家を売る基礎知識と手順を徹底解説！注意点や損をしないコツも紹介

長年住んだ家を、引っ越しや相続、投資など様々な理由で売る場面があるでしょう。しかし多くの人にとって、家を売るのは初めてのことで、漠然と不動産会社に任せたらよいとは思っていても、実際何から始めたらよいのか悩む人も多いでしょう。

家は高額な商品のため、売り方を間違えると数百万円の損をする可能性があります。また予定している期間で売れないと、新居での生活に悪影響が出るかもしれません。

そこでこの記事では、初めて家を売る人向けに基本的な知識や手順、損をしないためのコツをわかりやすく解説します。ぜひ参考にして、後悔なく家を売る手続きを進めましょう。

一括査定サービス利用者が選んだおすすめサービスTOP3

※クラウドワークス、クロスマーケティング調べ（2021/4/9～2021/4/13実施 回答数380人）

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なお、不動産一括査定サービスは、それぞれ対応するエリアや提携する不動産会社が異なるため、1つだけでなく複数のサービスを利用することをおすすめします。

次の記事ではより多くのサービスを含めたランキングや「査定結果の満足度TOP3」や「親族・友達におすすめしたいTOP3」などカテゴリ別にもランキングを紹介しています。さらに詳しく知りたい方は読んでみてください。

不動産一括査定サイトおすすめ20選比較ランキング【2023年最新】口コミや選び方など解説◆専門家監修記事

おすすめの不動産一括査定サイト20サービスを厳選し、利用者の満足度採点を基にランキングで紹介します。各サービスの特徴・口コミや、自分に合うサイトが分かる診断チャートなど、サイト選びに役立つコンテンツを盛り込み、サービスを徹底比較します。

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2023.09.19

家を売る3つの方法

家を売る方法は、不動産会社による仲介以外に買取というものもあります。仲介ではなかなか売れないときに選ばれることが多い方法ですが、いくつかデメリットもあるので気をつけましょう。

まずは、家を売る3つの方法について解説します。

仲介：希望価格でスムーズに売りたい人向け

仲介とは、不動産会社に買主を探してもらって家を売る方法です。売却は全て会社がサポートし専門的な手続きを不動産会社が全ておこなってくれるため、家を売る方法のなかでもっとも一般的です。基本的に自分が希望する価格で、売る相手も精査して売れるというメリットがあります。

ただし不動産会社の力量によっては売却が決まるまで時間がかかる可能性があるため、手放すことを急いでいる場合は注意が必要でしょう。加えて仲介手数料もかかるため、念頭に置いておく必要があります。

買取：できるだけ早く資金化したい人向け

買取とは、不動産会社に家を直接買い取ってもらう方法です。買取をおこなう不動産会社さえ見つける事ができれば、比較的早い段階で現金化することが可能です。

なお、買取と仲介の大きな違いは価格とかかる期間です。買取は、業者が転売して利益を出すため仲介より安くなりますが、買主を探す必要がないため短期間で家を引き渡せます。

例えばスムーズに話が進めば、家を売り出してから1週間ほどで売却が成立することもあります。そのため、忙しくてまとまった時間が取れない人は、買い取ってもらう方が効率的です。

また、仲介でなかなか売れないようなケースでも、買取をおすすめします。価格は安くなったとしても、そもそも仲介手数料がかからないため売れるなら損はありません。

個人売買：知り合いや親戚が取引相手の人向け

3つ目は個人売買という方法もあります。知り合いや親戚などの個人間で契約を交わし、不動産を売却します。不動産売買は必ずしも不動産会社などを介さなければいけないわけではありません。実際に不動産の個人売買は法律で認められています。

そもそも不動産会社に仲介などを依頼する場合、必要な費用の中で仲介手数料の割合は大きいです。その点、個人売買では手数料が必要ではないため、費用が浮きます。

ただし、不動産の個人売買は以下のデメリットがあります。

• 売買契約書などを全て自分で作成しなければならない
• トラブルが起きてもサポートがない
• 買主が住宅ローンの審査に通らない可能性もある

契約書の作成には、不動産の専門知識が必要なため、初めて家を売る人にはハードルが高いです。例えば書類に不備が起きてしまうと、住宅ローンの審査にも悪影響が出ます。

また、売主と買主が直接交渉をするため感情的なやりとりになり、うまく契約内容がまとまらないケースもあります。

そういったデメリットを払拭するのが難しいなら、仲介手数料があっても不動産会社を利用したほうが近道といえるでしょう。

仲介で家を売る手順

仲介で家を売る手順について見ていきましょう。準備段階から家の引き渡しまでの主な手順は、上図のようになっています。

家を引き渡すまでにやるべきことは多く、全てを不動産会社に任せることはできません。途中でつまずかないよう、各段階で何をするのかを詳しく解説していきます。

①不動産会社に査定依頼する

家を売る場合、まずは現在どの程度の価値があるのかを把握しておくことが重要です。適当な価格で売り出しても、相場より高すぎると売れず、逆に安すぎると損をしてしまいます。

相場の把握で手間がかからない方法が、不動産会社での無料査定です。直接最寄りの店舗に行かなくても、ネットや電話などで依頼ができます。査定は立地や間取りなどのデータから算出する机上査定と、家の状態を目視で確認する訪問査定の2種類があります。おおよその価値を知るだけであれば、気軽に机上査定を申し込みましょう。

遺産相続や離婚の財産分与などで家の価値を正確に知りたい人は、不動産鑑定士による有料の査定があります。鑑定士への報酬として20万円以上かかる場合がありますが、査定された価格は裁判でも有効な数字となります。

自分で相場を調べる方法

家の価値は自分で調べる方法も複数あり、代表的なものは次の3つです。

ただしいずれの方法も、売りたい家がある地域で取引が少ない場合、精度は低くなります。しかしこれらの価格は査定の時の基準として使われることが多いため、査定を申し込む前に調べておく価値はあります。

②不動産会社と媒介契約を結ぶ

不動産会社に家を売ってもらうためには、媒介契約というものを結びます。広告や各種契約書類の作成、購入希望者からの連絡受けなど、具体的な業務内容をこの契約で決めます。媒介契約は3種類あり、それぞれの特徴は次の通りです。

レインズは、上記で紹介したレインズマーケットインフォメーションの不動産会社向けのシステムです。登録されていると、不動産会社から買主の情報が集まりやすくなります。

「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」では、不動産会社1社のみとしか媒介契約を結ぶことができません。売主側の自由度が少なくなる反面、不動産会社は精力的に買主を探してくれるといったメリットがあります。

「一般媒介契約」では、同時に複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができるため、買主が見つかりやすいメリットがあります。多くの購入希望者と接することから、提示価格にとらわれ過ぎる危険性があるので周囲が必要です。

いずれの媒介契約にするのかは、その時の状況を見て柔軟に判断するとよいでしょう。

③家の売却活動を開始する

査定結果を確認して無事に不動産会社と媒介契約を交わしたら、いよいよ物件の販売を開始します。

できるだけ多くの人に認知してもらうために、具体的にはチラシやネット広告などを活用して広告宣伝活動を行いましょう。現在はネット広告が主流であり、ホームページやポータルサイト、SNSなどをうまく利用して、問合せの窓口を用意して反応を待つことになります。

なお、広告の作成やどこに広告を出すのかは、基本的に不動産会社任せです。特定の新聞にチラシを出して欲しいなど、通常とは違うことを依頼すると、追加で費用がかかります。そこまでする必要はありませんが、作成された広告の出来栄えはチェックしておいたほうがよいでしょう。

売り出し価格を決めるポイント

調べた売却相場でそのまま売り出したのでは、十分な利益が確保できなかったり、赤字になってしまったりすることがあります。損をせず買主を早く見つけるため、次の3つを基準にして売り出し価格を決めましょう。

住宅ローンが残っている家を売るためには、売却代金を使って完済できることが前提です。残債より安くしてしまうと、自己資金を充てなければなりません。それを踏まえて相場に近い価格に設定するのですが、誰しも安く買いたいため値下げ交渉があります。少し高めに設定しておくと、値下げ交渉を受けても利益を確保できます。

④購入希望者に内覧の対応

広告を見た購入希望者から問合せがあり内覧の申し込みがあった際は、受け入れの準備をして内覧に対応する必要があります。内覧の日程を調整し、内覧が行われる前に家の中や玄関周りを掃除します。内覧当時は売主も立ち会って、購入希望者の質問に答える必要があるでしょう。

また、購入希望者と価格交渉を行うこともあります。不動産の販売価格は売主が自分で決定することから、多少値引きすることを見込んで売り出し価格は高めにしておくことをおすすめします。

⑤納得できる価格で売買契約を結ぶ

売主も買主もお互い販売価格に納得できたら、買主と不動産の売買契約を結びます。売買契約にはさまざま書類が必要となるので、余裕をもって用意をしておくことが大切です。

具体的な流れとしては、両者の合意が成立したら不動産会社の宅地建物取引士より買主へ連絡が入り、契約の重要事項に関する説明が行われます。

その後不動産会社が作成した不動産売買契約書に署名・捺印を行い契約が締結されます。その後買主から売主に対し、売却価格の10〜20%の手付金が支払われます。

⑥家の引き渡し準備・清算

売買契約が交わされたあとは、売主は引っ越しをして物件の引き渡しの準備を行います。スムーズに引き渡しができるように引っ越し準備は早めに着手することが大切です。

必要な準備として次のものもがあります。

• 所有権移転登記手続き
• 住宅ローンが残っているならば抵当権の抹消登記手続
• 電気や水道などライフラインの解約
• 家にかけている保険の解約

登記手続きに関しては司法書士に依頼しておくと、ミスが少なくなるためおすすめです。

なお、ライフラインや保険の解約は自身で申し込むのが一般的なので注意しましょう。保険はまとめ払いをしていた場合、日割り計算で未経過分を返金してもらえます。

引き渡し当日にやるべきこと

実際に引き渡し当日に行うことは以下の通りです。

• 司法書士へ登記申請の依頼
• 残代金の受け取り
• 固定資産税や都市計画税などの清算
• 管理規約や保証書などの書類の引渡し
• 家の鍵の引き渡し
• 仲介手数料など諸費用の支払い

物件引き渡し当日は売主と買主が現地に赴き、両者立ち会いのもと最終確認が行われます。その後は銀行・不動産会社で残代金の決済が行われ、引き渡しが完了します。

買取で家を売る手順

①買取を依頼する不動産会社を選ぶ

買取で家を売る際は、まずは仲介と同じように不動産会社に査定を依頼します。その際は複数の不動産会社に対して査定依頼をしましょう。なお、複数業者への依頼は買取向けの無料一括見積もりサイトを活用することがおすすめです。

各社査定後、それぞれの査定額やその後の対応を比較し、買い取ってもらう不動産を選びます。

選ぶ時は仲介と違い、できるだけ高額の査定をしてくれた会社がおすすめです。一般的には査定結果で買取ってもらえることが多いため、ひとまずは高い会社で候補を絞り、その中で条件が好ましい会社を選ぶとよいでしょう。

②買取価格の提示とスケジュールの確認

不動産会社を決めたら、不動産会社から正式な買取価格の提示をしてもらいます。そのために、担当者と日程を調整し、実際に物件を確認してもらいます。その際は物件の広さや間取り、方角や周辺環境などを見分。

物件の内容を確認した後は、不動産会社が相場を元に買取価格を提示します。その価格に納得できなければ不動産会社とのやりとりは終了となりますが、提示価格に納得できたらそのまま手続きを進めることが可能です。

その後は、今後の売買スケジュールや引き渡し条件の確認を行います。手付金の支払い時期や残りの売却代金の支払い時期、家財道具の処分の要否や引き渡しにかかった費用の負担など、細かな部分まできっちりと確認して起きましょう。

③売買契約を結び残金の決済

売買スケジュールが決まり様々な条件が確認できたら、いよいよ売買契約を結びます。買取価格だけでなく引き渡し条件などをしっかりと確認し、互いに契約書に署名・捺印を行えば契約は成立です。

売買契約が成立した後は、不動産会社より手付金が支払われます。万が一何かの事情により売買契約が解除された場合には、この手付金を使用することになるため保管しておきましょう。

なお、通常は売買契約から約1ヶ月後に物件の引き渡しが行われます。この際に不動産会社は手付金を引いた残りの売却金額を売主に支払います。売主は引き渡しに必要な書類や領収書などを不動産会社に渡せば、全ての手続きが終了です。

家を売るときにかかる費用・税金

不動産業者へ支払う仲介手数料

仲介で家を売る場合、売買契約が成立すると不動産会社への報酬として仲介手数料を支払いましょう。額は家の売却価格で代わり、上限は次のように法律で決まっています。

• 売却価格税込が200万円以下の部分・・・・5%
• 売却価格税込が200万円超400万円以下の部分・・・・4%
• 売却価格税込が400万円超の部分・・・・3%

売却価格が400万円を超える場合は、以下の速達式で簡単に計算が可能です。

例えば、2021年10月に3,000万円で家が売れた場合、仲介手数料は次のようになります。

家を売るために必要な書類一覧

ここからは、不動産の売却の際に必要な書類を紹介します。不動産の売却に必要な書類は、以下の通りです。

表の下3項目はマンションを売却する場合必要なものです。必要書類の中には発行に時間がかかるものもあるため、スムーズに手続きを進めるため事前に確認して用意しておきましょう。

古い家を高く・早く売るためのコツ

査定の依頼は複数の業者へ依頼

売り出し価格の設定方法で、相場に合った価格にする必要性を紹介しました。しかし、家の査定結果は不動産会社ごとに差があり、100万円近く差が出ることも珍しくありません。

そのため相場の把握には、複数社の不動産会社への査定依頼が必須です。効率的に査定依頼を出すため、無料の一括査定サイトを使うことをおすすめします。家の立地や広さなどを入力すると、自動的に優良な最寄りの不動産会社をリストアップしてくれます。

不動産一括査定サイトは数多くあるので、できるだけよく調べて信頼できる不動産会社を厳選しているサイトを利用すると安心です。

一括査定サービス利用者が選んだおすすめサービスTOP3

※クラウドワークス、クロスマーケティング調べ（2021/4/9～2021/4/13実施 回答数380人）

こちらは、サービス利用者のアンケート結果による「おすすめの不動産一括査定サービスTOP3」です。実際の利用者の声と編集部の知見が合わさったできたランキングですので、ぜひ参考にしてください。

なお、不動産一括査定サービスは、それぞれ対応するエリアや提携する不動産会社が異なるため、1つだけでなく複数のサービスを利用することをおすすめします。

次の記事ではより多くのサービスを含めたランキングや「査定結果の満足度TOP3」や「親族・友達におすすめしたいTOP3」などカテゴリ別にもランキングを紹介しています。さらに詳しく知りたい方は読んでみてください。

不動産一括査定サイトおすすめ20選比較ランキング【2023年最新】口コミや選び方など解説◆専門家監修記事

おすすめの不動産一括査定サイト20サービスを厳選し、利用者の満足度採点を基にランキングで紹介します。各サービスの特徴・口コミや、自分に合うサイトが分かる診断チャートなど、サイト選びに役立つコンテンツを盛り込み、サービスを徹底比較します。

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2023.09.19

信頼できる不動産会社を見極める

家の売却を成功させるためには、信頼出来る不動産会社を選ぶことがポイントになります。不動産会社の中には、不動産仲介の経験がほとんどない会社や、本気で買主を探すことをしない悪質な会社もあるので注意が必要です。

絞り込むため次の基準で不動産会社を見極めましょう。

例えば実績がある不動産会社であれば、見込み客を抱えている可能性があり、早期の売却につながります。サービスの充実性もあれば、荷物の一次預かりや売った後の設備保証など、取引の際に楽になるでしょう。

査定額に根拠があるかも大事です。根拠がない場合は顧客確保のためだけに高額な査定を出している恐れがあるため注意してください。

また、売却を思った通りに進めたいなら、担当者との相性も重要になります。引き渡しまではだいたい3～6ヶ月程度かかるため、少しでも話しやすいと感じられる不動産会社にしましょう。

売り出すタイミングを計る

家は売るタイミングによって、売れやすくなったりかかる費用が変わったりします。主に次に紹介するタイミングから、自身に合っているものを選びましょう。

• 新年度で引越しが増える2～3月
• 余計な出費がかからない修繕前
• 所得税を安くするため所有期間が5年を超えてから
• 買主が35年ローンを組める築15年以内
• 住宅ローン控除などが使える築20年以内
• マンションであれば競合がいないタイミング

所有期間の問題はありあますが、基本的に築年数が浅い内に売る方が、家の価値は高く売れやすいです。

家を売るときにするべき4つの税金対策

家を売った利益には、最大で39.63％もの税率が課せられます。しかし様々な控除や特例が用意されており、売却価格によっては税金を0円にすることも不可能ではありません。実際に家を売る前にどのような税金対策があるのかを把握しておきましょう。

過不足なくかかった経費を計上

譲渡所得を少なく見積もるためには、経費である取得費や譲渡費用をどれだけ正確に計上できるのかが重要です。実際にお金を払っていても確定申告で計上し忘れてしまうと、それだけ支払う税金が増えます。

取得費や譲渡費用として認められるものは次のようになっています。

特に取得費が不明な場合は売却価格の5％が適用されます。もしも実際の取得費が3,000万円の場合でも、それを示す証拠がなければ、2,000万円で売却できた時に100万円しか利益を小さくできないということです。

住んでいない家を売る場合の最大3,000万円の特別控除

国税庁が提示する「No.3302 マイホームを売ったときの特例」という制度で、次の要件を満たしていると譲渡所得に最大で3,000万円の控除を適用できます。

• 家の所有者が現在住んでいる
• 住まなくなった日から3年が経過する年の12月31日までに売る
• 過去2年以内にこの特例を使っていない
• 買主が親族や内縁などの特別な関係にない

控除額が高額のため、取得時より数千万円値上がりするような家でない限り、適用すると所得税や住民税はかかりません。適用させるため、家を売った翌年の2月16日～3月15日の間に確定申告をしてください。

”参考：国税庁「No.3302 マイホームを売ったときの特例」”

新しい家への買い替えで特例

同じく国税庁が出している「特定のマイホームを買い換えたときの特例」では、次の要件を満たした買い替えであれば、利益にかかる税金は将来に繰り延べることが可能です。

• 過去3年で他の特例を適用してない
• 家の売却価格が1億円以下
• 売った家の所有期間が10年以上
• 買い替えた家が日本国内
• 買い替える家の床面積は50平米以上で、土地は500平米以下
• 一定の耐震基準や耐火性能を有する
• 買主が親族や内縁などの特別な関係にない

ただしこの特例は、節税ではなく繰り延べであることに注意が必要です。どこかの段階で買い替えを辞めると、売った時に支払う税金が増える可能性があります。できるなら前項の特例のように、その都度節税していた方がリスクは少ないでしょう。

”参考：国税庁「No.3355 特定のマイホームを買い換えたときの特例」”

家を売って利益がでなくても損益通算

家を売って利益が出ない場合でも、損益通算という制度を使って節税することが可能です。給与所得や事業所得を損失の分だけ少なく見積もることができ、次年度の所得税や住民税の節税になります。

損失が年間の所得を超えている場合は、最大で3年は残額を繰り越すことができ、適用すると節税効果が大きいです。買い替えや住宅ローンの残る家を売る場合で、適用要件は変わってきます。

”参考：国税庁「No.3203 不動産を譲渡して譲渡損失が生じた場合」”

家の売却を成功させるためのポイント・注意点

住宅ローンが残っている家を売る方法

もし住宅ローンが残ったまま引き渡しをすると、売主の滞納で買主は家を出て行かなければならなくなります。そのため住宅ローンが残ったままでは売ることは困難です。準備段階では残債の有無は問われませんが、引き渡しの段階で完済できる状態にしておかなければなりません。

もし売却価格だけで不足する場合は、次の方法で完済を目指します。

• 貯蓄を崩し自己資金も充てて繰上返済
• 現在のローンと新規のローンを住み替えローンで一本化
• 無担保のローンを利用
• 任意売却をする

出費を最小限に抑えたい場合は自己資金、新居を購入予定であれば住み替えローンがおすすめです。無担保のローンは住宅ローンより金利が高いため、他に選択肢がない場合だけにしておきましょう。

また、最終的に返済がどうしても難しいケースは任意売却という手もあります。ローンを借りた金融機関に許可を得て、不動産を売却する方法です。

それぞれにメリットとデメリットがあるため、比較して検討することが必要になるでしょう。

すぐに売れなくても安易に更地にはしない

家が古い場合、更地にして売る選択肢も考えるかもしれません。しかし、安易に更地にしてしまうと、次のデメリットがあります。

• 1坪当たり数万円の高額な解体費用がかかる
• 建物があったときよりも固定資産税が上がる
• 土地によっては新規に家を建てられない

解体費用は、例えば30坪の戸建てで100万円近くになります。重機が通れないような立地であれば、坪当たりの単価はさらに上がります。

さらに土地の固定資産税は、建物がなくなると軽減措置が適用されず、最大で6倍になりますので、更地にした状態でなかなか売れない時期が続くと、高額な維持費で損をしてしまうでしょう。

また家が古いと、建てられた当時と現在で建築基準法が違います。そのため、建ぺい率や容積率が変わったり、再建築許可されなかったりして、余計に売れにくくなるかもしれません。そのため、更地にする前にまずは不動産会社と相談をするのをおすすめします。

売り出す前にリフォームをしない

家を売る際には、可能な限りリフォームをした方が高く売却できるのではないかと考える人もいますが、決してそうとも言い切れません。基本的に家の売却の際は、リフォームをせずに販売を行います。

そもそも中古物件の売買では、買主が購入後に自らリフォームすることを前提としている人が多い傾向があります。購入した後は自分たちの好みにあった家に改築することから、売主がリフォームする必要はないのです。

さらに、せっかくリフォームしたとしても、そのリフォーム費用を売却価格に上乗せできない可能性が高いでしょう。上乗せすると相場を超えて売れにくくなるため、結果的に値下げをすることになって損失が生じる恐れもあります。

内覧で買主への印象をよくする

家のリフォームはする必要はありませんが、家の印象を良くすることはとても大切です。内覧相手は不動産会社とは違いプロではないため、家の性能よりも見た目に左右される可能性は大いに考えられます。

例えば、家の周辺にゴミが散乱していたり、家の中が乱雑になっていれば購入意欲が薄らいでしまう恐れがあります。時間を見つけてしっかりと手入れを行い、買主との内覧に備えましょう。

また、庭付き戸建てなどで木や雑草が手入れされていないと印象を一気に悪くするため、庭の手入れも必ず行ってください。

家を売るときによくある質問

不動産売買は動く金額も大きい事柄なため、疑問点は解決しておくと安心です。最後に、家を売るときに浮かびやすい疑問について回答します。

築40年以上の戸建ての売却相場は？

築40年以上の戸建てのケースでは、不動産価格は0円です。

じつは不動産価格は築10年を超えると、不動産価値が50％になってしまいます。そのあとは築15年まで毎年5％ずつ下がり、築20年までくると10％まで低下。さらに築40年を超えると、耐用年数を過ぎてしまうことから一気に価値が0円になってしまいます。

また、築40年以上だと旧耐震基準を適用していることも少なくないため、その場合は安全性の観点からも価値が下がってしまいます。

もし築40年以上の家を売りたい場合は以下のような方法がおすすめです。

• 更地にして売却する・・・土地を求めている人が集まる
• 空き家バンクに登録する・・・空き家を探している人に売却できる
• 古家つきの土地として売り出す・・・手頃な家を探している人が集まる
• 不動産会社に買取をしてもらう・・・売却価格は安くなるが買い取ってもらえる
• リフォームやリノベーションをする・・・見栄えがよくなり付加価値が生まれる

築40年以上のケースでは、上記のように特定の需要を狙うか付加価値を足すことで、価値がなしの状態から売却ができるようになるケースもあるため、いずれかの対策を講じて売却を進めてください。

まとめ

家を売ることは、人生において何度も経験することではありません。何も知識がない状態で挑むと、想定より安くなったり、予定した時期までに売れなかったりします。

この記事で紹介してきた基本的な手順やかかる費用・税金、必要な書類を把握しておくだけでも、手続きはスムーズになります。また適正価格で売る方法や税金対策を実践すると、手元に残るお金を増やせる可能性も高まるでしょう。これから家を売りたいと考えている人は、ぜひこの記事を参考にして計画的に手続きを進めましょう。

※「マイナビニュース不動産査定」は以下に記載されたリンク先からの情報をもとに、制作・編集しております。
・https://www.land.mlit.go.jp/webland/
・https://www.rosenka.nta.go.jp/
・https://www.retpc.jp/chosa/reins/
・https://www.land.mlit.go.jp/webland/servlet/MainServlet
・https://www.zentaku.or.jp/cms/wp-content/uploads/2022/02/2021-fudousan-anke-to.pdf

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