中古のマンションを購入しようか検討している人にとって、値引きが可能なのかは気になるポイントです。しかし、どのように値引き交渉すればよいのかわからないという人は多いのではないでしょうか。
交渉に失敗して、値引きどころか購入の話そのものがなくなってしまったケースもあります。この記事では、中古のマンションを購入するか検討している人に向けて、値引き交渉する際のポイントを解説します。初めて中古マンションの購入を考えている人はぜひ参考にしてください。
中古マンションの値引きは可能
中古マンションは新築物件とは異なり、あらかじめ値引き交渉されることを前提に値付けしているケースが多いです。そのため、交渉の進め方次第で値引きに応じてもらえる可能性があり、多くの中古マンションは値引きが可能です。
売り出し価格は売主と仲介業者が話し合って決めているため、売主の意向が反映されやすいという特徴があります。基本的には、周辺相場やローンの残債を考慮したうえで決められますが、売主の希望によって相場より高い価格や低い価格で売り出されることもあります。
中古マンションの値引き率の相場
一般的な値引率の相場について解説します。交渉することによってどの程度の値引きが期待できるのか、おおよその相場を把握して交渉の際にいかしましょう。
一般的には5～10％
値引きを期待できる割引率は、売主の事情や物件の状況などで変わりますが、一般的には5～10%です。価格の端数を切り捨てることはよくあり、購入後にリフォームが必要な場合に、そのリフォーム代金を値引きするケースもよくみられます。
値引き交渉する際は状況把握とタイミングが重要です。売り出し価格が周辺の物件と比較してあきらかに高い場合や、売主が何らかの事情で早く売却したいと思っている場合は、さらに大きな値引きが実現することもあります。
その反面、人気エリアの物件や状態の良い物件、売主が売却を急いでいない場合は、交渉してもそこまで大きな値引きは実現できない可能性が高いです。売主の事情や物件の相場、売り出し開始されてからどのくらい経過しているかなどの情報をしっかり分析して、最適なタイミングで交渉するようにしましょう。
いくら値引きできる？売り出し価格ごとの相場
物件によって値引きできる金額は変わりますが、売り出し価格ごとの一般的な値引き相場を表にまとめました。値引き交渉する際は、こちらの相場を目安にしてみてください。値引きできる金額は5～10%程度ですが、売り出し価格が5,000万円以上の物件になると5%くらいが限度になることが多いです。
| 売り出し価格 | 値引きできる金額の目安 |
| 1,000万円 | 50万円〜100万円 |
| 2,000万円 | 100万円〜200万円 |
| 3,000万円 | 150万円〜300万円 |
| 4,000万円 | 200万円〜400万円 |
| 5,000万円 | 250万円程度 |
| 6,000万円 | 300万円程度 |
| 7,000万円 | 350万円程度 |
| 8,000万円 | 400万円程度 |
上記の表はあくまで目安のため、売主との交渉時は限度額ギリギリを提示するのではなく、そのときの状況に合わせて交渉するようにしましょう。
値引きしてもらいやすい中古マンションの特徴
ここで値引きしてもらえる可能性が高いマンションの特徴を紹介します。購入を検討している物件が以下のような特徴がある場合は、交渉に応じてもらえる可能性が高いです。
売り出してから3カ月以上経過している
目安として売り出してから3カ月以上経過すると、値引き交渉に応じてもらえる可能性が高まります。なぜなら売主と不動産会社の媒介契約の更新期間が、3カ月になっていることが多いためです。契約更新のタイミングで価格の見直しが検討されることも多く、値引き交渉するタイミングとして適しています。
さらに長期に渡って売れ残っている場合は、早く現金化するために値下げしてくれるかもしれません。値引きの交渉をするのであれば、売り出しから3カ月以上経過してからにしましょう。売り出し開始から3カ月、6カ月、9カ月と契約更新のタイミングを意識して交渉するのがおすすめです。
不動産の媒介契約について詳しく知りたい人は、以下の記事で情報を押さえておきましょう。
相場価格よりも売り出し価格が高い
売り出し価格が相場よりも高く設定されている場合は、それを根拠として値引きしてもらえる可能性があります。そのため、まずは相場を正しく把握することが大切です。
少しでも高く売却したい売り主の希望や思い入れなどが理由で、相場より高く売り出されている物件もよく見られます。相場よりも高いと思ったら、高く売り出されている理由を仲介業者に聞いてみるのも効果的です。
「相場と比較して高いから値引き交渉している」という姿勢をアピールすることで、仲介業者にこちらの本気度が伝わり交渉がスムーズに進みやすくなります。
マンションの売却価格の相場についてさらに知りたい人は、以下の記事で相場について把握しておくと良いでしょう。
築年数が古い
価格を決める要素のひとつが築年数です。マンションの価値は、基本的に築年数が経過すると共に下がっていきます。築年数に対して相場以上と思われる価格が設定されている場合は、交渉の余地があるといえるでしょう。
多くの場合でマンションは新築の状態がもっとも価値が高く、そこから数年は急激に低下するケースが多いです。また築15年から20年ほど経過すると、値下がりが緩やかになっていく傾向があります。そして築30年を超える頃には、新築時の半額程度の価格に落ち着くことが一般的です。
ただし、管理状態の良し悪しやリフォームの有無などによって、価値の低下が抑えられたり逆に高くなったりするケースもまれにあります。これらの状況も見極めたうえで交渉しましょう。
傷んでいる場所がある
水回りや壁紙、天井などに著しく経年劣化や傷みがあればリフォームが必要になるため、それを理由に値引き交渉しやすくなります。購入を検討する際は、実際に現地を訪れて部屋の状態などを細かくチェックしましょう。壁のタバコ汚れなどもリフォームの対象となるため、値引きの理由に使えます。
築年数が古い場合は、風呂や台所などの水回りに故障が生じているケースも多く見られます。これらの修理は費用が高くなることもあるため、値引きの理由として有効です。
値引き交渉が難しいケース
下記のようなケースに該当する場合は、値引き交渉が難しくなることが予想されます。
- 売出し開始されたばかり
- 値下げしたばかり
- 売主が売却を急いでいない
- 売主が相場を理解していない
- 賃貸募集も同時に行っている
- 複数の人数で相続したマンション
- 多くの住宅ローン残債がある
- 不動産会社の営業担当が知識や技量不足
- 売主が不動産会社
売りに出されたばかりの物件や値下げしたばかりの物件は、残念ながらしばらくの間は値引きは難しいでしょう。なぜなら、売主はこの価格でしばらく様子を見たいと思っている可能性が高いからです。
金銭的に余裕がある売主や、転居ではなくそのマンションの売却のみを考えている売主は、売却を急ぐ必要がないため値引き交渉は難しくなるでしょう。売主の状況を知っておくことで、交渉をスムーズに進めやすくなります。
基本的に、売主と直接交渉するのは不動産会社の担当者です。担当者の知識や技量が不足していると、その他の条件がそろっていても成立しづらくなってしまいます。
実際の値引き交渉の流れ
中古マンションを購入する際に値引き交渉する一般的な流れは以下のとおりです。
- 信頼できる不動産会社と担当者を選ぶ
- 住宅ローンの事前審査を通す
- 買付証明書を提出
- 値引き交渉を開始
値引き交渉は不動産会社が仲介して行うことになります。そのため、信頼できる不動産会社と担当者を選ぶことがとても大切です。その際は、一社だけではなく何社かを比較検討して選ぶ「一括査定」を利用し、実績豊富な会社を選ぶことをおすすめします。
会社が決まったら早めに事前審査を通し、売主や不動産会社に購入の意思が本気であることを伝えましょう。事前審査が通ったら買付証明書を提出しますが、値引きの交渉を開始するのに適しているのはこのタイミングです。
買付証明書に値引きした希望金額を記入し、不動産会社がその買付証明書をもとに売主に対して値引き交渉します。このように、本格的に交渉開始できるのは住宅ローンの事前審査が通ったあとです。
一括査定については以下の記事で詳しく紹介しているので、信頼できる不動産会社を見つけるための参考にしてみてください。
中古マンションの値引き交渉を成功させるポイント
値引き交渉を成功させるために意識すべきポイントを解説します。実際に交渉する際の参考にしてみてください。
周辺の相場を確認する
まず周辺の相場を正確に把握しましょう。値引き交渉は相場を基準として行うため、相場よりも高い価格が設定されていた場合は、それを理由に値引きしてもらえないか交渉することができます。
売主側が強気な価格設定をしていて交渉に応じてもらえない場合は「多額の費用でリノベーションした」「物件の周辺に再開発計画があったり商業施設が新設されたりする予定がある」などの理由が考えられます。
相場は不動産会社に聞けば教えてもらえますし、不動産ポータルサイトを利用して自分で調べることも可能です。相場を知らなければ、相手のペースで都合よく交渉を進められてしまうかもしれません。よって日頃から不動産に関するチラシやポータルサイトを見ながら情報を収集して、相場を把握しておくことが大切です。
売主の売却理由を調べる
売主がなぜその物件を売却するのかを調べるのもおすすめです。調べた結果をもとにして、値引きに応じやすい状況であるかを見極めることができます。早く現金化する必要があるなど売却を急いでいる場合は、値引きに応じてくれる可能性が高いです。
また売主がすでに新居を住宅ローンで購入している場合や、転勤や離婚で今まで住んでいたマンションを売却したい場合も、値引きに応じてもらえる可能性は比較的高いでしょう。
住宅ローンの事前審査を受けておく
もし別の物件で住宅ローンの事前審査を通った実績があれば、それを利用するのも効果的です。事前審査は物件を購入できるという証明になるため、売主側にも安心感があります。また、購入に対する本気度が伝わりやすくなることもメリットです。
ローン会社から送られてくる住宅ローンの事前審査結果に関する書類は、確実に保管しておきましょう。なおインターネット上で完結する事前審査に通っても、実績として交渉材料にならないことが多いため注意が必要です。
どの住宅ローンを選べばよいのか分からないという方は、こちらの記事がおすすめです。
売主に購入する意思を誠意をもって伝える
売主に対して、曖昧な態度や横柄な態度を取らないように気をつけましょう。売主の心証を悪くしてしまったら交渉がうまく進まず、最悪売却してもらえないかもしれません。
また、値引きしてほしい理由を明確に説明したうえで交渉することが大切です。根拠や理由を明示せずに、ただ安く購入したいからという態度はご法度です。
傷や不具合などを見つけたら、写真を撮って提出するのも効果があります。わかりやすく説明することで売主に納得してもらえたら、交渉もスムーズに進みやすくなります。誠意をもって売主に購入の本気度を伝えましょう。
値引きが成功しやすいタイミングを狙う
値引き交渉はタイミングも重要です。入社や進学など、引越しが多い春は多くの物件が売りに出されます。そのため、選択肢は多いものの競争率も高くなり、値引きは難しくなりがちです。
その反面、競争率が低くなる夏や冬は価格交渉が成功しやすい傾向にあります。6月や7月は、春に売れなかった物件を値引き交渉するチャンスです。また、年内に売却したいと考える売主が多いため、12月も応じてもらえる可能性は高いでしょう。
不動産会社が交渉しやすいように動く
交渉の仲介を依頼する不動産会社は、実績があり信頼できる会社を選ぶことをおすすめします。なかには値引きに関する交渉に、一切応じてもらえない不動産会社もあるため注意が必要です。売主と信頼関係が築けている不動産会社であれば、値引き交渉もしっかりやってもらえる可能性があります。
最終的に決定するのは売主ですが、交渉するのは不動産会社の担当者です。よって担当者が交渉しやすいように行動することで、値引きの成功率が高まります。
「まだ購入するか分からないけれど、言って損はないのでとりあえず伝えてみよう」という曖昧な態度はおすすめできません。そのような態度では、不動産会社の担当者も動きづらくなってしまいます。売主や不動産会社など、相手にも立場があることを忘れないようにしましょう。
中古マンションの値引きで失敗しないための注意点
中古マンションの値引きで失敗しないための注意点を解説します。ここで紹介する注意点を意識し、失敗しないようにしっかりと把握しておきましょう。
値引き交渉は不動産会社を挟んで行う
売主と口頭で直接やり取りすることはおすすめできません。あとで「言った言わない」のトラブルになる恐れがあるため、必ず不動産会社を介して行うようにしましょう。不動産会社から売主に伝えてもらうことによって、無用なトラブルを避けられます。
値引きに関する交渉だけではなく、購入に関わる取引全体をスムーズに進めるためにも、不動産会社との関係を良好に保つことは大切です。
売主が法人の場合は難易度が高い
売主が法人の場合は、購入代金の他にリフォーム代金や税金なども含めて、売り出し価格を設定していることが多いです。そのため、値引きに応じてくれる可能性は低いでしょう。築年数や相場の変動、メンテナンスやリフォームの有無など、値引きの理由として説得力のある要素がなければ交渉は難航するかもしれません。
仮に売主が法人でも、売りに出されてから長期間売れていない物件であれば、早く売却したいからと値引き交渉に応じてもらえる場合もあります。売主が法人でも値引きができないわけではありませんが、個人の売主より交渉が難しいケースが多いということは知っておきましょう。
理由なしで値引きを迫るのはNG
少しでも安い価格で購入したいからといって、過度な駆け引きや横柄な態度で値引きを希望することはよくありません。売主に悪い印象を与えてしまうと、値引きだけではなく購入自体ができなくなる可能性があります。相手の立場や心情も考慮することで、結果的に値引きの交渉をうまく進めることにもなります。
交渉は、売主が納得できる根拠や裏付けを提示したうえで進めることが望ましいです。購入する側としては少しでも値引きしてもらいたいところですが、相手の事情も配慮したうえで根拠と誠意を持って交渉を進めましょう。
契約後の値引きは不可能
一旦、売買契約が成立したら値引きすることは不可能で、契約直前の段階であっても、値引きに関する交渉は基本的に応じてもらえません。売主の立場としても、契約がまとまったと思ってから値引き交渉されることは、心情的によくありません。
万が一、契約後に当初想定していなかった不具合が見つかった場合でも、値引きしてもらうことは一般的に不可能です。そのような場合は値引きではなく、補修や修繕などの対応を売主に依頼することが一般的です。
仮に売主側に契約内容に反する行為があった場合も、値引きではなく違約金を請求することになります。状況に応じて最適な対応や交渉をしましょう。
値引に関する交渉を開始させるのに適したタイミングは、買付証明書を提出するときです。買付証明書はこの物件を購入したいという意思表明であり、このタイミングで希望金額についても伝えることが一般的です。買付証明書の提出後に住宅ローンの事前審査となり、事前審査が通れば本格的な交渉と契約へ進みます。
簡単に値引きに応じる場合は欠陥を疑う
相場よりかなり安い価格に設定されていたり、値引き交渉があまりにもうまく進んでいたりする場合は注意が必要です。そのような場合は何かしらの瑕疵や欠陥があることを疑い、あらためて対象の物件を調べることをおすすめします。
新築と比較すれば、どうしても欠陥や傷みが生じやすくなります。しかし売主としては責任を負いたくないため、契約不適合責任をつけると値引き交渉がうまくいかいないことが多いです。もし契約不適合責任を外す場合は、欠陥の事前調査を行いましょう。
コンクリートのひび割れや強度、シロアリなどの調査を実施して瑕疵が見つかった場合は、それを根拠に値引きしてもらえないか交渉するのがおすすめです。
まとめ
ほとんどの中古マンションは値引きすることが可能で、交渉がうまくいけば、売り出し価格の5～10%の値引きが期待できます。値引きしてもらえる金額は、売主の事情や季節で大きく変わることがあります。また各物件の特徴によって、値引きしてもらえる可能性があるかどうかは、おおよそで判断することは可能です。
値引き交渉は不動産会社を介して行います。そのため、取引に適した不動産会社を選んで良好な関係を築くことも大切です。この記事で紹介したポイントをチェックして、値引き交渉を成功させましょう。
※「マイナビニュース不動産査定」は以下に記載されたリンク先からの情報をもとに、制作・編集しております。
・https://www.land.mlit.go.jp/webland/
・https://www.rosenka.nta.go.jp/
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