【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

178 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用

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スマートフォンやスマートタブレットを導入して業務スタイルを変革する企業は珍しくないが、多くの導入担当者は両デバイスの機能は重複しているから、どちらか一方を導入すれば十分と考えるケースは多い。コスト面はもちろんのこと、セキュリティポリシーの策定といった端末管理の煩雑さや利用者の活用スキルを上げるための教育コストなど、導入担当者の負荷も"二刀流"をためらう要因となっている。

営業担当者のプレゼンテーション力向上にiPad導入

ネットワークインフラ機器・部材を専門に扱う中堅商社のサンテレホンでは、スマートデバイスの用途や配付範囲を絞り込むことで、iPadとiPhoneを効果的に平行活用するノウハウを蓄積している。スマートデバイスの導入担当者、管理本部 経営企画部 情報システム課 リーダーの中原亮氏は、導入経緯や使い分けてについて次のように振り返る。

管理本部 経営企画部 情報システム課 リーダー 中原亮氏

「外出や出張の多い営業担当者に、メールやグループウェアを確認できるツールとしてiPadを先行導入しました。当社では2007年より業務用パソコンをシンクライアント化しているので、ネットワーク環境さえあれば自席のパソコンと同じ作業が可能な環境でした。ただデータ通信カードの配付数は限られており、パソコンのバッテリーが持たない、起動が遅いなどの理由で、外出先で常時メールを確認できる環境ではありませんでした」(中原氏)

iPadの導入により外勤者の通信環境は改善できたが、メールやWeb閲覧の利用だけではiPad本来の能力を使いきれていない。営業活動の支援にもiPadの活用範囲を広げようと、営業現場でもiPadの可能性を調査したと、情報通信本部 営業推進部 プロダクト営業課 リーダーの小坂康仁氏は語る。

情報通信本部 営業推進部 プロダクト営業課 リーダー 小坂康仁氏

「当部ではネットワークインフラ機器・部材を中心にネットワークカメラ・ソリューションを注力商材として営業推進しています。ノートパソコンを使った従来型のプレゼンテーションでは、あらかじめ用意しておいた動画をお見せするにとどまっていました。iPadの導入により、スムーズにデモ用のネットワークカメラからライブ映像をお見せできるようになり、画質や操作性などを直接体験してもらえます。お客様の反応は非常によく、訴求力が上がっているのを実感します。iPadのライブ映像により、引き合いの数は確実に増えています」(小坂氏)

このほかにも展示会に出展してネットワークカメラを販売促進する際、従来は大型モニターの前に来場者を集めてプレゼンテーションを実施していたが、個別の質問やニーズを効率よく聞き出すことはできなかった。iPad導入後は、ブース来場者へ営業担当者が個別にiPadから映像を見せる対応が可能になり、顧客の個別ニーズを拾いやすくなったという。

ネットワークカメラのライブ映像をiPadから体感できる(左)、商材の電子カタログはGoodReaderに格納してプレゼンテーションに活用している(右)

一般的な商材を扱う営業部門でも、iPadは営業資料の電子カタログ化による業務改善に貢献している。同社の取り扱う商材は数万点に及ぶため、すべてを紙資料で持ち運ぶことはできない。訪問先に応じた資料を選んで持参したところ想定外の商材に話題が及び、その場ですぐに回答できない状況も営業課題の1つだった。

「社内に仕入れ元のメーカー各社から提供される電子カタログや、営業担当者が作成したキャンペーン用資料などを格納できるコンテンツサーバを準備しました。『GoodReader』を使ってiPadとコンテンツサーバを同期させることで、外出先のiPadからもコンテンツサーバに格納された資料を開ける仕組みを提供しています」と語る中原氏。iPadからすべての資料を参照できるようになり、さらに電子カタログ化される前の最新商材であっても、メーカーのWebサイトから情報を取得できる。手元資料がないばかりに回答が後日になるという問題は解消された。

もっとも、同社では全営業担当者にiPadを配付してはいない。全国10拠点に勤務する外回りの多い営業担当者60名ほどに対して、20台のiPadを部門ごとに配付し、必要に応じて持ち出す運用方針だ。従来型の営業スタイルを好む者もいれば、価格交渉や契約書の締結など商品カタログを必要としない外出もあるため、必ずしも全員にiPad利用を義務付けず、必要なケースのみに限定利用することでコスト抑制を図っている。

セキュリティ向上とテザリング利用を目的にiPhoneを追加導入

iPadの導入に続いて同社では、外勤営業担当者全員にiPhoneを配付してリアルタイムな情報共有の環境を整えた。

「業務用電話機として利用していたフィーチャーフォンからは、メールやグループウェアが使いにくいとのクレームがありました。スマートフォンを所有する者も増え、BYODとして個人所有のスマートフォンから業務メールを利用したいという要望も寄せられるようになりましたが、BYODではセキュリティの担保が難しい。そこで外勤者全員にiPhoneを配付して、強固なセキュリティ対策を施したうえでメールやグループウェアの使い勝手を向上させました」(中原氏)

同社の営業担当者は、自社の商材のiPhone用のバッテリーを常時装着してiPhoneを利用している。PRの意味合いもあるが、頻繁に電話をすると電池切れになることは多いので、実運用上も役立っているという。また、4ポートタイプの充電器も自社商材を利用している

iPhone導入により、テザリングを活用できるようになったことも、営業担当者の業務改善につながっている。

「業務上の必要からPCを社外に持ち出す場合、以前はデータ通信カードの台数が足りず持ち出せないこともあり、ネットワークに接続する場所が限定され不便でした。iPhone導入後は、移動途中や顧客訪問の前後などの細切れ時間にもパソコンをネットワークに接続して業務を行えるようになり、利便性は大いに向上しました」(小坂氏)

2014年5月には、オンプレミスで運用していたグループウェアをGoogle Appsに切り替え、iPhoneからの社内ネットワーク接続時には証明書によるアクセス制御を導入してセキュリティを強化している。また、Google Appsで稼動するワークフロー・エンジンを利用して申請・承認フローの電子化も進めている。以前はメールベースだったワークフローは、外出先のiPhone/iPadからでも対応可能になり、意思決定の迅速化も実現しつつある。ほかにも、オフィスでしか使えなかった海外との連絡用のSkypeも、iPhone/iPadから利用可能となった。

「ネットワークカメラ・ソリューションの営業では、ネットワーク設置工事に関連する現地調査の際、iPhoneで現場の写真や動画を撮影しておき、機器設置の設計を検討する際や、工事の協力会社との打合せに活用しています」(小坂氏)

iPhone配付後に実施した社内ヒアリング調査によれば、「隙間時間の有効利用が可能になった」「お客様や社内への対応が早くなった」といった効果を挙げる声が多く、約9割がiPhone配付に満足と回答している。

2種類のセキュリティポリシーを使い分ける運用ノウハウ

iPadとiPhoneの同時利用で難しいのは、運用ポリシーの策定が複雑になること。導入担当者にとっては、どちらもセキュリティ強度を高めて不測の事態に備えたいが、制約を多く設けるとその分だけ利便性は下がるのが悩ましいところだ。

「iPadはプレゼンテーション用ツールと割り切って、一般に公開されているカタログデータのみを格納し、社員や顧客の個人情報や取引書類などは端末に入れないルールとしています。セキュリティはパスコードロックとMDM導入によるリモートワイプといった必要最低限にとどめ、アプリのインストールは利用者に任せています」(中原氏)

これに対して、メールや電話で個人情報を利用するiPhoneはパスコードロックとリモートワイプに加え、業務に不要な機能は無効化し、管理者側で許可したアプリ以外のインストールは禁止と厳しいポリシーを適用している。例えば、Skypeは海外との連絡業務に携わる者に限って管理者側でインストールして渡すといった運用だ。

「現場からはiPhoneへのアプリ・インストール緩和を望む声が強いので、今後は要望の多いアプリを精査してホワイトリストを作成するなど、弾力的な運用も視野に入れています」と語る中原氏。しかし、名刺管理アプリひとつをとっても複数のアプリが存在して、許可アプリに認定する1つを絞り込むのは大変で、ホワイトリスト作成には時間がかかっているという。

利用者の活用スキル向上も現在の課題となっている。iPhoneやiPad、さらにはグループウェアのGoogle Appsへの切り替え時には、同社の商材であるテレビ会議システムを活用して、全国の営業所へスキル伝達を行ったというが、全員を集めたレクチャーを開くのではなく、各部門から新しい技術やデバイスの習得に積極的な者を“エバンジェリスト”に指名して集中的にノウハウを伝達し、その後、エバンジェリストから各自現場へノウハウをカスケードする2段階のスキルアップ方式を採用した。顧客対応を優先せざるを得ない営業担当者を講習会に全員召集するのは難しいもの。エバンジェリスト方式ならば、現場の負担は最小限に抑えられる。

同社では、このように用途の切り分けや運用ポリシー、スキル伝達など独自のノウハウを蓄積し、iPhone/iPadの“二刀流”を進めている。情報通信機器を適材適所に活用する今回のような事例は、多面的なニーズを柔軟に解決する好例になるかもしれない。

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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