ビジネスシーンで多用される「リード獲得」という言葉の意味はご存知ですか? 職歴が長い方は知っているかもしれませんが、新卒や学生の方には馴染みのない言葉かもしれません。そもそもリード獲得の前に「リード」の意味があやふやだという方もいるはずです。

リードの獲得はビジネスにおいて非常に重要です。本記事ではリード獲得の意味やリード獲得のための施策を紹介します。

リード獲得の基本的な意味

リードはマーケティング業界で「見込み顧客」または「見込み顧客が持っている情報」のことを示しています。英語の「Lead」には「案内」「糸口」「手がかり」などの意味があり、発展してこれから顧客になりうるユーザーのことを「リード」と呼ぶことになりました。

  • リード獲得の基本的な意味

    リード獲得の基本的な意味を知りましょう

リード獲得とは?

リード獲得は見込み顧客の獲得を意味しており、多くの企業ではビジネスを成長させるために、ひとつのKPIにしています。

リード獲得はなぜ重要?

商品やサービスを提供しているマーケティング業界では、実際に商品やサービスを買ってくれている顧客だけでなく、将来的に顧客になりうるリードにも目を向けなければなりません。企業の業績を上げるためには、顧客が増えるようにリードにいかに効率よく、アプローチしていくかが大変重要です。

リードを獲得するには

リードを獲得する方法にはいろいろな種類がありますが、ここでは「オフライン」と「オンライン」2つの観点でそれぞれの手法を分類します。ここでいうオンとオフは、「リアルで行われるか」「インターネットを活用して行われるか」で分けられます。

  • リードを獲得するには

    リードを獲得するにはどうしたらいいのでしょうか

オフラインの施策は基本的に人対人で行われるものを指します。具体的には、セミナーや展示会、テレアポ、チラシやパンフレットの配布などが挙げられます。また、看板や中吊りの広告などもこちらに分類されます。

オフラインの施策は地域型のサービスや、すでに購買を検討しているリードの囲い込みに最適です。また、企業側も顧客と直にコミュニケーションを取ることで、商品やサービスの質を高めることにも役立ちます。デメリットとしては、施策の自動化がしにくいことや、時間やコスト面がかかる点が挙げられます。

一方、オンラインの施策はインターネットを介して行われるものを指します。ディスプレイ広告や動画広告、リスティング広告、メールマガジンなどが含まれています。そのほかSEOおよびコンテンツマーケティング、SNSでのマーケティングもこちらに分類されます。運用の自動化のしやすさ、セグメントを絞ってユーザーに向けて発信できる点がメリットです。デメリットとしては、地域に即したビジネスには向いていないことが挙げられます。

オフラインでのリードジェネレーション

リード獲得のためのマーケティング活動を「リードジェネレーション」といいます。 例えば、オフラインで行われるリードジェネレーションは、イベント訪問での名刺交換、紹介といった接点の構築から、資料の送付やイベントの告知などの営業によるリード獲得などが挙げられます。

オンラインでのリードジェネレーション

オンラインで行われるリードジェネレーションは、まず見込み顧客がサイトへの訪問、問い合わせ、資料請求をするところからスタートします。続いて企業側のメールマガジンなどでの最新情報の送付や、ターゲティング広告を展開する営業によるリード獲得が挙げられます。

リード獲得をした後は?

それでは、オフラインあるいはオンラインでリードを獲得をした後は何をすべきなのでしょうか。具体的にみていきましょう。

  • リード獲得をしたあとは?

    リード獲得をした後は何をすべき?

リードナーチャリングとは?

リードは顧客ではなくあくまで「見込み顧客」であり、直ちに受注や案件につながるわけではありません。受注につながる前に競合他社に顧客を取られてしまう可能性も大いにあります。

この問題点の解決策として挙げられるのがリードナーチャリングです。リードナーチャリングとはリードジェネレーションから得られたリードをマーケティング部門で育てて案件を成立させる手法のことです。

BtoBのリードジェネレーション

BtoBのリードジェネレーションでは、Web施策が重要になってきます。
実際に製品・サービスの購入のために参考にする情報源はWebが大半を占めており、自社Webサイトのコンテンツの強化やホワイトペーパーの設置などがリード獲得件数を左右することもあります。

まとめ

マーケティング業界で多用されるリードとは、見込み顧客のことを指しており、リードを獲得することが会社の業績アップにつながります。
確実に受注へとつなげるためにはリードを獲得するだけでなく、リードに引き続きアプローチを仕掛けるリードナーチャリングが求められます。リード獲得も、リードナーチャリングもマーケティングにおいて大変重要なプロセスであるため、この機会にきちんと理解を深めておきましょう。