【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

159 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)

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ベンチャー企業に共通の悩みは、ユニークな商材を持ちながら、それを広く販売するルートを持たないこと。世界的な発明品をルーツに持つ画期的な遮熱塗料「アドグリーンコート」を製造・販売する日本中央研究所もまた、このベンチャー企業ならではの課題に直面していた。

そこで同社が編み出した拡販手法は、製品の素晴らしさを誰でも簡単にアピールできる動画やシミュレーターをアプリ化してiPadに格納し、それを施工店に貸与して顧客開拓を強力に推し進めることだった。取り組みを始めて1年足らずで200社の施工店と契約し、iPadを使った顧客開拓に大きな成功を収めている。同社ではiPadを貸与する認定施工店を国内で2000社まで拡大させる予定だ。

その仕組みは、下記の動画のようなものだ。


ユニークな製品であるがゆえに、特徴を説明するのが難しい

遮熱塗料とは、建物の屋根や外壁に当たる太陽光の近赤外線を効率よく反射し、建物が熱せられ室内温度が上昇するのを防ぐ機能性塗料だ。工場や事業所などの大型施設の屋根や壁に塗布することで、夏場の冷房コストを下げる目的で施工される。最近は住宅リフォームでの遮熱・断熱工事に補助金を出す自治体もあり、個人住宅でも利用は広がっている。

「第4回 エコハウス&エコビルディング EXPO」に出店した日本中央研究所ブース

アドグリーンコートの他社製品との違いは、素材となるセラミック顔料の性質にある。従来品は反射しきれない太陽光の熱を塗料内部に溜め込んで室内温度を上昇させてしまう。これに対してアドグリーンコートのファインセラミックは太陽光の反射率が高く、さらに「冷めやすい塗料」であるため熱を室内に伝えにくい。

実際にこの製品を施工した建物では、夏季のエアコン・コストが大幅に軽減される事例も報告されている。塗料自体は割高になるが、従来品に比べて重ね塗りする回数を少なくできるので施工コストは下がり、全体のコストは従来品と変わらない。

これだけの優位性がある新製品なら黙っていても売れていく……、というわけにいかないのがビジネスの難しいところだ。知名度のない製品は効能ばかりアピールしても信用されず、なぜ優れているかを説明するには、セラミック素材の特性などを専門用語や科学データを使って説得するしかない。

日本中央研究所 代表取締役社長 田中雅彦氏

「この素晴らしい商品をどうやって世の中に広めるかと考えたとき、従来の塗料と同じ流通ルートに流してもだめだと思いました。建材問屋様は当社製品でも大手メーカーの塗料と同様に取り扱ってはくれます。しかし、後発メーカーの製品を積極的に売ってはくれません」と語るのは、同社を立ち上げたベンチャー企業家の田中雅彦社長である。

製品の特徴が十分に認知されておらず、優位性を説明するのも一苦労のアドグリーンコートは、大手塗料メーカーと同じ売り方をしても、流通段階で埋もれてしまうに違いない。

「そこで太陽光発電パネルやLED電球などの省エネ商材を扱う商社に売り込みました。受注した案件で、実際に施工された地元工務店様が当社製品の良さを肌で感じてくれ、別のお客様に提案してくれるという流れが生まれたのです」(田中氏)

認定施工店制度とiPad貸与の施策を開始

この流れをさらに進めるための施策が認定施工店制度とiPad貸与である。アドグリーンコートを積極的に拡販してもらえる施工店との関係を強化するため、同社では1日の技術研修を受講した施工店に認定書を発行し、メーカー連名保証を付けるなどの特典を用意している。その目玉がiPadの貸与だ。

「当社の研修は5万円という高額の料金をいただきます。それだけ熱心に当社製品を売る意欲のある施工店様に集まっていただきたいのです。製品の正しい施工技術を身に付けていただいた施工店様には、iPadにアドグリーンコートを販売するのに必要な動画や各種の資料、カラーシミュレーション、見積書の作成からメール送信までその場でできる見積ツールなど、営業支援アプリをインストールした状態で、無料貸与しています」(田中氏)

施工店は職人気質の人が多く、腕は確かでも営業トークは苦手にしている。そこで最新のプレゼンテーションツールであるiPadに、自社開発した専用のカタログアプリを提供することで、営業支援を行うのだ。iPadの使用は強制ではなく、毎月の通信料金は施工店が負担するのだが、400社余りの認定施工店の半数はiPad利用を申し込んでいるという。

アプリに掲載する営業用の資料は、同社の社員自らも日々利用しており、頻繁にアップデートを行う。また、ほぼ毎日メールを配信して、販売店との密な関係構築に努めている。施工店にしてみれば、常に最新の製品カタログや営業ツールを受け取れるうえに、疑問点などがあればメールを使って同社に問い合わせるのも簡単だ。

「期間限定のキャンペーンなどを実施すると、iPadの利用を申し込まれている施工店様は明らかに売上が伸びますので、iPadの販促効果は絶大です」(田中氏)

iPadを使った営業は顧客の注目度が高い

アドグリーンコートの認定施工店として、iPadを使った営業活動を行っている山下塗装の山下善明氏は、その効果を次のように語る。

山下塗装 代表取締役 山下善明氏

「お客様にアドグリーンコートを提案するときには、必ずiPadを利用しています。しゃべるのはあまり得意ではないので、アプリを立ち上げて施工事例の動画や資料を見てもらっています。特に事例動画はお客様の納得感が高く、とても役に立ちます。ほかに、見積アプリも良く使っていますね。お客様を訪問する前に数パターンの見積もりを用意するのですが、アプリから製品を選んで価格や数量を入れると、きれいにレイアウトされた見積書になります。これを外出中の待ち時間を利用してiPadで作成し、自分宛にメール送信しておき、事務所に帰ってパソコンからプリントアウトしています。隙間時間を有効に活用できて、帰ってからの仕事も楽になりました」(山下氏)

貸与されたiPadは、アドグリーンコートの営業活動以外にも利用できるので、地図アプリを使ったナビゲーションや外出先でのメール確認など、日々の業務にさまざまな形で活用しているという。

「当社で施工した塗装工事をiPhoneで動画撮影してYouTubeに投稿し、別のお客様にiPadでお見せすることもあります」と語る山下氏。工夫次第でいろいろな業務改善に使えるiPadは、日々の仕事に欠かせない便利なツールだという。

展示会の出展や海外展開にもiPadを活用

毎年開催される「エコハウス&エコビルディング EXPO」に4年連続で出展している同社。展示ブースには、アドグリーンコートの遮熱効果を体感できるデモを複数用意し顧客認知の向上に懸命だ。ここでも、ブースに立ち寄る来場者に対して、iPadを使った製品説明を展開している。

アドグリーンコートと一般塗料を塗ったトタン材を白熱灯で熱し、表面温度の違いを体感してもらうデモ(左)、ブース内での説明にもiPadを活用している(右)

こうしたイベント会場での製品紹介は紙のカタログを渡して会話のきっかけを作るのが普通だが、興味を示した来場者と商談スペースでじっくり話をする際には、iPadで事例動画などを見せるのも有効な商談手法となっているようだ。豊富な情報が整理されているため、相手に伝わりやすく、具体的な提案が可能になる。

アドグリーンコートは国内外で特許を取得しており、世界的なCO2削減の流れに乗る商材であるため、同社では積極的な海外展開も目指し、手始めにシンガポールへの進出を決めている。当初はアジア諸国に進出している日系企業への営業を展開するというが、こうしたグローバル展開の中でも、国内で成功した認定施工店制度+iPad販促ツールの仕組みも引き続き実施していくという。

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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