不動産は、買うときだけでなく、売却するにも少なからず費用がかかります。その費用の中でも、不動産業者に支払う仲介手数料は大部分を占める大きな出費です。この仲介手数料が少しでも下がれば、かなりの節約ができるでしょう。
では実際のところ、不動産業者に仲介手数料を値引きしてもらうことは可能なのでしょうか？
本記事では、仲介手数料の値下げ交渉はできるのかどうかを解説し、値引きのデメリットや交渉のコツについても紹介します。また、仲介手数料の値引きについての疑問もＱ＆Ａ形式で解説します。
とくに、これまで値引き交渉をしたことがなく不安を抱えている人にとって役立つ内容となっているため、ぜひ参考にしてください。
仲介手数料の値引きは可能
結論から言うと、仲介手数料の値引きは可能です。仲介手数料は取引額によって金額が決定し、その上限額は宅地建物取引業法によって定められています。しかし、決められているのはその上限額のみであって、下限額に制限はありません。
そのため、上限額よりも低い金額で仲介手数料を設定し、他社と差をつけることでより多くの契約を得ることを目指している不動産会社も存在します。つまり極端にいうと無料とうたう企業もあるということです。
また、不動産業者が提示した金額に対して、売主や買主が値引きを要求することも、法律上問題のある行為ではありません。
上限額の算出方法
仲介手数料の上限額は、売却する不動産の取引額に応じて計算できます。その上限額の計算方法は取引金額によって異なります。
| 取引額 | 仲介手数料の上限額 |
| 200万円以下 | 売却額×5％ |
| 200万円超400万円以下 | 売却額×4％+2万円 |
| 400万円超 | 売却額×3％+6万円 |
このように、取引額が大きくなると仲介手数料の上限も比例して高額になります。事前にどのくらいかかるのか調べておくと値引き交渉をおこなう際にも役立つでしょう。
値引きによるデメリットもある
仲介手数料の値引き交渉をすることによって、売主にとっては売却費用をおさえることができるというメリットがあります。しかし、値引きされる不動産会社側からすれば収入が減少することになるため、少なからず販売活動へ悪影響が生じる可能性があることも理解しておきましょう。
ここでは、値引きすることのデメリットを4つ紹介します。
広告活動が制限される
仲介手数料は不動産会社が得られる主要な収入源です。収入が減ることになれば、不動産会社は必然的に販売活動を制限せざるを得なくなります。インターネットをはじめとした各種紙媒体広告、メディア露出、情報サイトへの登録、チラシ制作といった従来通りの販売促進ができなくなる恐れがあるのです。
広告費を使って大々的に広告を出す営業活動は、さまざまな場所で多くの人の目に触れるため、より早く買い手を見つけることができるでしょう。しかしながら広告費が削減されると営業活動自体が制限されるため、いつまでたっても買い手が見つからない事態に陥る可能性が生じます。
不動産会社の販売意欲が落ちる
不動産会社の大きな収入源である仲介手数料が値引きされてしまうと、営業マンの販売意欲が落ちる可能性が懸念されます。
営業マンの中には仲介手数料から成果報酬を得ているケースがほとんどです。複数の案件を抱えている場合には、報酬が低くなる仲介案件は必然的に後回しにされる恐れもあるのです。
仲介手数料を値引きできれば、売主にとってはお得になります。しかし一方で、不動産会社やその担当者の利益が少なくなるため注意が必要です。安易に値引きするのではなくしっかりと考慮して、仲介手数料の値引きを交渉するか否かを選択する必要があります。
囲い込みをされる場合がある
仲介手数料の値引きを交渉した場合、囲い込みをされるケースがあることは覚えておきましょう。囲い込みは不動産会社が売主と買主の両方から仲介手数料を獲得するために他社からの購入依頼を隠して売却しない行為です。
このような不動産会社は他社から購入依頼があっても「すでに契約が決まりそう」などと言って他社からの依頼を断ります。
売主としては少しでも早く売却したいと考えていても、不動産会社が故意に売却希望者がいることを隠すためなかなか買主がみつからないことになります。このようなケースを避けるために、媒介契約を結ぶ前に、囲い込みをしないかどうか担当者に確認することをおすすめします。
問題のある物件を紹介される可能性がある
買主側にも値引き交渉によりデメリットがあります。買主が仲介手数料の値引きを交渉すると悪徳な不動産会社の場合、問題のある物件を紹介してくるケースがある点が気をつけたいポイントです。
一見するとわからないような箇所に問題があるような物件を問題を隠して紹介されるケースもあります。値引きした分、物件の質で損をしないようにするのが狙いのため、注意が必要です。
仲介手数料の値引き交渉のコツ
メリット・デメリットを踏まえて、仲介手数料の値引き交渉する決断をした場合、それを不動産会社に持ち掛けるタイミングや、持ち掛け方はどうすればよいでしょうか。
ここでは、値引きのタイミングやそのポイントについて解説します。実際に仲介手数料の値引き交渉をする際の参考にしてください。
値引き交渉のタイミングは媒介契約前
仲介手数料の値引き交渉をするタイミングは、媒介契約を結ぶ前がベストです。媒介契約とは不動産業者と売主が結ぶ契約で、不動産業者に不動産売却の仲介を依頼する内容が取り決められます。
売主は複数の不動産会社で査定を依頼していることも多いので、不動産会社側からすれば、なんとか他社に渡すことなく自社で契約を結びたいと考えるものです。
仲介手数料の値下げ交渉の切り出し方の例として、「仲介手数料を安くしてもらえるなら媒介契約を結ぶ」と伝えると良いでしょう。不動産会社としては1件でも多くのお客と契約を結びたいと考えているため、多少の値引きをしてでも契約を結びたいと考えるケースが大半です。極端な値引きはマイナスの印象を与える可能性もありますが、「希望としてはこのくらいになると助かる」というような言い方で交渉してみましょう。
思い切って交渉してみると、予定していたよりも費用を安くおさえることができるかもしれません。媒介契約を結ぶ前には、仲介手数料の値引き交渉をするかどうかも含めて検討してみましょう。
専任媒介契約を結ぶことを条件にする
媒介契約には一般媒介契約と専任媒介契約・専属専任媒介契約の３種類があります。このうち、仲介手数料の値引き交渉をするなら、専任媒介契約、または専属専任媒介契約を条件に出すことをおすすめします。
一般媒介契約では、並行して複数の不動産会社と契約を結ぶことができますが、専任媒介契約や専属専任媒介契約は、その1社としか契約できません。不動産業者としては、複数の不動産会社と契約を結ばれていると、他社に先を越されてしまったら仲介手数料はもらえないため、なるべく専任媒介契約か専属専任媒介契約を結びたいと考えます。よって、専任媒介契約や専属専任媒介契約を選択し、他社とは契約しないことを条件にすれば、応じてもらえる可能性が高くなるといえるでしょう。
切り出し方としては、「専任媒介契約（または、専属専任媒介契約）を結ぶので、仲介手数料を少し安くしてもらえないか」と伝えることをおすすめします。契約内容については、不動産会社と打ち合わせをするタイミングで交渉すると良いでしょう。
専任媒介契約についてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事も読んでみてください。
他社の査定書を見せる
仲介手数料の値引き交渉を持ち出すと、イヤな顔をする担当者も少なくありません。なぜなら、営業のノルマや給料にかかわってくる可能性があるからです。交渉の際は他社で提示してもらった査定書を持って臨んでみましょう。その不動産会社の査定額よりも他社で高く査定してもらった証明があれば、交渉の大きな武器になる場合もあります。
他社の査定書を提示することにより、他の不動産業者との契約を考えていることをアピールできます。その結果仲介手数料を値引きしてもらえる可能性が生まれるかもしれません。
基本的には、何も提示しない状態で値引き交渉をし、交渉に応じてもらえない場合は他社の査定額を提示するという流れにするほうがよいでしょう。いきなり「他社の査定がこの金額だったのでこのくらいにしなければ契約しない」と持ちかけるのは印象が悪くなる可能性もあります。
複数の不動産業者に査定を依頼し、査定書を比較するには一括査定サービスがおすすめです。
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一括査定サイトに関してより詳しく知りたい方はこちらの記事をお読みください。
不動産査定書のフォーマットは不動産会社によって様々です。基本的な査定書の見方についてはこちらの記事をお役立てください。
交渉以外で仲介手数料を値引きする方法
もとから上限が決められている仲介手数料の値引き交渉は難しい場合も多々あります。できるだけ費用を抑えて不動産を売却したいのは当然ですが、あまり無理に交渉すると不動産業者との信頼関係が悪化する可能性があるので注意が必要です。
ここでは、仲介手数料の手引き交渉が困難であるような場合にも実践できる、交渉なしで仲介手数料をなるべく安く済ませるポイントを解説します。
キャンペーンを活用する
不動産業者によっては、自主的に仲介手数料の割引キャンペーンを行なっている場合があります。それらを積極的に利用するのもひとつの手です。
キャンペーンの内容は、紹介による割引や複数回の利用でキャッシュバックなど、不動産会社によってさまざまです。キャッシュバックや現金の値引きの代わりに、ギフトカードなどの金券や、旅行券といったプレゼントがもらえるキャンペーンを提案している業者もあります。
引っ越しが多くなる時期の前やシーズンが終わった後など、時期によって利用できるキャンペーンはいろいろあります。売却を急いでいない場合には、キャンペーンがおこなわれる時期を見計らって、不動産を売却することも手段のひとつです。
仲介手数料の安さを売りにしている不動産会社と契約する
仲介手数料が他社よりも低いことを売りにして、契約獲得を目指す不動産会社も多くあります。仲介手数料を半額にしているところや、無料としているところなど、内容はさまざまです。仲介手数料を最初から安く設定している不動産会社を選ぶことで、費用をおさえることもできます。
仲介手数料が安い会社を選ぶ際は、慎重に見極めることが大切です。仲介手数料の安さをアピールして契約を獲得し、契約した後に仲介手数料以外の諸経費を別料金として請求する悪徳な業者も存在するからです。
このようなトラブルを避けるためにも、なぜその金額で仲介が可能なのか、他に請求される費用はないのかなど、しっかり聞いて納得してから契約するようにしましょう。
仲介手数料が無料であることのメリットやデメリットをさらに詳しく知りたい方は、以下の記事がおすすめです。
仲介手数料の値引きに関するQ＆A
仲介手数料の値引きについて、よくある疑問とその答えをＱ＆Ａの形式で解説します。仲介手数料の値引きについての疑問をクリアにしておくことで、値引き交渉もスムーズに進みやすくなるでしょう。
媒介契約後に値引き交渉はできる？
媒介契約の締結後に仲介手数料の値引き交渉をするのは、ほぼ不可能です。契約書には、仲介手数料の金額についての記載があるので、契約違反行為と受け取られてしまう可能性もあります。
仲介手数料は契約成立の成功報酬であるため、契約を結んだ後に値引き交渉をするのはルール違反です。値引き交渉をするなら、媒介契約の前にしましょう。
大手と中小ではどちらが値引き交渉しやすい？
大手の不動産企業よりも、地域密着型の中小不動産業者の方が、値引き交渉に応じてもらいやすいです。
大手企業では統制を取るのが困難であるため、社内マニュアルを徹底するなど、営業活動を全店で統一できるような仕組みがとられています。そのため値引きをするとなれば、上司の許可やそのための書類作成が必要になるなど、営業担当者だけで勝手に値引き交渉に応じられない場合がほとんどです。
これに対して中小規模の不動産会社は、社内での許可申請などが比較的容易であるため、値引きをはじめとした顧客の要望にも柔軟に応えてくれる可能性が高いです。
以下の記事では、大手・中小、そして特化型の不動産会社の特徴を取り上げ、それぞれのメリット・デメリットを解説しています。ぜひ併せてチェックしてみてください。
仲介手数料の値引き交渉がしやすい物件の特徴は？
簡単に言うと、人気が高い物件ならば仲介手数料の値引き交渉がしやすい傾向にあります。売れやすい物件の条件として、人気エリアに立地していること、希少性の高い物件であること、築年数が浅い物件であることなどがあげられます。そのような物件は高値で取引されやすく、しかも早く売却できる傾向があります。
手数料を多少値引きしたとしても不動産業者側にデメリットが少ないため、値下げ交渉を受け入れてもらえる可能性が高くなるのです。
不動産仲介における両手取引と片手取引
片手取引とは、不動産の売主側、買主側それぞれの別の不動産会社が仲介に立ち、それぞれの不動産会社同士が契約を進める取引内容です。両手仲介とは、売主と買主が同じ不動産会社に仲介を依頼し、その不動産会社だけで売買が成立する取引方法のことです。
片手取引の場合、不動産会社は仲介手数料を自分の依頼者から得ることになります。一方、両手仲介で取り扱っている物件の場合、契約が成立すると不動産会社は売主と買主のどちらからも報酬を得ることができるメリットがあります。両手仲介では同じ不動産会社が自ら価格調整を行うため、比較的値引き交渉に応じてもらいやすくなります。
仲介手数料値引きをうたっているところは裏があるのでは？
仲介手数料は不動産業者の主要な収入源です。多くの不動産会社は安易に仲介手数料を値引きしないため、仲介手数料を値引きする不動産業者に対して不信感を抱くことがあるかもしれません。
しかし、不動産業者から見ても仲介手数料を値引きすることはデメリットばかりではありません。不動産業者は、豊富な物件を保持していたほうがより多くの買い手を集めることができます。そのため、売り出し中として取り扱える物件をなるべく増やしたいと考えています。つまり、売り出し物件を増やすために、仲介手数料を値引きして集客をしている場合もあるのです。
不動産業者が自ら仲介手数料の割引キャンペーンをおこなうことは、決して不自然なことではありません。不安であれば、仲介手数料を値引きしている理由を不動産業者に問い合わせ、納得した上で利用することをおすすめします。
値引きよりも高額売却を検討しよう
不動産の売却では最終的にいくらで物件が売却できたかが問題になります。仲介手数料をいくら値引きして貰ったとしても売却価格が最初の希望価格よりもかなり下がってしまってはあまり意味がありません。
そのため最初から仲介手数料の値引きを考えるのではなく、いかに高額で物件を売却するかを考えることも大切です。
不動産会社に積極的に売却活動をしてもらうにはいきなり値引き交渉をしないほうが得策といえます。まずは高額で売却してもらえるように不動産会社と協力して売却活動を進めましょう。そのうえで最終的にどうしても値引きをしてもらいたい場合に交渉をすると考えておくほうがおすすめです。
まとめ
不動産会社に支払う仲介手数料には、上限額はあるものの下限額は定められていないため、値引き交渉は可能です。しかし状況次第では値引き交渉が難しいケースもあるので、慎重に取引を進めることが必要です。
仲介手数料の値引きにこだわるよりも、できるだけ高く不動産を売却することに注力したほうが良いケースもあります。不動産会社がそれぞれ実施している仲介手数料の割引、もしくはキャッシュバックなどのキャンペーンを上手く利用することも選択肢のひとつです。
手数料の金額にばかり気を取られていると結果的に損をしてしまうこともあるでしょう。正規の手数料を支払うことで利用できるサービスもあります。まずは選択した不動産会社のサービスについてしっかりと理解して損をしないようにしましょう。
今回の記事のポイントを押さえて、成功が実感できる不動産売却を目指しましょう。
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