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営業を「変える」ために企業が取り組むべき「5つのテーマ」

[2018/02/23 11:55]冨永裕子 ブックマーク ブックマーク

全ての基盤は「予測的アナリティクス」にアリ!

アルゴリズムは営業が必要とする全てのソリューションに影響する。トラヴィス氏によれば、企業は、以下の5つのテーマに取り組むべきだという。

営業テクノロジーの上位テーマ/出典:ガートナー(2018年2月)

それぞれを見ていこう。

まず、予測的アナリティクスが全ての基盤になる。最初はここから取り組みを始めるべきだとトラヴィス氏。うまくできれば、次が処方的アナリティクスだ。さらにその取り組みが成功すれば、次は仮想デジタル営業アシスタント(セールスボット)、人工知能、営業パフォーマンス監視である。担当者へのアクションの提案は、予測的アナリティクスや処方的アナリティクスの基盤ができて初めて実現できることをトラヴィス氏は強調していた。

予測的アナリティクスが効果をもたらす領域は、「予測精度の向上」「案件の評価」「クロスセル/アップセル」「顧客関係に関するインテリジェンス」の4つにあるとトラヴィス氏は話す。売上目標をどのぐらいの期間で達成できるかの予測、案件の評価、成約後の追加的な販売、顧客関係に関するインサイトの獲得に役立つというわけだ。営業部門のマネジャーは担当者のコーチングに専念できるようになるし、担当者もデータの手入力に忙殺されることがなくなるのだという。

「処方的アナリティクスは、まだ黎明期にある」というのがトラヴィス氏の見解だ。大手ベンダーのソリューションでは、SalesforceとOracleが機能提供に取り組んでいる。リードスコアから次に何をすべきかを示したり、過去の顧客とのやり取りの履歴からもっとやり取りが必要という提案を行ったりする。簡単そうに見えるかもしれないが、会社として予測モデルを作らないとここまでのインサイトは得られないのだという。

「セールスボットは面白いアプリケーションになりそうだ」と話すトラヴィス氏。音声でもメッセージングアプリでも使うことができ、新しいCRMのインタフェースになるという。Tactが出しているソリューションは、スマートスピーカーに話しかけるだけで、エンドユーザーに代わってタスクを終わらせてくれる。

例えば、顧客との会議が終わった後、手作業でデータを入力する代わりに、「このディールのアップデートをして」と頼むだけでいい。このテクノロジーを使った大手メーカーは、パイロットプロジェクトで大成功し、すぐにグローバル展開を決定したのだという。「営業担当者は顧客とより多くのやり取りができるようになった」とトラヴィス氏は効果を説明した。

最初はロードマップの策定から

今後、企業はどのように新しいテクノロジーを適用していけばいいのか。全ての基盤になる予測的アナリティクスは、定着まで2年から4年ぐらいかかるとトラヴィス氏は見ている。

セールスボットはかなり魅力的だが、一気呵成に使えるようにはならない。どこから始めるかに悩んだら、営業プロセスのなかで苦労しているところに着目し、ロードマップを作ることをトラヴィス氏は推奨していた。最初の一歩として挙げられたのは、受注確度の高い案件を評価するリードスコアリングや、顧客に適したオファーを提供するコンテンツレコメンデーションである。アウトソーシングや自社開発は現実的ではない。

先行企業がサードパーティのソリューションを導入するのは、ソリューションの裏側にあるアルゴリズムのライブラリが充実しているからだ。「既存のソリューションを導入し、組織全体への効果を見ながら、営業プロセスのイノベーションを達成してほしい」とトラヴィス氏は呼びかけた。

※ 本記事は掲載時点の情報であり、最新のものとは異なる場合がございます。予めご了承ください。

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