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日本に勝機はあるか? Zuoraが語るサブスクリプションビジネスの世界

[2016/10/14 11:15] ブックマーク ブックマーク

サブスクリプションを制す者はビジネスを制す!? - 日本市場の可能性

とは言え、サブスクリプションモデルを導入するには、相応の準備が必要だ。いずれの企業においても共通するのは、できるだけ既存のシステムを活用し、低コスト・短期間で対応したいという思いだろう。

米Zuora創業者兼CEOのティエン・ツォ氏

米Zuora創業者兼CEOのティエン・ツォ氏

だが、ツォ氏は「ERPでは、サブスクリプションに対応できません」と断言する。販売売上や顧客の管理を主とする従来型のERPでは、サブスクリプションモデルを想定していないため、対応が難しいのだ。

例えば、製品販売モデルでは、原価に粗利を乗せて価格を決めれば良かったが、サブスクリプションモデルでは定額制や従量課金制など複数の価格体系があり、さらにアップグレード、フリーミアムといった制度もあるため、複雑だ。製品販売モデルならば1回の契約につき1回請求・回収すれば良いが、サブスクリプションモデルではそういうわけにはいかない。月額制ならば毎月請求しなければならないし、月の途中から使い始めた場合は日割り計算が必要になる。これらに伴い、KPIも変わってくるだろう。つまり、これまでとは全く異なる指標でビジネスを展開しなければならないのだ。

「今、伸びているのはUberやNetflix、Facebookなど、製品を販売するのではなく、体験を提供している企業です。プライシングやマーケティングの考え方は、いかに『買ってもらえるか』ではなく、『使ってもらえるか』に変わります」(ツォ氏)

「サブスクライバー」となった顧客を中心にサービスが展開される状況下では、顧客との接点となる全てのシステムを従来とは変えていく必要があるという。氏は、2020年時点でサブスクリプションの管理システム市場規模は10兆円に及ぶと予測する。

「日本がこれまで得意としていたのは製造や製品設計ですが、今後はその製品をいかにスマートなものにしていくかがポイントです。日本市場には大きな可能性があり、そこに我々も投資しています」(ツォ氏)

米Zuoraは2007年に創業され、その日本法人であるZuora Japanは、昨年9月に法人化された。三井情報、日立ソリューションズ、GMOペイメントゲートウェイを国内パートナーに、今年から直接販売・間接販売のハイブリッド型で本格的に営業を開始している。

同社が提供するクラウド型のサブスクリプションプラットフォーム「リレーションシップ・ビジネス・マネージメント(RBM:Relationship Business Management)」は、グローバルで約800社が導入しており、80カ月以上の間、毎月バージョンアップしているという。

2016年4月にリリースされた日本語版では、ユーザーインタフェースの日本語化や日本の商習慣への対応が実装された。

日本語化されたRBMのユーザーインタフェース

商習慣への対応例

国内ではfreeeやチームスピリットなど20社以上が導入しており、説明会当日には東芝がIoTサービスのビジネス基盤に採用したことを発表。採用にあたっては、APIを使うことで短期間・低コストで既存システムと連携できることや、IoT分野での導入実績の豊富さが評価されたとしている。

RBMは、年額のプラットフォーム費(500万円~、税別)+個別見積によるプラットフォームを利用した金額(トランザクション)に応じた従量課金で提供される。

※ 本記事は掲載時点の情報であり、最新のものとは異なる場合がございます。予めご了承ください。

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Zuoraは10月13日、東芝がグループ内に提供するIoTサービスのビジネス基盤にZuoraのクラウド型サブスクリプション・プラットフォーム「リレーションシップ・ビジネス・マネジメント(RBM)」が採用されたと発表した。

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