来る3月11日(金)、新宿エルタワー マイナビルームにてマイナビ主催のセミナー「『組織を変えたい』マネージャーに大手CRMベンダーが本当のトコロ教えます! 営業力・販売力向上セミナー」が開催される。そこで本記事では、各講演の見どころを紹介しよう。
新分析軸と"熱狂×共創"でCRMの限界を超える
トライバルメディアハウス 代表取締役社長 池田紀行氏 |
まず「なぜこれまでのCRMはうまくいかなかったのか『熱狂マーケティング』」と題した講演を行うのは、トライバルメディアハウス 代表取締役社長の池田紀行氏だ。
同氏は現在のCRMについて、売り手都合のRFM分析で顧客を格付けし、"顧客の感情"をないがしろにしてきた結果、限界が生じていると捉えている。RFM分析は、「Recency(最終購入日)」「Frequency(購入頻度)」「Monetary(累計購入金額）」という3つの指標を用いた顧客分析手法のひとつである。
実際にこの手法をCRMに採り入れている企業も多いと思うが、世の中を見ると、財布にあふれるポイントカード、"あなた様だけに"という名目でかかってくる営業電話、大量に送られてくるダイレクトメールなど、"押しつけられたCRM"で溢れかえっている。果たしてこれが「顧客満足度を向上させ、ブランドと顧客の良好な関係性を向上させていく」というCRMのビジョンを反映していると言えるだろうか。
こうした疑問を前提とし、講演ではRFM分析に代わる新たな分析軸に加え、熱狂顧客の育成こそが中長期的な利益成長につながることを分かりやすく解説する。
ボトルネックの可視化で営業プロセスが激変
日本オラクル株式会社 クラウドアプリケーション事業統括 ソリューション・プロダクト本部 ビジネス推進部 シニアマネージャー 東裕紀央氏 |
日本オラクル クラウドアプリケーション事業統括 ソリューション・プロダクト本部 ビジネス推進部 シニアマネージャーの東裕紀央氏は、「モダン・セールス・エクスペリエンス - デジタルを活用して営業組織を強くする - 」と題した講演を行う。
近年はSFAツールを導入する企業も増えてきたが、導入後も営業担当者の動向が把握できない、といったケースは珍しくない。この点について東氏は「営業プロセスのボトルネックが見えていないことが最大の原因です。いくらデータを持っていても"アクション"ができなければ意味がありませんから、このアクションができるよう情報を提供する仕組みが必要になります」と語る。
実際に同社が2,000社の国内企業を対象に行ったインターネット調査では、「情報共有の割合が極めて低い」という課題を抱える企業が多く見られた。情報共有が不十分な場合、顧客獲得率が上がらない原因の特定が極めて難しくなる。営業担当エリアや製品・サービス、営業担当者の能力不足や職務怠慢、エリアに対する人的リソースの不足など、その原因は多岐にわたるためだ。また、人的リソースの配分についても、従来のように経験と勘で営業担当者を配置していたのでは成果に結び付きづらい。
そこで重要なのが、デジタルツールを用いた営業活動の可視化だ。東氏が「データに基づき市場の潜在性を分析することで、ベストな人的リソース配分が可能になるほか、営業組織の最適化にもつながります」と語るように、講演では実際にデジタルツールでどのように課題が解決できるのか、デモンストレーションを含めて解説するという。
"世界最強のツール"を"使い切る"テクニック
セールスフォース・ドットコム 営業 第1営業本部 第3営業部 部長 宮﨑盛光氏 |
続いては、セールスフォース・ドットコム コマーシャル営業 第1営業本部 第3営業部 部長の宮﨑盛光氏と、同ソリューション営業部の福島義浩氏が登壇。「前年比30％の成長を続ける"営業マネジメント"の極意とは?」と題した講演を実施する。
同社が提供するクラウドベースのCRM/SFAソリューションは、世界中で15万社以上もの企業に利用されている。日本でも業種、企業規模を問わず数多くの企業が既に導入しており、導入企業数は年々増加を続けている。
セールスフォース・ドットコムが日本でも高い支持を得ることができている理由の一つが、導入を検討する企業へのフォローの充実である。
「弊社の営業スタッフは、"世界最強のツール"を"世界一使い切っている"という自負があります。もちろん、お客様ごとの使い方やノウハウも把握していますから、さまざまな業界・業種・規模の企業に対して最適なアドバイスが行えるのです」と宮﨑氏は語る。
さらに「問題なのは、いま現在使っている顧客管理、商談管理の仕方が良いのか悪いのか、それを判断できていないお客様がいらっしゃること。そこで今回の講演では、実際に私たちがどのようにツールを使っているかご覧いただき、その中からいくつかの"気付き"を得ていただければ幸いです」と、講演のポイントについて語った。
"絶対達成"に導くメソッドを伝授
アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長 横山信弘氏 |
「目標を絶対達成させるコンサルタント、横山信弘が明かす、営業マネジメントの極意!」と題した講演を行うのは、目標の"絶対達成"をスローガンに掲げる営業コンサルティングのプロフェッショナル集団、アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長の横山信弘氏だ。
企業では近年、ITツールを活用した業務効率化が進んでいる。しかし、横山氏はこの現状について「ITツールは確かに便利なものが、使い方を間違えると逆に生産性を落とす諸刃の剣であることも十分に知っておく必要があります」と警鐘を鳴らす。
この理由は、ツールありきでの考えに陥ってしまうことによる。いくら優れたITツールを導入しても、情報の入力作業や活用すること自体が目的になってしまうと、効率化とは真逆の方向へ進んでしまう可能性が出てくるからだ。
「企業がまず考えるべきなのは目標達成へ向けた方法論です。方法論が前提にあり、どのようなマネジメントで組織営業力が向上し、売上目標を達成できるのか。それを実現する上でITツールが必要ならば導入する、というのが正しい"絶対達成"への道筋です。当日は、企業の規模や業界を問わず目標が絶対に達成できるメソッドをご紹介します」と講演内容について語った。
このように本セミナーは、普段決して聞くことができないプロフェッショナルたちの知見やノウハウが盛りだくさんの内容となっている。CRM関連の疑問や悩みを抱える方は、ぜひ参加していただきたい。
(マイナビニュース広告企画)
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