【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

182 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化

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創業50年を超えるポリプラスチックスは工業用プラスチック材料の製造・販売を手掛けるものづくり企業だ。主要顧客の家電メーカーが製造拠点を海外へ移転するのに合わせ、同社も積極的な海外展開を進め、アジア・太平洋地域に製造・サポート・研究開発の拠点を稼働させるほか、米州や欧州への市場開拓にも進出している。

国内外の広域で活動するグローバル製造業に共通する課題は、出張の多い社員の業務効率化だ。同社はiPadとファイル共有ソリューション、仮想デスクトップを組み合わせたモバイル型のワークスタイルを取り入れた。

技術営業には欠かせない各種資料は膨大でパソコンでは対応しきれず

エンジニアリング・プラスチックスとは自動車や家電、コンピュータなどの部品や部材に使われるプラスチックの素材に、強度や電気特性などさまざまな機能を持たせること。顧客であるメーカーの製品開発段階から参画し、顧客の作りたい製品に即した特性を持つプラスチック素材をいわば“共同開発”していくのが同社の営業スタイルだ。

Global営業統括本部 Global営業支援部長 兼 Globalマーケティング戦略室 内田純氏

「当社の営業担当者は技術営業ですので、一般的な売り買いの交渉とは違います。例えば自動車の部品に使われるプラスチックの素材選びでは、強度、耐薬品性、耐候性など、顧客メーカー様の要望に合った素材を当社製品の中から選び出していくことが技術営業の仕事です」と語るのは、Global営業支援部長の内田純氏だ。

同社の取り扱う素材はカタログにして50冊、1つのカタログは標準サイズで電話帳くらいもある。外見はどれもペレットと呼ばれる粒の状態なので、写真で見せても製品特性は何も伝わらない。熱特性や電気特性などさまざまな技術データを提供することが自社製品のアピールとなる。

同社のプラスチック製品。粒状の素材として提供するため外見はどれも同じ。製品の詳細情報を伝えるのが営業の仕事だ

Global営業統括本部 日本営業本部 第二部 課長 光安崇行氏

「膨大な技術資料の中から、お客様ごとに必要な情報を探し出して提供していくのが重要な仕事ですから、営業先に持っていく資料は大量にならざるを得ません」(内田氏)

従来の営業スタイルでは、なかなかスマートな情報提供はできていなかったと、日本営業本部 課長の光安崇行氏は振り返る。

「グレードごとのカタログから技術資料まで紙カタログが大量にあって荷物は相当重くなりました。ある時期からPCを使い始めて、紙カタログと組み合わせた営業をしていましたが、お客様から受けた質問に関する資料を紙で用意していないと、『ちょっと待ってください』といってパソコンを立ち上げるのですが、起動に5分くらい要してしまい、そこでコミュニケーションが止まってしまいました」

こうした課題を解決するため、同社ではスマートデバイスが出回り始めた2010年ごろに、各種デバイスを業務改善ツールに使えないか調査を開始した。

スマートデバイスで3つの課題を解決

スマートデバイスの業務活用を担当したGlobal営業支援部の曽根田一典氏は、導入目的を次のように話す。

Global営業統括本部 Global営業支援部 曽根田一典氏

「国内外への出張・外出の多い営業担当者に配付して、顧客先での提案業務に活用できること、承認・申請といった社内業務フローを効率よく処理できること、セキュリティを確保すること、この3つを主眼に機種選定を行いました。スマートデバイスの第1世代は重くて使いづらかったですが、その後は薄型化、軽量化が進み、通信キャリアの電波状況も改善して、営業担当者が外出先でも資料参照できる環境が整ってきました。そこで情報システム部と協議し、セキュリティを高く保てるデバイスということでiPadを選定しました」(曽根田氏)

iPadの導入数は80台。営業担当者のほか、役職者にも配布している。導入時の操作教育では、対象者全員を集めた合同研修ではなく、5~6名のグループ単位で基本操作のレクチャーとセットで端末を配付する丁寧な対応を実施した。

iPadには営業支援用ツールとして、事前に2つのファイル共有アプリをインストールしている。1つは一般ユーザーに公開している製品カタログや会社紹介などを電子化して格納する「Handbook」で、顧客先で手軽に開ける操作感を重視して採用した。これとは別に、顧客ごとに個別で作成する機密性の高い書類などは、より厳密なセキュリティ管理が可能になるファイル共有ソリューション「PrimeDrive」を使って、各自がパソコンで作成した資料をiPadから開いてプレゼンテーションに利用している。

社内業務に関するメール、カレンダー、各種の申請・承認フローなどについて、同社は「IBM Notes」を利用してきた。

「多くのデータベースを構築して情報資産を蓄積してきた経緯があり、これらをすべてWebアプリ化してiPadから操作できるようにするのは、開発コストの面で現実的ではありません。そこで仮想デスクトップを利用して、iPadからでも自席のパソコンを使っているのと同じ環境で社内ネットワークにログインすることで、社内業務を外出先からでも滞りなく行える環境を整えました」(曽根田氏)

海外出張時のタイムリーな業務遂行に導入効果

管理職の立場から各種の承認業務を行う機会の多い内田氏は、iPadの導入効果を次のように語る。

「海外に赴任してシンガポールを拠点にインドからオーストラリア、ニュージーランド、フィリピンなど広域を担当していたころは、パソコンでは出張先の国でそれぞれの通信キャリアに合ったネットワークカードを用意する必要があり面倒でしたが、iPadのセルラーモデルは移動先の国に着くと自動的に通信キャリアが切り替わる国際ローミングを利用できるので、空港に着いてすぐにメールチェックや承認作業を行えるなど、とても便利になりました。空き時間にすぐメールをチェックできると、次のアクションの準備ができて助かります。パソコン時代は、お客様との会食を終えて夜ホテルに戻ってから、ようやく1日分のメールをチェックするといったこともありました」(内田氏)

顧客先でのプレゼンテーションでは、「技術資料やデータを探すスピードは、パソコンに比べてiPadは確実に早くなりました。お客様にお見せした資料を電子データで欲しいといわれたら、その場でiPadからメール添付でお渡しするといった対応も喜ばれます。膨大な資料を電子データ化してすべてiPadに格納できるのは大きなメリットで、重い荷物を持ち歩かずに済むのはもちろん、カタログデータなどを常に管理部門で最新版に差し替えて配付してもらえるので、資料のバージョン管理に気を遣わずに済みます」と光安氏もiPadの利便性を評価する。

海外での活動比率が高い同社では、営業担当者は1週間程度の海外出張は頻繁にある。iPad導入以前は、事前に大量の紙資料を用意していたというが、現在では基本的にiPadで資料説明を行い、お客に渡す資料は商談後まとめてメールで送れば作業が完結するという。事務所に戻ってパソコンからメールで送るという手間はなくなった。

管理職になると自身で資料を作成することはなく承認作業が主になるので、1週間程度の海外出張ではiPadだけを携帯すれば十分だという。資料作成や書類修正などを行う立場の営業担当者はiPadとパソコンを持って海外出張に出るが、商談はiPadだけで進められるので、重くてかさばるパソコンを持ち歩く必要はなくなった。同じところに数日滞在するなら、パソコンは営業拠点やホテルに置いておき、iPadだけ持って営業しているという。

iPad活用のノウハウを社内共有する取り組み

iPadの導入から1年ほど経過して、同社が課題と感じているのは活用度のばらつきがある点だと曽根田氏は指摘する。

「定期的に実施している営業担当者への各種教育カリキュラムにiPad活用のプログラムも加え、うまく活用している人のノウハウや、営業手法の成功例、新しく追加された資料などを知らせて、iPad活用の底上げを図っています。営業現場からは、利用したいアプリのリクエストが多いので、情報システム部とセキュリティ面の協議をするなど、関係部署と連携して対応しています」(曽根田氏)

営業担当者へのアンケートを取ると、同社独自の測定器を動画で紹介するコンテンツは、顧客の理解度を高めるのに効果があると判明した。プラスチック素材の性質は言葉で説明してもなかなか伝わらないが、動画なら短時間で意図が伝わるという。また、顧客先で会食する際に動画を流すといった使い方もあるという。

動画利用に限らず、こうしたベストプラクティスをナレッジ化して営業担当者に共有していく活動を通して、同社はiPadをより効果的に使いこなしていく方針だ。

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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