第1回 ネット広告をやる前に“儲かる仕組み”を作れ~単品通販(D2C)は引き上げとクロスセルがすべて~

皆さんはじめまして。売れるネット広告社の代表取締役社長CEOを務める加藤公一レオだ。

私は、2010年に『売れるネット広告社』を起業して以来、徹底的に『売れる広告』にこだわり、数々の単品通販(D2C)会社を成功に導いてきた。 

 ”1000回以上”の【A/Bテスト】から導き出された”最強の売れるノウハウ®”(つまりは100%『事実ベース』の成功の仕組み)を、最初からクライアントに”全部乗せ”することで、平均で4.2倍、最大で18.0倍の広告の費用対効果改善を実現してきた。クライアントからは、たくさんの100億円企業が生まれている。

この連載では、ネットマーケティングに関するキレイゴトは一切語らない。ズバリ「どうやったらネットで商品が売れるか」「どうやったらネット通販(D2C)で売上と利益を上げられるか」に特化して、実践的なノウハウだけをお伝えしていきたい。

第1回は、単品通販(D2C)ビジネスモデルの根幹である、”儲かる仕組み”についてお話しよう。

 
■ネット広告をやる前に”儲かる仕組み”を作れ!

統計的に、日本のネット通販(D2C)事業者の約9割が赤字だと言われている。最近では、コロナ禍でリアル店舗の売り上げが下がり、ネット通販(D2C)に新規参入する事業者も増えている。しかし、ネット通販(D2C)というのはそれほど甘い世界ではないのである。

一方で、年商100億円を稼いで大成功している単品通販(D2C)会社も多数存在する。「勝ち組通販(D2C)」と「負け組通販(D2C)」の違いとは、一体何なのだろうか。

それはズバリ、”儲かる仕組み”があるかどうかである!”儲かる仕組み”があってこそ、広告投資が生きてくる。だからこそ、ネット通販(D2C)で大成功するためには、広告に投資する前にまず”儲かる仕組み”を構築することが大事なのである。


■”儲かる仕組み”に必須の”3高ルール”とは?

では、その”儲かる仕組み”とは何か?それは、”3高ルール”と呼ばれる次の三つのステップを継続に行うことである。

1.広告で多くの”見込客”を効率よく集めること(=高いレスポンス)

2.その”見込客”の多くを、本商品の定期コース(サブスク)で申し込みをしてくれる”固定客”にすること(=高い引き上げ)

3.その”固定客”の多くを、他の商品も申し込みしてくれる”優良客”にすること(=高いクロスセル)



「当たり前のことしか言ってないじゃん」と思われたかもしれない。確かに、”儲かる仕組み”はぶっちゃけ”地味”である。しかし、単品通販(D2C)で成功するには、地味なことをコツコツやっていくことが何よりも重要なのだ!!

なぜなら、単品通販(D2C)というのは、初回申込みをきっかけとして、中長期的に利益を出していくビジネスモデルだからである。実際に、売り上げ100億円を超えて大成功している「勝ち組通販(D2C)」は、例外なくこの ”3高ルール”に沿ってネットマーケティングを行っている。


■ルール1:高いレスポンス

ここから具体的に”3高ルール”と呼ばれる三つのステップについて説明していこう。

「高いレスポンス」とは、無料モニターや500円モニターを入口として、できるだけ多くの”見込客”を集めることである。



世の中の「負け組通販(D2C)」が犯している大きな間違いは、ネット広告でいきなり商品を売ろうとしていることだ。ネット広告をやるときは、いきなり商品を売ろうとするのではなく、まずは商品に興味がある”見込客”を募集すべきなのである! 

具体的には、まずは無料モニターや500円モニターなどで初回申し込みのハードルを下げ、できるだけ多くの”見込客”を集めることに注力しよう。その後、集めた”見込客”に対してフォロー活動(CRM)を行い、本商品の定期コース(サブスク)申込みにつなげるのである。

世の中にはあらゆる商品や広告があふれているので、いきなり価格の高い本商品の定期コース(サブスク)に申し込ませるのはハードルが高い。しかし、無料モニターや500円モニターであればお客さまにとってほとんど金銭的リスクがなく、他の商品と比較検討する必要がないため、商品に興味を持ったお客さまの多くがその場で申し込んでくれるのである。

これは、恋愛に例えてみるとわかりやすい。合コンで知り合った当日にいきなりプロポーズするよりも、まずはデートに誘ったほうが圧倒的に成功する可能性が高い。ネット広告もそれと同じで、「まずは無料モニター/500円モニターに申し込んでみませんか?」と入口のハードルを下げてあげると、コンバージョン率は劇的に上がるのである!!


■ルール2:高い引き上げ 

ネット広告をやるときは、まずは”見込客”を集めることが重要だが、”見込客”を集めるだけで終わっては意味がない。単品通販(D2C)で欠かせないのが、「一人のお客さまにいかに長く・多く買ってもらい、LTV(年間購入単価)を上げるか」という視点である。

つまり、「”見込客”のうち、いかに多くのお客様を本商品の定期コース(サブスク)に引き上げるか」が成功のカギを握るのだ。

「いきなりネット広告で本商品の定期コース(サブスク)を売る」手法のことを「ワンステップマーケティング」、「ネット広告で”見込客”を集め、本商品の定期コース(サブスク)に引き上げる」手法のことを「ツーステップマーケティング」と呼ぶ。

 

 
『売れるネット広告社』が繰り返してきた”1000回以上”の【A/Bテスト】結果から、「ワンステップマーケティング」よりも「ツーステップマーケティング」のほうが最終的に広告の費用対効果が高くなることが分かっている。

「ツーステップマーケティング」を成功させるためには、ネット広告で集めた ”見込客”に対し、徹底的なフォロー活動(CRM)を行い、本商品の定期コース(サブスク)に申し込んでもらえるよう「口説く」ことが大事である。 

初回申込者にモニター商品を送付する際に、魅力的な商品パンフレットやお手紙を同梱するのはもちろん、メールやLINEやSMSなどあらゆる手段を使って、「本商品の定期コース(サブスク)を申し込みませんか?」と徹底的にフォローするのだ。

大成功している「勝ち組通販(D2C)」は、”見込客”を戦略的に本商品の定期コース(サブスク)に誘導してLTVを最大化している。「勝ち組通販(D2C)」に仲間入りしたければ、広告で集めた”見込客”に本商品の定期コース(サブスク)を徹底的におススメし、”固定客”を増やすようにしよう!



■ルール3:高いクロスセル

「ルール2」で、ネット広告で集めた”見込客”を ”固定客”に引上げることに成功したら、次はクロスセルで”優良客”へと育てよう。

「クロスセル」とは、ある商品を購入してくれたお客さまに別の商品もオファーする販売手法のことである。例えば、クレンジングの本商品を定期コース(サブスク)で申込んでくれたお客さまに、あわせて化粧水も購入してもらうというのがクロスセルだ。
 


クロスセルが有効なお客さまは、すでに商品の良さを実感していて、その会社やブランドを信頼しているので、別の商品をオファーされても受け入れてくれる可能性が高い。

”固定客”へのクロスセルを成功させ、”優良客”へと育てることができれば、右肩上がりに売り上げと利益を伸ばすことができる。そうすれば、「勝ち組通販(D2C)」への仲間入りだ!

このように、単品通販(D2C)で成功するには、初回申し込みで利益を出そうとするのではなく、まずは広告で”見込客”を効率良く集め、”固定客”へと引上げ、”優良客”へと育てる、という中長期的な戦略が不可欠である。 

ネット広告をやる前に、一度振り返ってみてほしい。あなたの会社では”儲かる仕組み”ができているだろうか? 「勝ち組通販(D2C)」になるためには、最初に”儲かる仕組み”を構築すること!ネット広告に手を出すのはそれからだ。

第2回は、広告の費用対効果が上がる「ツーステップマーケティング」についてより詳しくお伝えする。次回もお楽しみに。


※「最強の売れるノウハウ」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5927186号
 

【売れるネット広告社 代表取締役社長 CEO 加藤公一レオ プロフィール】


 
1975年ブラジル・サンパウロ生まれ、米国・ロサンゼルス育ち。西南学院大学経済学部卒業後、三菱商事株式会社に入社。その後、Havas Worldwide Tokyo、株式会社ADKホールディングスにて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事し、担当した全てのクライアントのネット広告を大成功させる。その実践経験とノウハウをもとに、ネット広告のレスポンスを確実にアップさせてしまうため、クライアント企業から『レスポンスの魔術師』との異名をとる。

「やずやベストパートナー賞」受賞。「Webクリエーション・アウォード Web人貢献賞」受賞。「EYアントレプレナー・オブ・ザ・イヤー ジャパン九州地区」受賞。広告・マーケティング業界のオリンピック「アドテック」で3年連続人気スピーカー1位。「全日本DM大賞最終審査員」や「米国 International ECHO Awards審査員」、「九州インターネット広告協会の初代会長」も務めた。

著書に「単品通販”売れる”インターネット広告」(日本文芸社)、「100%確実に売上がアップする最強の仕組み」(ダイヤモンド社)、「伝説のEC猫レオレオ 売れるネットショップ繁盛記」(impress Digital Books)。単品通販(D2C)のネット広告の費用対効果を最大化するクラウドサービス「売れるネット広告つくーる」を監修。