニーズに合わせて変化させることが可能

MAツールはSFAと違い、営業手法をニーズに合わせて変化させることが可能という特徴があります。

MAツールではリードの獲得や育成、商談へ進めるためのプロセスのサポートなどが行えます。さらに見込み顧客を分析することで、営業手法そのものを見込み顧客のニーズに合わせて変化させることも可能です。

SFAとMAを連携して運用するメリット2つ

SFAとMAを連携して運用することにはメリットがあります。

SFAの中には、MAと連携して利用できるものもあります。ここではSFAとMAを連携して運用するメリット2つをご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

連携して運用するメリット1:MAによって自動化できる

SFAとMAを連携して運用することによって、MAによって自動化できるというメリットがあります。

SFAとMAを連携することによって、MAによって見込み率の高い顧客のみをSFAに転送し、営業担当者へ引き継ぐといったことも可能になります。

そのため、マーケティングからセールスフェーズまでを一貫して管理することができます。

連携して運用するメリット2:顧客情報を一元管理できる

SFAとMAを連携して運用することによって、顧客情報を一元管理できるというメリットがあります。

MAによるマーケティングフェーズからSFAによるセールスフェーズを連携することができれば、データの分断が発生せずに、リードに関する情報を一元管理することが可能になります。

SFAとMAを効果的に使えるシチュエーション

SFAとMAを効果的に使えるシチュエーションをご紹介します。

SFAやMAは、それぞれ導入に適した目的に合わせて活用することで大きな効果を発揮します。ここでは最後にSFAとMAを効果的に使えるシチュエーションをそれぞれご紹介しますので、SFAやMAを導入する際の参考にしてみてください。

SFAの場合

SFAは営業部署を強化する際に効果的に使えます。

SFAでは営業活動のデータを一元管理し、共有して分析することで、営業部署の営業力を向上することができます。例えば、なかなか商談の成約率が上がらない営業部署の商談成約の確率を上げたいときにはSFAを使うのが適しています。

商談からの成約率を上げたいとき

SFAは顧客に対して最適なアプローチが可能になるため、商談の成約率を上げることができます。SFAではすでにターゲットの顧客がいる状態で効果的なアプローチをすることができるツールのため、商談からの成約率を上げたり、商談に関する状況を共有したいケースに適しています。

SFAを活用することでスムーズな引き継ぎが可能になるため、他の担当者に代わっても商談を進めることができます。

MAの場合

MAは営業部署を強化する際に効果的に使えます。

MAは見込み客に対して自社の製品やサービスなどの適切な情報を伝えることで、新しい顧客の開拓ができるツールです。そのため、商談件数を増やしたくても対象となる見込み顧客が少ないといった場合には、MAツールを使うのが適しています。

対象となる見込み顧客が少ないとき

MAは商談の対象となる見込み顧客が少ないときに使うことで、新しい見込み客の開拓が可能になります。

MAはメール送信やWEBサイトの訪問者分析、リードスコアリングといったマーケティング業務を自動的に行い、見込み客への支援を行います。そのため、MAを活用することで見込み客の育成を進めることが可能です。

SFAとMAの違いを理解しよう

SFAやMAは目的に合わせて使い分けることで効果を発揮します。

SFAやMAなどの効果を最大限引き出すには、連携させたり、それぞれ目的に合った使い方をすることが重要です。

ぜひこの記事でご紹介したSFAとMAの特徴や違いなどを参考に、マーケティング支援ツールについて理解を深めてみてはいかがでしょうか。

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