ワークマン、2014年からEC売上が毎年2倍 店舗受取7割、全国900店超を活用

ワークマンのEC事業の売り上げは、2014年以来、毎年約2倍の成長を続けてきたという。2021年3月期のEC売上高は24億4000万円。今後については、利益を重視したEC事業の展開に注力していくという。PB商品や、実店舗を活用したEC運営が奏功し、好調に成長している。クリック&コレクトに力を入れており、現在EC利用者のうち約7割が実店舗での受け取りを選択するという。

自社ECサイトが伸長する中、ワークマンは2020年2月に楽天市場から撤退。現在は自社ECを主軸に展開している。

ECが好調な要因について、「『ワークマンでしか買えないPB商品』『手頃な価格や機能性の高さ』『テレビ露出』といった要素」(ワークマン営業本部EC事業部・加藤健氏)と話す。

ワークマンで展開する商品の約6割をPB(プライベートブランド)が占めている。「2022年にはEC専売のPB商品の発売を計画している」(同)と言う。

同社の商品のリリースについては、自社ウェブページや、インスタグラムでの発信がメイン。リリースに、ECの販売ページに直接アクセスできるようにリンクを掲載することで、売り上げ拡大につなげているという。

商品販売開始後、すぐに売り切れてしまう商品も少なくないそうだ。

「テレビのCM・メディア露出の効果も大きい」(同)と話す。同社の2020年1月~11月10日までの関東キー局における、ワークマンのテレビ露出回数は129回だったとしている。同社の商品の魅力から取り上げられることが多いのだという。

「#ワークマン女子」など、女性に向けた商品の訴求も好評

さらに、ワークマンのECサイトの強みの一つに、「クリック&コレクト」(実店舗受け取り)の活用があるという。顧客は同社の全国900店舗以上ある受け取り拠点を利用すると、送料無料で商品を入手できる。現在EC利用者のうち、約7割が店舗受け取りを利用するのだという。店舗に在庫を配送する便に、ECの注文品を相乗りさせることで同社の配送コストもカットできているそうだ。

実店舗受け取りの利用者は、コロナ禍でも拡大を続けている。店舗で実物を試着したり、即完売してしまうような人気商品を取り置きできたりするため、顧客からは好評だそうだ。

ECと実店舗の相互送客効果も高いのだという。同社はEC利用者の実店舗送客に注力している。「当社の調査では、商品を受け取るために一度来店してもらうことで来店への障壁が下がる。その結果、作業服などを購入する『プロ顧客』は約9割、一般顧客は約6割がリピーターとなってくれる」(同)と話す。「実店舗も利用してくれる顧客は、ECだけの場合よりも、LTVが高くなる。購入総額は一人あたり約10万円ほど上がる」としている。

同社はEC事業について、「売り上げを重視して成長を遂げてきた。今後は、高利益率な ECビジネス構築に注力していきたい」(同)としている。

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