不動産の購入を検討していても、人生の中で何度もない高額な買い物なので、躊躇してしまうという方も多いのではないでしょうか。不動産は1点ものなので、ほかの買い物のように別のお店で安く購入することはできません。
そこで重要になってくるのが、不動産の値引き交渉です。不動産は相場はあっても定価はないので、値引き交渉で売主側が納得できれば元の値段より安く購入できます。
少しでも不動産の購入費用を節約するために、この記事では値引きのコツやマナーについて解説します。無茶な交渉をしてしまうと、理想の不動産を買い逃してしまうリスクもあるので、賢く予算内でマイホームを購入できるようにしましょう。
※LIFULL HOME'S 住まいの窓口来場者(390組)を対象とした調査(集計期間：2019年4月～2020年3月)より
中古不動産の値引きについて
一口に不動産の購入といっても、中古・新築の住宅や注文住宅などを建てるための土地など、パターンはさまざまです。そこで、まずは中古不動産の値引きのコツを紹介します。購入したい不動産の詳しい情報を把握し、相場を知ることによって値引き交渉を有利に進めましょう。
売れ残っている物件なら値引きの可能性は高い
売りに出されている不動産は、基本的に売主が少しでも利益を得るために、値引き交渉されることを考えて価格設定をしています。しかしいつまでも売れなければ、住み替えなどのライフプランに支障をきたしかねません。
そのため、売りに出されてから時間が経っている不動産であれば、売主は利益よりも早く手放すことを優先するので、値引き交渉に応じてもらえる可能性が高いということです。
売りに出された時期をインターネット上で探す際は、情報が自動更新される場合があるため、正確に把握することは難しいでしょう。よって売れ残っているのかを調べるためには、不動産会社に聞くのが一番確実です。不動産会社と信頼関係を築けていれば、売主の事情を聞くこともできて値引き交渉を有利に進められます。
相場をしっかり知って交渉に臨むことが重要
不動産の売り出し価格は売主が自由に決められるため、思い入れがあったり利益を得ようとしたりすると、相場より高額になる場合があります。そんなときは、相場を根拠に値引き交渉が可能です。
最新の似た物件の相場は、一括査定サイトや中古不動産のポータルサイトから調べられます。相場は常に変動しているので、交渉に挑む前に調べておきましょう。
相場よりも高い売り出し価格を値引き交渉するときは、ひとつだけ注意点があります。それは相場と同じ価格にはなっても、相場より安く値引きすることは難しいということです。安く購入したいためとはいえ、値引きをする根拠がなければ、交渉に応じてもらえないでしょう。
中古不動産を探すコツなどについて、詳しく知りたい方はこちらの記事も読んでみてください。
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その他の一括査定サイトや選び方について詳しく知りたい方は、こちらの記事もおすすめです。
新築不動産の値引きについて
次は新築の不動産の値引き交渉についてです。中古不動産と違って交渉材料になるものが少ないですが、新築でも値引きは可能です。新築の建売住宅と注文住宅の場合に分けて、値引き交渉するポイントを解説していきます。理想からの妥協が必要な場合もありますが、費用を節約するために挑戦してみてください。
建売住宅なら可能な場合も
日本では初めて住宅を購入する場合は新築を選ぶ人が多いです。そのため新築の建売住宅は人気があり、値引き交渉は基本的には難しいでしょう。
建売住宅で値引きする際の狙い目は分譲販売されている不動産で、人気がなく売れ残っている物件です。たとえ新築でも完成から1年以上経ってしまうと、未入居の中古物件という扱いになり新築より価値が落ちてしまいます。
不動産業者としては新築のうちに売却してしまいたいので、完成から1年を経とうとしている物件は値引き交渉が可能です。新築の分譲マンションでも同様の理由で、気になる不動産が売れ残りならぜひ値引き交渉してみてください。
注文住宅の場合は値引きは難しい
注文住宅の価格は希望する間取りや設備、資材の相場などで決まります。基本的に、自身の希望で価格を設定するため値引き交渉は難しく、設備のグレードダウンなどで節約することが一般的です。
見積もりの価格の端数程度なら、値引き交渉に応じてもらえるかもしれません。しかし期待はせずに、希望の予算内で建てられるように設計を見直しましょう。
もし注文住宅で値引き交渉をする場合は、建築工事の契約を結ぶ前にしてください。工事は契約内容に沿って進められるので、進捗資材の注文状況によっては変更自体が困難になってしまうためです。
注文住宅ができるまでの流れなどについて、詳しく知りたい方はこちらの記事も読んでみてください。
土地の値引きについて
次に、土地の値引き交渉をする方法について紹介します。土地は建物がある場合と違って経年による劣化はないため、交渉の材料はさらに少なくなりますが、値引き自体は不可能ではありません。値引き交渉に応じてもらいやすい土地の探し方も紹介するので、ぜひ参考にして少しでも安く理想の土地を手に入れましょう。
値引き自体は可能だが難しいと考えるべき
基本的に土地の売り出し価格は、売主が不動産会社などと相談して売れそうな価格設定にしています。相場も参考にしているので、よほどのことがない限りは値引き交渉は難しいと考えておきましょう。
また建物がない分、すぐに売れなくても経年劣化で価値が低下しないため、希望の価格で売れるまで気長に待つ売主も多いです。中古住宅と同様に、相場よりも高額な場合は値引き交渉をしてみてください。
注文住宅を建てるための土地を探す際に、土地代が想定よりかかるようであれば、建物部分の予算を削ることを検討したほうがよいでしょう。まったく同じ条件の土地はなく、似た条件の土地が見つかる保証もないので、土地の購入は思い切ることも大切といえます。
土地の価値の調べ方について、詳しく知りたい方はこちらの記事も読んでみてください。
値引きしやすい土地の条件は3つ
値引きの交渉をしやすい土地の条件は、以下の3つがあります。
- 売れ残っている土地
- 売主が業者になっている土地
- 売却条件が変更された土地
それぞれの土地がなぜ値引き交渉をしやすいのか、ひとつずつ解説していきます。
ずっと売れ残っている土地
土地は所有しているだけで、固定資産税や都市計画税などの税金と、草抜きなどの管理で維持費がかかります。固定資産税だけで土地の価値の1.4％程度必要で、1,000万円の土地なら年間14万円の支払いです。
そのためずっと売れ残っている土地なら、値引きしてでも売ってしまったほうが得と考え、値引きの可能性が出てきます。維持費以外でも、遺産相続のためや介護施設に入居するための資金確保など、さまざまな理由で売却を急いでいる人も多いです。もし希望条件の土地が売れ残りなら、積極的に値引き交渉をしてみてください。
売主が業者の土地
売りに出されている土地の売主はすべてが個人ではなく、中には不動産会社が売りに出している土地もあります。個人の仲介で売り出されている場合は、売却できたら不動産会社は仲介手数料を受け取りますが、売主が不動産会社のケースでは、売れるまで広告費や人件費などがかかり続けることになります。
そのため売主が不動産会社の土地は、早く売れるほど利益につながるので値引き交渉の余地があるといえるでしょう。売主と直接交渉ができるので、個人が売主の土地よりも値引きがしやすいかもしれません。
売却条件が変更されている土地
土地を購入して家を建てる場合は、分譲地でよく見られるように、指定されたハウスメーカーを使うなどの売却条件が設定されていることがあります。土地を購入して家を建てたい人にとって、ハウスメーカーの指定は大きな足かせになるため、売却条件が付いたままだと土地はなかなか売れません。
つまり、売却条件が変更されている土地というのは、長期間売れなかった土地です。売主は条件を変更してでも早く売却したいと思っているので、値引き交渉をしてみてください。
ただし土地を探している段階で、理想に近い土地に売却条件が付いている場合は交渉するのは控えましょう。理想の土地が見つかる前に、売却条件が変更されるかもしれません。
不動産購入の際の値引きのタイミングはいつ？
不動産の値引き交渉は、自身の都合だけを考えると失敗してしまいます。値引きを成功させるにはタイミングが重要で、建物の完成時期や不動産会社の決算などが関係しています。不動産を購入するタイミングは、自身のライフプランに合わせるのが基本ですが、もし購入までの時間に余裕があるなら、値引き交渉しやすいタイミングで購入しましょう。
建物が完成した直後
建売住宅は更地の段階から販売活動をしていますが、売主としては早く買主が現れるほど販売の手間が省けます。人気のある不動産なら、建物が建つ前でも売れるでしょう。
しかし、建物が完成しても売れ残っている場合は早く売りたいと考えるため、販売開始直後よりは値引き交渉の可能性があります。分譲住宅などで売れ残りを待つのはリスクが高いですが、たまたま見つけた不動産が売れ残りなら、値引き交渉してみてください。
年度末などの決算期
不動産に限りませんが、年度末や決算期はノルマを達成するために営業は躍起になっています。多くの企業で決算が集中している3月は、値引き交渉のベストなタイミングといえます。
ただしこのタイミングでの不動産の購入は、4月からの新生活への切り替えが難しい点には注意しましょう。建売や中古の不動産でも引っ越しなどで1ヶ月程度はかかり、場合によっては仮住まいが必要になるかもしれません。
購入申し込みの前はNG
不動産の値引き交渉は、購入するかどうかわかならい人には応じてもらえません。交渉に時間をかけても無駄になる可能性があるため、希望の価格で買ってくれる人を探そうとします。
値引き交渉するタイミングは、購入する意思を固めたうえで売買契約を結ぶ前です。住宅ローンの事前審査を通過していれば、売主に本気度を伝えられるでしょう。
いつ購入すべきか専門家に相談するなら「HOME’S 住まいの窓口」
住宅ローンや家づくりに関して専門家に相談をするなら、LIFULL HOME’S 住まいの窓口を利用するのがおすすめです。このサービスは日本最大級の不動産・住宅情報サイトのLIFULL HOME’Sが運営する、 住まい選び・家づくりの無料相談窓口です。
LIFULL HOME'S 住まいの窓口では、主に以下の6つのサービスが受けられます。お金まわりの相談（FPの紹介）はもちろん、住まい選びや家づくりに関する相談にも幅広く対応しています。
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不動産会社やハウスメーカー・建築会社の選び方など、素人では判断しづらいことも、忖度のない中立な立場でアドバイスをしてもらえるので、初めて不動産を購入する人は一度利用を検討してみるとよいでしょう。特定の会社を強引に進めたり、営業電話がかかってきたりすることもないので安心して利用できます。
相談は、以下リンク先のサイトから、近くの店舗もしくはオンラインのいずれかで予約して受けられます。
値引きの相談は誰にすればよい？
不動産の値引き交渉をしたいと思っても、誰に交渉をしたらスムーズに話が進むのかと不安に思っている方も多いでしょう。交渉する相手は購入したい不動産によって変わります。ここでは不動産を仲介で購入する場合と、分譲会社から購入する場合に分けて交渉相手について解説します。
仲介業者が入っているなら業者の営業担当に
仲介で不動産を購入する場合は、営業担当経由で売主と値引き交渉をします。自身の希望価格を営業担当に伝えてからの交渉なので、直接交渉するよりは時間がかるでしょう。
値引き交渉の成否は、値引き価格だけでなく営業担当の交渉力も影響します。たとえ少額でも失敗することはあるため、信頼できる営業担当に値引き交渉をしてもらってください。
分譲会社の場合は会社と直接交渉を
分譲会社から不動産を購入する場合は、分譲会社と自身で直接値引き交渉をします。担当との一騎打ちになるので、交渉材料を用意しておかなければ当初の値段に丸め込まれてしまいかねません。
ただし、仲介での購入と違い手数料はかからないので、当初の値段の3％程度なら値引きに応じてもらいやすいです。
不動産値引きの際に絶対守るべきマナー
どんなに交渉に有利な状況がそろっていても、マナー違反があれば値引きは失敗し、元の価格でも購入が難しくなるかもしれません。自身が売主の立場に立って考えると、当たり前のことです。守るべきマナーは主に4つあるので、ひとつずつ解説していきます。
交渉は謙虚な姿勢で
不動産の売買は、価格がいくらだろうと買主と売主が合意しなければなりません。しかし、売主の弱みを把握していて横柄な態度で交渉をすると、売主は不快に感じて売買の交渉自体を打ち切る可能性があります。
値引きという要望に応じてもらうためには謙虚な姿勢で対応し、「買ってもらいたい」と思ってもらわなければなりません。そのためどんな状況であっても、売主とは対等な立場で向き合いましょう。
購入の意志を明確に伝える
不動産の売買は、多くの人にとって慣れない作業の連続で疲弊するものです。売主にとっては、準備から交渉の段階までで数ヶ月かかっています。交渉がまとまればやっと解放されるという段階で、交渉が冷やかしだったとしたら落胆してしまうでしょう。
相手に失礼にならないように、不動産の値引き交渉をする際は、購入する意思があることを相手にきちんと伝えることがポイントです。そうすれば相手は安心して交渉に挑め、値引きまで踏み込んで話ができます。
仲介手数料まで値引きの要求をしてはいけない
仲介手数料は、不動産会社にとってなくてはならない収入源です。宅地建物取引業法で仲介手数料の上限は決まっていますが、下限はなく値引き交渉自体は可能です。
しかし、仲介手数料の値引きは不動産会社にとってメリットはありません。上限以下なら値引き交渉する材料は乏しく、営業担当との信頼関係が崩れる恐れもあります。仲介手数料は、不動産の購入にかかる費用の中でトップクラスの出費ですが、値引きをしないほうがスムーズに売買を進められます。
極端な値引き交渉はしない
売主は、不動産をできるだけ高く売りたいと思っています。値引きは避けたいものなのに、極端な価格で交渉されたら見切りをつけて別の希望者を探すでしょう。交渉で値引きできる額は、基本的に近隣の相場までと考えておいてください。
しかし、建物に欠陥があったり土地に埋没物があったりしたら別問題です。解決にかかる費用は、値下げを要求しても売主には納得してもらいやすいです。値下げに応じてもらえないなら、売主負担で解決してもらうという方法も取れます。
手付金は用意しておく
不動産を購入する際は、売買契約を結んだときに価格の5～10％の手付金を支払います。基本的に売主の都合で契約破棄されない限りは、返金されずに買主の丸損になり、別の不動産を購入する資金も減ってしまいます。
仲介での不動産の購入では、手付け金の額に明確な決まりはありません。しかし金額が安すぎても高すぎても、もしものときの解約に支障が出ます。そのため、通例として5～10％となっています。
手付け金は購入する不動産次第で数百万円になりますが、住宅ローンの一部から支払うことはできないので、貯蓄を取り崩したり親族から借りたりするなどして用意しておきましょう。
まとめ
不動産を購入するときは、少しでも費用を節約するために値引き交渉をしてみる価値はあります。しかし、マナーを守らずに自身の要求ばかりを優先しては、交渉は破綻して値引き前の価格でも売買が成立しなくなる可能性もあります。
不動産はまったく同じ条件のものはありません。値引き交渉が破綻して一から物件探しとなると、買い時を逃す恐れもあります。マナーを守ったうえで、値引きのタイミングや物件の種類ごとのコツを実践し、妥当な価格で賢く不動産を購入しましょう。
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