【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

172 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化

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「JOYSOUND」ブランドで、業務用から家庭用まで幅広くカラオケ事業を展開するエクシング。同社では営業力強化のため、iPhoneを全営業担当者へ配付し、あわせてPayPal Hereによる訪問集金を実践している。

同社の営業部隊は、大手カラオケチェーン店から個人経営の店舗までを対象に、チャネル別に全部で5つの営業部から構成されている。このうち最も大きな部隊である直販営業部は、スナックやバーといったナイト市場の店舗をサポートしている。大都市から地方の遠隔地まで顧客分布は広く、担当者は平均で80~100店舗ほどを担当する。

訪問記録をiPhoneから入力・確認、厚みのある営業活動へ

カラオケ事業本部 直販営業部 直販推進グループ 山本智也氏

こうした多くの顧客にきめ細かく対応すべく、あわせて営業活動の見える化とパフォーマンス向上のため、2013年4月より全社でCRM(顧客情報管理)ソリューションのSalesforceを利用している。基本は日報や訪問・提案内容の記録などをPCから入力するものだが、通信カラオケなどを制御している同社の基幹システムとも連携しており、顧客との取引内容や、設置機器の稼働状況なども確認できるようになっている。

「営業は担当するエリアとその顧客へ、新規提案やアフターフォローといった日々の活動をしています。そこでの内容は、その場でメモ帳や手帳などに書き込み、すべての営業活動が終わったのち会社に戻ってから入力していました」

カラオケ事業本部 直販営業部 首都圏第1直販営業グループ 東京支店 外川裕樹氏

以前の様子を語るのは、カラオケ事業本部 直販営業部 直販推進グループの山本智也氏。この作業の負荷が高く、営業効率を下げていると考えていた山本氏らは、訪問先でも顧客情報の参照や入力ができるよう、モバイルソリューションとしてのiPhone導入を決めたという。

カラオケ事業本部 直販営業部 首都圏第1直販営業グループ 東京支店に所属する外川裕樹氏は、「訪問後、店舗を出て車に戻るまでの間に、訪問時間や簡単な報告内容を入力しています。以前は帰社してから行う作業でしたが、これがその場でできるため、1/3から1/2ほど時間の短縮ができています」と、外出先で利用できる効果を認める。

外出先からアプリでデータを閲覧・入力できる

また、情報の入力だけでなく、参照が外出先でもできるようになったことで、さまざまな面での効果が表れている。

前回訪問時の内容をはじめ、顧客の情報を外出先で参照できるので、訪問準備に要する時間が短縮された。従来は自前のノートや記憶を手繰り寄せることでやっていたという。

「契約の金額や期間など、訪問前にお客さまにまつわる情報を参照しています。以前は社内に蓄積されている取引情報から、新規や解約などの条件ごとに紙のリストを作って、携帯電話のカメラで何枚も撮影し、それを外出先で見ながらお客さま先を回っていました。見づらいのと、撮り忘れがあったりするとそのお客さまへは回れないといったことになりました。今ではすべてのお客さまの情報をiPhoneから安全かつすぐに引き出せるので、効率的な巡回ができています。ほかにも、例えばほかの担当者のお客さまを訪問しなければならない場面もありますので、そのときには過去の訪問情報やいただいたご要望を前もって確認できるのも便利です」(外川氏)

「お客さま先で通信カラオケ機器を設置する際に、ネットワークに接続する「開局」という作業が必要になります。その際に設定すべき情報を基幹システムから引き出して、iPhone上で確認しています。従来の電話での事務所への問い合わせもなくなり、スムーズな作業ができるようになりました」(外川氏)

アプリなど各種サービスの紹介で理解度向上

エクシングでは、業務用/家庭用カラオケ機器の提供のほかにも、カラオケに関連するさまざまなサービスを広く提供している。スマートフォンを使ってカラオケが楽しめる「カラオケJOYSOUND+(plus)」をはじめ、カラオケ関連や子供向けの知育ゲームといった多くのスマートフォン用アプリもその1つだ。また、カラオケ楽曲の検索や会員向けサービスなどを提供する専用サイトの運営も行っている。

こうした自社サービスやタイアップ企画を、会社説明の一助としてiPhoneを使って顧客へ紹介することで、営業活動に利用している。例えば、同社のカラオケを導入している全国のスナックを紹介するタイアップTV番組があり、その動画がYouTubeの公式チャンネル「JOYSOUND CHANNEL」に掲載されている。これらも、顧客への訪問時に見せることで、同社ならではのサービスと認識されてうけがよいという。

「こうしたサービスを紹介することで、お客さまがエクシングの幅広いビジネスとその利用者像を短時間で理解でき、それをメリットとみなしてご契約につながるといった効果も感じています」(外川氏)

YouTube「JOYSOUND CHANNEL」公式チャンネル

PayPal Hereを使ってその場で清算

さらに、iPhone導入による二次的効果で大幅な効率化が図られたことがある。

直販営業部が担当する顧客の多くが、カラオケ機器の月々の利用料金を口座引落で支払っているが、中には現金による支払いを希望している顧客もある。こうした場合は、毎月決められた日時で訪問し、回収をしている。また、残高不足から引落ができない場合は、直接回収に向かうケースもある。こうしたものが月末に向けて集中した場合には、1日に多くの顧客店舗へ回らなければならないといったこともあるという。

「毎月の集金日は決まっているのですが、それでも手持ちの現金がないということで、お支払いただけないこともあります。そうなると日を改めて再度訪問しなければならず、特に遠方のお客さまが重なると時間のロスになります。そんなときにクレジットカードが利用できれば、回収の機会損失もなくせると考えていました」(山本氏)

そこで同社では2013年8月からPayPal Hereを導入。現在、直販営業部を中心に200IDほどが稼働している。

「過去にモバイル型のカード決済端末を試験導入したこともありましたが、1台あたり10万円と価格も高く、配付できる数にも限りがあり活用されませんでした。PayPal Hereなら、端末の料金も高くなく、ランニングコストもかからずに導入できるので、手軽かつ確実に回収できるという点を重視して導入を決めました」(山本氏)

「お客さまに何度もお伺いするといったご迷惑をおかけせずにすむようになり、支払いの手続きも非常にスムーズに完了できます。以前と比較すると、利便性が格段と向上したことに驚いており、よいツールだと感じています」(外川氏)

カード1枚で決済でき、料金回収の作業が効率化

iPhone導入で営業活動の強化と効率化が図られたエクシングだが、現場では意外な使い道も実践されている。

「『ライト』はわれわれの業界では使用頻度の非常に高い機能です。暗い店内で、カラオケ機器の裏側の配線といった作業をすることがよくありますので」(外川氏)

今後は、iPhoneの現場での活用をさらに進めていくと山本氏。

「営業担当者は、各自提案したい商材の資料やカタログを自身で組み合わせた『アプローチブック』というものを用意しています。これをPDF化してiPhoneに格納しておき、お客さま先のカラオケ機器のディスプレイに接続してプレゼンするといったことも行っています。また、設置したい機器の写真を取り込んでおき、お客さま店内を撮影した写真と合成するアプリを使って、導入後はこんなイメージになりますとお見せしている営業事例もあります。こうした現場での使い方の事例を集めて展開することで、より使い方を広げていくつもりです。またPayPal Hereの効果が高いと認められれば、さらに拡大していく予定です」(山本氏)

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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