【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

161 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上

 

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医療分野において、世界が直面する困難な課題解決に取り組むGEヘルスケアの中核拠点の1つであるGEヘルスケア・ジャパンでは、約1,000台のiPadを営業担当者やサービス部門のフィールドエンジニアリング担当者といった顧客と対面する最前線のスタッフに配付し、営業効率アップ、社内コミュニケーションの円滑化、顧客コミュニケーションの活性化に活用している。

とりわけ同社が重視しているのは、医師や病院事務局、医療用機器を扱う技師に対する営業力の向上だ。その背景には、医療機器をめぐるビジネス環境の変化があると、同社マーケティング本部マーケティングコミュニケーション部長 小山博之氏は説明する。

GEヘルスケア・ジャパン マーケティング本部 マーケティングコミュニケーション部長 小山博之氏

「当社はCT(コンピュータ断層撮影装置)やMRI(磁気共鳴断層撮影装置)といった医用画像診断機器を中心としたビジネスを展開しています。以前は技術を買われシェアを獲得するテクノロジードリブンのビジネス展開で市場をリードしてきました。しかし、最近は各メーカーとの競争も激しくなり、コモディティー化が進みどこで差別化するかをよく考えなければなりません」(小山氏)

さらに同社では、画像診断機器に加え麻酔器、生体モニターの製品やそれらをつなぐヘルスケアIT製品、また、診断を分子レベルまで拡張し、医薬品開発や診断薬を扱うライフサイエンス分野にも事業領域を拡大しており、多種多様の製品を効果的に訴求するための営業力アップが課題だった。

営業訴求力を支援するタブレット端末プレゼンテーション

2013年4月に開催された「国際医用画像総合展2013」に出展した同社は、ブースに立ち寄った来場者に対して新たな営業スタイルを展開した。複数の来場者を大型ディスプレイの前に集めてプレゼンテーションを行う従来方式を減らし、説明員一人ひとりが1台のタブレット端末を手に、来場者へ個別の説明を行う「マンツーマン方式」も加え、よりきめ細やかな対応を実施した。

「国際医用画像総合展 2013」のGEヘルスケア・ジャパン出展ブース(左)。iPadを活用した個別説明も展開した(右)

「来場されたお客様の興味関心を引くストーリーを説明することで効果的に自社の強み(価値)を訴求できるようになりました。第三者のサーベイでは弊社担当者からの製品説明に対し高い評価が得られました。動きのある製品の特徴を動画でお見せしたり、さまざまな要望にも素早く資料を表示できるなど、タブレット端末を使うことで当社製品をより深く理解していただける手ごたえを感じました」(小山氏)

この展示会での展開を皮切りに、日々の営業活動でも積極的にタブレット端末を活用する施策に取り組んだ同社だが、ここに至る道筋はそう簡単ではなかったようだ。

GEヘルスケア・ジャパン マーケティング本部 マーケティングコミュニケーション部 Advertising & Digital Marketing Gr長 倉橋繁樹氏

「展示会の1年ほど前にクラウド型CRM(Customer Relationship Management)をより活用するツールとして、iPadが導入されました。外出の多い営業スタッフが社外からCRMで顧客対応情報を共有したり、インターネットを使った情報収集やメール確認、社内基幹システムの利用などの業務効率化および情報共有化の改善が狙いでした。導入から数カ月後、iPad利用に関するアンケート調査を実施しました。調査結果からは業務の効率化や情報共有化に関しては期待どおりの効果は認められたものの、営業訴求力については改善の余地があるということが見えてきました」と振り返るのは、マーケティング本部 マーケティングコミュニケーション部 Advertising & Digital Marketing Gr長の倉橋繁樹氏だ。

パワーポイントで作成した資料をPDFに変換して、iPadのデフォルト・アプリである「iBooks」で開き、プレゼンテーションに利用していた営業担当者もいたが、ページ内に動画を埋め込めないなど、使い勝手の面に難点があったという。

また、米国本社から提供されている世界共通のカタログ・アプリもあったが、操作性の問題や、日本語化されていない点などで日本での正式展開は見送られていた。

営業訴求力を向上させる施策を模索、マルチメディア・コンテンツ対応で使いやすいツールは?

「社内にある営業用資料を効果的に営業担当者へ共有し、効果的なプレゼンテーションを実現できる手法を求め、アプリベンダーの既存ソリューションや、スクラッチから独自アプリを作ることも含め、さまざまな手法を模索しました。効果的に自社の強み(価値)を伝えることは第一の要件ですが、それ以外にも『誰がどのようなコンテンツを使用したか』といった定量データを取得できること、また全員が同じ情報資産を活用でき本部で一元的なコンテンツの更新管理やカテゴリー管理ができること、ペーパーレス化によるコスト削減など、いくつかの重要な要件に基づいて評価を進めていきました」(小山氏)

最終的に選択されたのはiPad用に開発された電子カタログ・アプリ「ビジュアモール スマートカタログ」(ソフトバンクテレコム提供、以降、スマートカタログ)だった。

「動画やファイルサイズの大きいPDFでもストレスなく再生でき、病院内でネットワーク接続禁止の場所でも事前にコンテンツをダウンロードすることでオフラインでも使える点なども選択のポイントでした」(倉橋氏)

パイロット導入で配付された営業担当者からの反応も、「簡単な操作で説明しやすい」「お客様の反応が良く、会話が弾む」といった肯定的な意見が多かったという。

しかし、ただツールを配付すればそれで解決というわけにはいかない。

「導入をするにあたり、どうすればこのツールを営業担当者に有効活用してもらえるかを検討するタスクフォースを立ち上げました。コンテンツを制作するプロダクト担当者など10人程のメンバーが3カ月間、毎週ミーティングを開いて展開方法を検討しました。例えば、最適な画像の解像度を検証したり、コンテンツの整理、カテゴリー分け、テンプレートの作成、運用ルールなどを決めました。現在は500以上のコンテンツが営業担当者に配信されています」(小山氏)

こうした準備を経て実運用が開始されたのは2013年4月である。当初は営業部のみの配付から、製品の保守を担当するサービス部門、さらにはライフサイエンス部門へと導入範囲は順次拡大しているという。

日本でのベストプラクティスをアジア・パシフィック各国にも展開

このツールを活用した営業力向上に取り組んで1年ほど経た現在を、同社では導入効果をデータ分析して次のアクションにつなげる第2フェーズと位置付けている。スマートカタログのコンテンツ閲覧ログ集計機能によって得られたデータを基に、営業担当者によく使われているコンテンツを順位付けし、人気の高いコンテンツをテンプレート化することで、次のアクションにつなげている。

また、資料の電子化が進んだことにより、従来の紙カタログ制作コストを前年比で50%ほど削減できたという。特に社内向けに制作していた紙資料の制作費は大幅に削減できた。スマートカタログの制作機能を利用して、社内の人材でコンテンツを制作している。

こうした取り組みを同社のアジア・パシフィック地域のマーケティング会議でベストプラクティスとして情報シェアしたところ、早速オーストラリアと韓国が興味を示し、このツールを導入した。この動きはさらにASEAN諸国にも広がり導入を検討している。こうした日本初の営業支援アイディアが海外に広まるのは新しい潮流として注目できる。

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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