データベースマーケティングとはどういうマーケティング手法なのかご存じでしょうか。ITシステムの活用により、多種多様なデータが収集されるようになったことで、データベースマーケティングが可能となりました。この記事では、そんなデータベースマーケティングの目的やメリット、活用事例・成功させるコツを紹介します。

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データベースマーケティングとは

データベースマーケティングとは、企業活動によって蓄積されたデータを活用するマーケティング手法の一種です。よく見られる手法としては、顧客データから顧客を属性でカテゴライズ(ターゲットセグメンテーション)して購買行動の傾向を分析し、属性に合わせたマーケティングを行う方法があります。

1、データベースマーケティングの目的

データベースマーケティングの目的は、リピーター獲得や顧客との長期的な関係維持にあります。マーケティングを効率的に行うことで、営業業務全体の効率化も可能です。さらに、蓄積したデータを分析して、新商品の開発や品質向上に利用することもできます。

2、CRM(顧客管理システム)との違いと使い分け

CRMは、主に顧客との関係強化によって売上向上を目指します。顧客に営業をかけるときすでにつながりのある社員をCRMで確認して、効率良く営業をかけることも可能です。

一方、データベースマーケティングは、個々の顧客との関係強化というよりも、属性ごとに最適なアプローチを行うことで、売上向上を目指します。

言い換えれば、CRMは主に個々の顧客へのアプローチを効率化。一方、データベースマーケティングでは、特定年代の顧客全体に対してのダイレクトメールを送付、特定属性の人を想定した新商品開発などを行います。

データベースマーケティングを行うメリット4つ

データベースマーケティングは、多くの面でメリットのあるマーケティング手法です。ここでは、メリットを4点にまとめて紹介します。

1、顧客との関係性をより良くする

データベースマーケティングにより、分析結果は社内全員で共有できます。そのため誰でも同じ対応ができるようになり、顧客対応の品質向上が可能です。

従来は、営業やサポートなどの対応がどうしても属人化しがちでした。顧客から見ると、対応する営業担当者によって対応が違うと戸惑います。社内で顧客情報を共有することで、どの営業担当者も同じ対応が可能になり、自社に対する顧客の信頼感を醸成できます。

2、効率よく効果的な販売促進活動が行える

顧客行動の分析をしっかり行うことで、より効率良く効果的な販売促進活動ができるようになる点も、データベースマーケティングのメリットです。

例えば、「10代」「女性」「学生」「一人暮らし」をターゲットとしたダイレクトメールやステップメール(登録などの行動を取った顧客に対して、一定間隔でメールを送信して受注につなげるマーケティング手法)も簡単に配信できます。

3、受注の可能性を高められる

顧客データの分析を進めることで、これまで見えていなかった顧客の需要や想定ターゲット層のずれを確認できるようになります。その結果、自社の製品やサービスを的確に求められるターゲット層・需要にアプローチするように改善し、受注の可能性を高めることも可能です。

4、営業にかかるコストを削減できる

データベースマーケティングは、一度でも自社に興味を持った顧客に対する営業となるため、新規顧客へのアプローチより効率的に営業活動ができます。結果として、営業のコスト削減が可能です。

営業にかかるコストを削減できれば、その分を新規顧客開拓に力を入れたり、力を入れたい事業に投入したりする余裕が生まれます。

データベースマーケティングを成功させるコツとは

メリットの多いデータベースマーケティングですが、成功させるためにはいくつかのポイントがあります。ただデータを分析するだけにならないよう、ポイントを押さえながらマーケティング活動を進めましょう。

1、データ収集の目的を明確にする

データベースマーケティングを行うデータを収集する際は、どういう目的でマーケティング活動を行うのかを明確にしましょう。リピーターを増やすことを目的にするのか、休眠顧客の掘り起こしが目的なのかによって、収集するデータは変わります。また、目的を数値化して後から測定できるようにしておくことも重要です。

2、目的に沿ったデータを収集する

データ収集の目的を明確にしたら、その目的に沿って集めるデータの種類を決めましょう。分析手法も、目的に合わせて選択します。

例えば、短期的に結果を出したい場合は、直近のリピーターに関するデータを中心に収集します。長期的な視野に立ったマーケティングを行いたい場合は、これまで蓄積してきた全データに対して分析を行う、ということも必要になるでしょう。

3、データベースマーケティングに利用するシステムを決める

データベースマーケティングに利用できるシステムは、データベースシステム・CRM(顧客管理システム)・SFA(営業支援システム)・名刺管理ソフトなど多種多様です。

各システムはそれぞれ特徴があり、マーケティングの目的によって適したシステムも変わってきます。目的に適したシステムを選ぶことで、データベースマーケティングをより効率的に進められます。

4、PDCAサイクルを回して目標達成まで改善する

単にデータを分析して目標を達成できた・できなかった、というだけでは、データベースマーケティングをうまく使いこなしているとは言えません。目標値を定期的に測定し、PDCA(Plan・Do・Check・Action)サイクルを回して改善を繰り返し、目標達成を目指す仕組みを構築し、運用する体制を整えましょう。

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データベースマーケティングを活用した2つの事例

実際にデータベースマーケティングをどのように進めていくのかをイメージするためには、具体的な事例を参考にすることが大切です。ここでは、外食産業と金融機関の事例をピックアップし、どのようにデータベースマーケティングを活用したかを紹介します。

1、外食産業(回転寿司)の例

ある回転寿司チェーンでは、回転レーンで流す寿司の廃棄率改善を目的に、データベースマーケティングを導入しました。数十億件ものビックデータを利用して分析し、回転レーンに流す寿司の数や種類を決める業務システムを開発。この業務システムを運用した結果、このチェーンでは廃棄率が大幅に減少しました。

本システムのポイントは皿に搭載したICチップ。ICチップによって、1皿ごとに細かなデータ収集が可能になりました。業務システムでは、いつ、どんな種類の寿司がレーンに流れ、いつどのテーブルが取ったか、あるいはいつ廃棄になったかといった情報をすべて収集。精度の高いレーン管理を実現しています。

どのようなデータをどのような粒度で収集するか、収集するためのハード面での仕組みをどうするかなどもしっかりと検討した結果、成功した例と言えます。

2、金融機関の例

ある金融機関では、データベースマーケティングを導入して、顧客に対してタイミングよく金融商品やサービスの紹介をしたいと考えました。

そこで、これまで蓄積してきた顧客の属性データに加えて、行動履歴や取引データも収集・分析する業務システムを開発。この業務システムでは、これらの膨大なデータを分析して、顧客のライフイベントをいち早く察知する仕組みを実現しています。

その結果、この金融機関は顧客の変化をいち早く察知し、ライフイベントに応じた金融商品やサービスを案内できるようになりました。

ご紹介した2例は、いずれもデータベースマーケティングの目的が明確です。自社でデータベースマーケティングを導入する場合も、データ分析によってどのようなビジネス課題を解決したいかを明確にすると、よりはっきりとした成果が得られます。

データベースマーケティングで効率のいい営業を!

データベースマーケティングは、一度でも自社に興味を持った顧客の情報を利用できます。そのため、効率的な営業やマーケティングが行えるようになる点が大きな特徴です。

データベースマーケティングで成果を出すためには、何のためにデータベースマーケティングを行うのかという目的を明確にすることを意識しましょう。目標値の設定と継続的な効果測定・改善ができる体制を構築・実行して、結果を出せるようにしてください。

データベースマーケティングのためにデータベース製品の導入を検討される場合は、以下より気になる製品の資料を入手し、検討材料としてお役立てください。

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