内覧でマンション売却を成功へ!準備や当日対応/内覧数を増やすには

マンション売却

内覧時の対応で、マンション売却の結果が大きく異なることをご存じでしょうか?

マンションの売却活動をはじめると、広告を見た人から内覧の申込が入ります。内覧は、実際の印象を購入希望者が検討する大切な場です。実物のマンションを見学せずに購入を決定する人はまずいないため、マンション売却では避けては通れません。

たとえ、「駅から近い」「比較的新しい」といった有利な条件がそろったマンションでも、内覧時の対応によっては成約に結び付かないことも考えられます。言い換えれば、多少条件の悪いマンションであっても、正しく対応してよいアピールができれば、成約も十分見込まれるのです。

この記事では、マンション売却における内覧を成功させるためのポイントをご紹介します。加えて、内覧件数を増やすコツ、よくある疑問についても解説しています。内覧の成功を目指し、本記事でポイントをおさえましょう。

内覧時に見られやすい場所とは?

内覧者は次のような箇所を意識するとされています。建物の外観と室内に分け、内覧者がチェックするポイントをリストにまとめました。

建物の外観 室内
  • 現地の第一印象
  • エントランスや共用廊下など共用部分
  • ゴミ置き場がしっかり管理されているか
  • 駐車場や駐輪場の管理体制
  • マンション周囲の植木の手入れ
  • 外壁や館内が適切に手入れされているか
  • 管理組合や積立金の状況
  • 部屋に入った瞬間の第一印象
  • 水回り(トイレ・浴室・洗面所・キッチン)
  • 窓から見える景色
  • 部屋の向いている方角と日当たり
  • 窓を開けたときの風通し
  • 天井・壁・床の状態
  • バルコニーの広さや状態
  • 給湯器など設備の更新

もちろん、内覧者によって基準や条件は異なるため、上記以外の箇所を重視しているという人もいるでしょう。どこを見られても、どういった質問をされてもよいように、入念な準備をしておくことが理想ですが、すべてを網羅することは難しいです。

そこで、次の章では、内覧を成功させるためにおさえたいポイントを6つに絞ってご紹介しています。

マンションの内覧を成功させるポイント5選

それでは、マンション売却における内覧で、特に気をつけておきたいポイントを5つご紹介します。事前準備から当日対応まで、以下の5点のポイントに注意しておこなうと、購入希望者によりよい印象を与えることができるでしょう。

ステップ ポイント6選
事前準備
  • 清掃を行う
  • 物を減らし広く見せる
  • 臭い対策も万全にする
内覧当日
  • 室内環境を快適にする
  • 内覧中は静かに見守る

それぞれのポイントについて詳しく見ていきましょう。

内覧の事前準備のポイント

内覧で重要になるのは、室内環境がどれだけ整っているかという点です。居住した状態の売却活動なら、内覧者が気兼ねなく中を見られるよう、事前準備をきちんとしておきましょう。

清掃を行う

内覧者が気になるポイントとして、マンション全体や部屋の中の清潔感が挙げられます。清掃されていない清潔感のない家を見ても、購買意欲は上がらないでしょう。モデルルームのような魅力あふれる家に少しでも近づけるには、清掃を行うことをおすすめします。

重点的に掃除しておきたい場所は、次の4つです。

  • 見た目も臭いも気になる「水回り」
  • 第一印象が決まる「玄関」
  • 意外と忘れがちな「ベランダ」
  • 実際に見てみたいといわれることが多い「収納スペース」

特に水回りは、臭い対策も含め重点的に掃除したい場所です。キッチンやトイレ、浴室、お風呂の中、水回りの鏡など、しっかり掃除を行いましょう。汚れがひどく、自分では掃除しきれない場合には、ハウスクリーニングを呼ぶことも1つの方法です。

また、共用部分と呼ばれるエントランスや廊下、階段、エレベーターもしっかり掃除しておきましょう。しかし、管理規約や他の居住者との兼ね合いもあるため、大々的な清掃は難しいかもしれません。目につくゴミを拾ったり、自分の所有する郵便受けは空にしたり、共有部分はできる範囲で掃除をしておきましょう。

ハウスクリーニングの相場価格や業者の選び方について詳しくは、次の記事もおすすめです。

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物を減らし広く見せる

不要なものはできるだけ処分し、収納スペースも整理整頓することで、部屋を広く見せ、印象をよくする効果が期待できます。整頓を忘れがちな収納スペースですが、「収納スペースの中を実際に見たい」と希望する内覧者もいるので気をつけましょう。

次の4つの点を意識して片付けを行うと効果的です。

  • 床に物を置かない
  • 高いところに物を置かない
  • 収納スペースはできる限り空にする
  • 不要なラックや棚を置かない

また、どうしても荷物が減らせない、片付けが間に合いそうにない場合は、次のような方法も視野に入れましょう。

  • 収納用のレンタルスペースを借りる
  • 車へ一時的に荷物を非難させる
  • 片づけられない荷物をしまうスペースを決めておき、不動産会社にも連絡しておく
  • 荷物預かりサービスを提供している不動産会社に仲介を依頼する

臭い対策も万全にする

部屋の清潔感を演出するためには、臭い対策も重要です。臭いを軽減するには、次のような対策をおすすめします。

  • 押し入れなど収納スペースを開けた状態で換気する
  • 浴室を使った後はバスタオルなどでざっと拭いて水気を取りカビ臭を予防する
  • エアコンのフィルターを掃除しておく
  • 水道管の詰まりを解消する

内覧までに時間がない場合や、掃除してもとれない臭いには、無香タイプの消臭剤を使うとよいでしょう。中には、アロマやお香を焚くことで臭い対策をする人もいるかもしれません。しかし、人によってよい匂いの基準は異なるため、逆効果になるリスクがあります。また、アロマの香りが壁紙に染み付き、後から消臭費用を請求される恐れもあるため注意しましょう。

内覧当日のポイント

内覧当日は、内覧者によい印象を与えられるように環境を整え、対応にも気を配りましょう。準備が万全であっても、対応が悪ければ成約につながりません。内覧者の気持ちに寄り添うようなよい対応を心掛ける必要があります。

室内環境を快適にする

内覧時は照明は全てつけエアコンなどを活用して快適な空間を作りましょう。

このとき、照明が切れていると手入れが不十分な印象を与えてしまうため、事前に電球のチェックも忘れずに行ってください。色が暗いものは、白系の明るい電球に変更すると、部屋全体を広く見せられます。

室内は26度、湿度60%くらいが心地よいとされます。季節にもよりますが、除湿器や加湿器を活用したり、エアコンの機能を利用したりして、落ち着いて内覧できるように環境を整えておきましょう。

内覧中は静かに見守る

内覧者がじっくり家を見ているときは、むやみに話しかけず静かに見守っておくほうが無難です。

内覧中にしてはいけない行動として、次の4つが挙げられます。

  • 自分からアピールポイントを話しかける
  • 内覧者の先に立って案内する
  • 質問の答えをはぐらかしたり嘘をついたりする
  • 口約束をしてしまう

大切な家を高く手放すためであっても、内覧者に対する過度なアピールは逆効果になる恐れがあります。基本は内覧者の視界に入らない位置に立ち、質問されたら誠実に答えるのがベターです。

質問の答えがわからなかったときは素直に伝え、不誠実な対応をしないようにしてください。質問の答えをはぐらかしたり、嘘をついたりすると、かえって内覧者の不信感をあおることになるからです。

さらに、その場で口約束をすると、後から「言った、言ってない」と水掛け論になり、トラブルが起きてしまうかもしれません。内覧時では小さなことでも約束しないように注意しましょう。

また、内覧時のおもてなしに、お茶の用意は必要ありません。内覧は家の中を見てもらうことが目的のため、座ってゆっくり話し合うことがないからです。内覧者が詳しく話を聞きたいと提案してきてから、椅子に案内し、お茶を出すとよいでしょう。

マンションの内覧数を増やすためには

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「広告を出しているのに内覧希望者が来ない」「数回内覧対応してから音沙汰がない」とお悩みではありませんか?

売却活動をしているにもかかわらず、内覧希望者が現れないと不安でしょう。マンションの内覧数を増やすには、次の5つのポイントから現状を見直してみましょう。

  • マンションの広告内容を見直す
  • 売出価格を見直す
  • マンションに付加価値をつける
  • できるだけ内覧者の希望に合わせる
  • 不動産会社を見直す

マンションの広告内容を見直す

内覧の件数がまだまだ少ない人や1件も来ていない人は、焦って値下げを行うのではなく、まず広告内容の見直しから手を付けましょう。あまりにも内覧希望がないのであれば、広告が魅力的な内容になっていない可能性があります。

競合物件の情報を確認する

広告を見直す際は、まず同じ棟や似たような立地・間取りのマンションの広告と次の点を比較してみましょう。

  • 売り出し価格に差がないか
  • 広告の内容に違いはないか
  • アピールポイントの出し方

こうしたポイントを確認する理由は、購入希望者は似たような物件同士を比較している可能性が高いからです。例えば、競合マンションと売り出し価格に大きな差があった場合、その理由がわかるアピールポイントがなければ、候補から外されてしまいます。

マンション売却は「似たような物件が多い」「同じ棟で別の部屋が売り出されている」といった理由で進まないことも多いです。そのマンションならではの特徴を打ち出すことで、差別化を図り、注目してもらえるでしょう。

物件写真・アピールポイントをプラスする

ネットを通じてマンションの広告を打ち出す場合は、物件写真やアピールの文言が非常に重要になってきます。

基本的に、物件写真は少なくとも10~15点はあるとよいとされ、写真の画質も重要です。掲載されている写真が少なかったり、画質が荒くてイメージが掴みにくかったりするなら、担当者と相談し、必要に応じて差し替えてもらうとよいでしょう。

また、アピールポイントのわかりやすい説明や、それに対応する写真があると興味を持ってくれる人が多くなります。ただ情報を伝えるだけでなく、「駅まで平坦な道で行きやすい」「周辺のお店が充実していて買い物には困らない」など、住んでいるからこそわかるメリットを広告に載せることがおすすめです。

担当者と相談しながら、広告がより魅力的になるよう努めましょう。

間取り図を見やすくする

間取り図の画質が悪かったり、白黒で難解なイメージをもたれるような画像だったりして、広告を見た人に間取りがうまく伝わっていないケースも考えられます。

マンションの間取り図は、物件の広さや収納の位置など、さまざまな情報が掲載されている重要な情報源です。立地や見た目といった情報も大切ですが、間取りで購入するマンションを選ぶという人も少なくありません。

画質のいい間取り図を掲載したいなら、マンションを購入した際にもらえる図面集など、正式な資料を用意し、スキャンして掲載してもらうのがおすすめです。紛失した場合は、マンションの管理組合事務所や管理会社に問い合わせると、コピーがもらえる、または再発行してもらえる可能性があります。

もともとあった図面がわかりづらければ、担当者にわかりやすい間取り図の作成を依頼しましょう。

売り出し価格を見直す

売り出し価格がマンションの価値に見合っていないと、購入希望者は集まりません。場合によっては価格を見直すことも視野に入れましょう。

令和元年度住宅市場動向調査」(国土交通省住宅局)によると、中古マンションを購入した人のうち住宅の選択理由として「価格が適切だったから」を挙げた人は65.1%と最も多かったことが報告されています。

価格が適正であるかどうかは、不動産ポータルサイトやレインズマーケットインフォメーションから確認が可能です。近隣の似たようなマンションを検索することで、価格が相場から外れ過ぎていないか比較することができます。

ただし、いきなり値下げに踏み切るのは危険です。いくらまでなら下げても自分の今後の生活に影響がでないのか、本当に価格が適切ではないのかなど、十分検討し、担当者と相談したうえで決定します。

値下げを行うときは、売却価格の最低値を決めておくと心にゆとりを持って値価格の見直しができるためおすすめです。

マンションに付加価値を付ける

売却したいマンションの築年数がたっていたり、立地が悪かったりして、アピールポイントが少ない場合は、マンションに付加価値を付けるのも手です。

付加価値を付ける方法として、次のようなものが挙げられます。

  • 家具付き物件として売り出す
  • Wi-Fi環境を整える
  • 給湯器など設備を更新
  • ホームインスペクション(※1)を行う
  • 壁や床を修繕する
  • ハウスクリーニングに依頼する

注意したいのは、こうした付加価値を付けるための費用は売主が負担することが基本だという点です。お金をかけすぎると、売却できたとしても手元に残る金額が少なくなるため、慎重に行いましょう。

ただし、不動産会社によっては、会社負担でホームインスペクションやハウスクリーニングを行うサービスを提供している場合もあります。


1)建築士が行う住宅診断や建物状況調査のこと。

ホームインスペクションについて詳しくはこちらをご覧ください。

ホームインスペクションとは?意味やメリットデメリットについて解説
ホームインスペクションは、既に欧米では一般的なことであり、近年日本でも浸透し始めています。この記事では、ホームインスペクションとは何か、メリットやデメリットについて紹介します。さらに、ホームインスペクションの流れついても取り上げます。

できるだけ内覧者の希望に合わせる

内覧日程や内覧者が見てみたいと希望する場所は、できるだけ相手に合わせるように心がけましょう。内覧者の希望に合わせて柔軟に対応するほうが、売却のチャンスを増やすことができます。

時には、当日急に内覧を打診されるケースもあります。購入を希望する人のスケジュールはさまざまで、購入を急ぐ人や、「急に時間が空いたので今内覧したい」といった人から突然連絡が入ることがあるのです。

基本的に不動産会社からの連絡はすぐ受け取れるようにしておき、急な内覧予約にもできる限り対応するとよいでしょう。売り出し中は、日頃から室内を整理整頓しておくことをおすすめします。

どうしても都合がつかない時や、仕事で休めない場合は、担当者に鍵や資料を預けて対応してもらう方法もあります。事前に内覧対応について担当者とよく話し合っておきましょう。

不動産会社を見直す

十分な売却活動が見られなかったり、担当者の意欲を感じなかったりする場合は、不動産会社を見直すことも選択肢のひとつです。

マンションを売却する際、一般的に不動産会社に仲介業務を依頼します。しかし、自分に合わない不動産会社を選んでしまったことが原因で、内覧まで進まないケースもあります。

次のような状況に当てはまるのであれば、不動産会社側に問題がある可能性が高いです。不動産会社の変更を検討しましょう。

  • 売り出しから1ヶ月たっても内覧者が1人もいない
  • 契約上の義務を怠っている
  • 連絡が遅く丁寧さに欠ける
  • 広告の見直しなど相談事を持ちかけても、対応が遅い
  • 内覧数が少ないことへの対応策がない

囲い込みをされていないか確認する

内覧希望者があまりに少ないと感じるなら、囲い込みをされている恐れが考えられます。

不動産取引において、買主と売主の双方を1つの不動産会社が取り持つ取引を、両手取引といいます。囲い込みは、両手取引の状態にし、仲介手数料を多く得る目的で、物件情報を他の不動産会社へ公開しなかったり、内覧希望を断ったりする行為のことです。

囲い込みをされると、他の不動産会社が物件情報を得ることができず、物件を知ってもらう機会が大きく損なわれてしまいます。

囲い込みの対策方法には、次の4つが挙げられます。

  • 定期的にレインズで取引情報が「公開中」か確認する
  • 両手取引なのか確認したうえで契約する
  • 囲い込みについて知識があることを契約前に伝えておく
  • 一般媒介契約(※2)を選んで契約する

注意したいのは、あくまでも両手取引を悪用する囲い込みが悪質なのであって、両手取引そのものは違法ではないということです。


2)不動産に仲介業を依頼する媒介契約のうちの1つ。1社とのみの契約に限られている専属・専任媒介契約とは異なり、複数社と同時に契約を結ぶことができる。囲い込みに遭いづらいというメリットがある。

両手取引のメリット・デメリットについて知りたいならこちらをご覧ください。

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不動産会社を変更する

いきなり契約解除を言い渡すのではなく、まずは不動産会社に担当者の変更を依頼してみましょう。担当者によっては、広告内容が充実し、期待するような売却活動が見込まれる可能性があります。

また、一般媒介契約で複数の不動産会社と契約しているのであれば、気に入った会社1社だけに絞り込み、専任媒介契約や専属専任媒介契約へ切り替えるのも手です。専属・専任媒介契約のほうが、売却活動に積極性が生まれる傾向があります。

それでも改善されない場合は、一括査定サービスを利用して、新たな不動産会社を見つけておきましょう。それまで契約していた不動産会社との契約が終了次第、改めて新しい不動産会社と契約を行います。この時、もらっておいた売却活動の報告を見せ、新しい売却戦略を立ててもらうと効率的です。

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マンション売却の内覧についてよくある疑問

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実際にマンション売却の内覧にのぞむ前に、疑問を解消しておきましょう。こちらでは、「何件の内覧を受ければマンションが売れる?」「1回あたりどのくらい時間をかけるの?」といったよくある疑問をQ&Aの形で解説しています。

売却が成立するまでの平均内覧件数は?

マンションを売却するまでに受ける内覧数は、平均で5~10件といわれています。

マンションの売却活動期間の平均は約4ヶ月間です。つまり、4ヵ月の間に内覧10件を目指すとなると、1ヶ月あたりの内覧数は2件が目安となります。目安よりも少ない場合、内覧数を増やす工夫を考えましょう。

ただし、注意しておきたいのは、平均を達成していても必ず売却に結び付くとは限らないことです。たとえ、3ヶ月で30件以上の内覧案内をしたとしても、契約に至らないケースも珍しくありません。

内覧に来た人が気持ちよく過ごせるよう気を遣い、よいイメージを与えることが売却成功につながっていくでしょう。

1回あたりの内覧時間はどのくらい?

中古マンションの内覧にかかる時間は、1件当たり1~2時間程度が一般的です。

時間帯は内覧を希望する人によってさまざまですが、日当たりや日中の環境がわかることから、午前中から午後の早い時間に内覧を希望されるケースが多いとされます。

中には内覧時間が2時間を超えたり、夜になってから内覧に来たりする購入希望者もいます。理由としては、中古マンションは、モデルルームや詳しいパンフレットが用意されているわけではなく、内覧に時間をかけたい人が多いためです。

時間がかかることを想定し、ゆとりある時間設定をしておくことをおすすめします。

同じ人から内覧の希望が来ても対応すべき?

購入の意思を固めるために、次のような目的で同じ人が複数回来るケースが増えています。

  • 住むことをより具体的に考えるために家具の設置場所を測ってみたい
  • マンションに問題がなければ購入したいので気になる部分を確認をしたい
  • 前回とは違う時間帯の様子も見てみたい
  • ホームインスペクションを行いたい
  • 現地でリフォーム業者に相談したい

このような目的で来ることが多いため、2回目の内覧に来る人は購入意欲が高い傾向にあります。説明不足にならないよう準備をしたうえで出迎え、疑問点を明らかにし、スムーズに内覧をしてもらえるように用意することが大切です。

ただし、購入の意思はあまり示さないのに、なぜか何回も内覧に来るようであれば、室内環境をチェックする以外の考えがあるかもしれません。依頼している不動産会社の担当者と相談し、内覧をお断りする判断も重要です。

まとめ

fudousan322

マンション売却を成功させるためには、内覧は大変重要なポイントです。内覧時によいイメージを与えられると、想定より早く成約できたり、希望に近い価格で売却できたりと、売主にとっても嬉しい効果が期待されます。

よい印象を与えたいなら、事前準備も大切です。清掃や片付けをして、万全の態勢で内覧者を出迎えましょう。内覧者の立場になり、どういった対応をされたら嬉しいか想像しておくことが大切です。

ポイントを押さえて内覧対応をし、マンション売却を成功に導きましょう。

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