【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

155 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)

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日常的に車を利用する方は、2006年の道路交通法改正で違法駐車の取締りが強化されたことは記憶に新しいだろう。民間の駐車監視員を動員し、駐車違反は発見次第に切符を切る情け無用の取締りは、とりわけ配達を生業とするプロのドライバーを苦しめることになった。

この法改正を好機ととらえ多くの企業が駐車場ビジネスに参入し、全国の休遊地は次々とコインパーキングに生まれ変わった。多くのブランドがひしめく駐車場業界にあって、1997年創業より順調に業績を伸ばしているパラカは、駐車場候補地の獲得を効率化するために、iPad miniと自社開発した地図アプリを活用するユニークな営業活動を導入している。

iPad miniから自社開発した地図アプリを活用する

足で稼ぐ営業スタイルの課題は属人的な情報管理

営業部次長 兼 営業一課課長 中村和正氏

時間貸しの駐車場ビジネスは、駐車場となりうる土地(空き地、月極駐車場、解体中の建物、空き家、空きビルなど)をピックアップし、その土地所有者と接触してコインパーキング経営を提案するという流れだが、重要なのは競合他社に先駆けて1件でも多く優良な候補地を見つけることにある。そのため同社では、営業担当者を全国に配置して、日々候補地の発見に多くの労力を投入している。

「調査する地域の地図を用意して現地に入りますが、地図を見ただけでどこに候補地があるかは分かりません。車やレンタル自転車、あるいは徒歩でひたすら現地を見て回り、候補となる土地を見つけたら、蛍光ペンで月極駐車場は何色、更地は何色、などと色分けしていきます。他社のコインパーキングを見つけたら、料金や稼働状況をメモしたり、土地の形状をデジカメで撮影することもあります」と、以前の営業スタイルについて、営業部次長 中村和正氏は述懐した。

営業担当者は1日に20件以上、担当エリアにもよるが、多い者は100件くらいは候補地をピックアップする。まさに"足で稼ぐ"営業スタイルだ。しかし紙ベースの案件管理手法には、いくつかの課題が浮上していた。

管理部 システムアナリスト 中村英之氏

「土地の所有者様と賃貸契約を結び、コインパーキングとして運営を始めた物件については、基幹システムに各種の情報を格納し、稼働率や収益動向といった情報活用はできていたのですが、受注前の営業活動に関する情報管理は属人的な運用となっていて、全社で情報を集約して統計を出すなどの積極的なデータ活用には至っていませんでした」と語るのは、管理部 システムアナリストの中村英之氏だ。

候補地の把握から成約に至る過程で誰がどれだけのコストをかけているのか、それを"見える化"して追跡可能にしたい。

ところが現実には、現地調査に基づき作成する案件管理表は、紙ベースで作成する営業担当者もいれば、パソコンでExcelに入力する営業担当者もいて、各自が扱っている情報はバラバラ。担当エリアの変更や人事異動に際して前任者の活動情報がうまく引き継がれないと、過去に調査済みの土地を重複して調査する無駄が生じてしまう。

「良い物件が見つかったら、その土地の所有者様に接触するために、Webから登記簿謄本を取得する有料サービスを利用していますが、担当変更時に前任者が取得していた登記簿謄本の情報が引き継がれないケースもありました」(中村英之氏)

管理部 システムアナリスト 斉藤巧氏

こうした課題を解決するきっかけとなったのは、情報システム部門が実施した「夢プロジェクト」という企画だった。情報システム部門がどんなことができるのか、一般社員は正しく理解できていないのではないか、との危惧を管理部 システムアナリストの斉藤巧氏は抱えていた。

「要望を出す前に各自が勝手に、これは無理だろうなと、線引きしているかもしれません。そこで『皆の夢を聞かせて』という企画を行ったのです。集まった夢のいろいろな要素を集約した結果、スマートデバイスを活用した営業支援システムの開発プロジェクトが始まりました」(斉藤氏)

地図にさまざまな情報を集約する営業支援システム

営業担当者の業務効率を向上させ、なおかつ各自が属人的に抱えていた成約前の活動状況を情報資産として活用するツールとして、同社がたどり着いた答えは"すべての情報を地図に集約するアプリ"だった。Googleマップをベースに自社開発したアプリは、駐車場候補地を見つけたらアプリの地図上にピンを立て、そこにひもづく形でさまざまな情報を付加していく。例えば、候補地の種別ごとにピンを色分けし、メモやボイスメモ、写真を記録していく。さらに2点間の距離計測や多角形を選択して面積を算出する機能も盛り込まれている。

「以前は各自がデジカメを持って現地の写真を撮影して、帰社後にプリントアウトしていました。ぱっと見て状況が分かるようにと、写真をハサミで切ってトリミングして調査票に貼る、まめな担当者もいました。こうした面倒な作業は今では、iPad miniのカメラを起動して撮影すれば自動的にピン情報とひもづいて保存されます。これは営業担当者にとっては、画期的な業務効率改善でした」(中村和正氏)

iPad miniで開いた営業支援システムの画面。候補地を見つけたら、地図上の現在地にピンを立て、そこに写真やメモ情報を付加する。入力したデータはリアルタイムに本社システムへ送信される

デバイスの選定では、地図を使うのに最適なものという視点で、ノートパソコンからAndroidタブレット、iPad、iPhoneなどあらゆる製品を評価したという。システム設計の当初から、社外から入力した情報を社内の基幹システムに保存して、その情報を社内外からリアルタイムに閲覧できるSFA(Sales Force Automation:ITを使った営業支援システム)とすることを目指した。

「外回りの営業担当者にとっては、基幹システムに保存されている既存の駐車場情報や売上動向などを見たり、土地所有者様への支払額を確認するなど、各種情報を外出先からダイレクトに参照できると候補地の収益を予測できるなど、ツールの活用範囲は大きく広がります。もちろん、新規開拓のためのSFAツールとして、どんどん候補地を見つけて土地所有者様を調べてもらうツールとしても活用してもらいたい。その2つの機能が大事だと考えていました」(中村英之氏)

基幹システムに接続させ、端末側にデータが残らない構成を要件にすると、ダウンロードしたデータが残ってしまうノートパソコンは適さない。また、VPNを使ったセキュリティの確保を必須としたため、機種やOSバージョンごとにVPNソフトを使い分ける必要があるAndroidタブレットも候補から外れた。そこでシステム要件を満たしたプラットフォームとして、iOSを搭載したiPadとiPhoneを検討した。もしiPadが大きくて使いづらいとなればiPhoneで運用するつもりだったので、アプリ開発はiPhoneとiPadの両対応としていたが、開発途中に発売されたiPad miniが過不足ない最適なサイズとして正式採用が決まった。

iPad miniから入力された情報はすべてVPN経由で社内の基幹データベースに保存され、端末に情報は残らない仕様だ。パソコン用に運用されていた既存の基幹システム「ペガサス」から、今回新規開発されたiPad mini用アプリの情報を閲覧できるようにしたことで、全国の営業担当者が入力する情報を社内外を問わずリアルタイムに参照できる環境が整った。

以下は、実際の活用シーンを紹介する動画だ。


営業活動の見える化で現場の競争意識が向上

「日々の営業活動がデータベースに保存されるようになり、担当エリアの変更でも、前任者の活動履歴は残らず引き継げるようになりました。成約前の活動状況がSFAアプリによって全社員に共有されたことで、営業効率は大幅に向上しています」(中村和正氏)

例えば、土地の所有者を探すために登記簿謄本を取得する作業は、以前なら営業担当者が帰社後に地図データを社内の営業支援スタッフに手渡して調査を依頼していた。夕刻にまとめて数十人の営業担当者から渡される地図データを数名の営業支援スタッフが作業するので、連絡先が分かるまでに翌日あるいは翌々日になっていた。急ぐ時には自分で調べるしかない。

iPad miniの導入後は、営業担当者が現地で地図上にピンを立てると、社内の営業支援スタッフがすぐさまピンの位置情報に基づいて登記簿謄本をWebで調べて、該当するピンに対して土地所有者の名前や電話番号などの情報を追加してくれる。もし所有者が現地の近くに住んでいるなら、その日のうちに連絡を入れて訪問することも可能になった。土地所有者への連絡サイクルは半日から1日の時間短縮になっている。

さらに、ピンにひもづけられた情報は、全国の営業担当者の動きはSFAアプリから、リアルタイムで期間や地域、担当者、週別といった切り口でリスト表示できる。

社内システム「ペガサス」からSFAアプリ情報を表示させた画面。指定期間での成績順位が個人名ベースで一覧表示されている(氏名にはボカシを入れてあります)

「若手を中心に、ピンを立てた本数を競い合うモチベーションアップに貢献しています。以前は部署内の管理職が個人の成績を集約してハッパをかけるのが限界でした。今はその日、週、月別の個人成績ランキングが見える化されているので、活動状況を正確に把握できます」(中村和正氏)

案件のクロージングまでカバーするツールを目指す

営業支援ツールとしてiPad miniの運用が始まって半年後、駐車場候補地の成約件数は2割程度向上しているという。今後、運用経験を積めばさらに成果は上がると見込んでいるが、もう一歩踏み込んだツールの機能強化も視野に入っている。

「候補地発掘の個人成績がリアルタイムで分かるようになって、営業担当者は競ってピンを立てるようになりました。それはとても良い変化なのですが、発掘した案件に対して土地所有者様に架電などのフォロー活動をどれだけ行っているのかは、まだ見える化されていません。そこでフォロー活動の記録までSFAアプリに入力できるような機能強化を準備しています」(斉藤氏)

ピンは立てても、一定期間フォロー活動がないと少しずつピンの色があせていき、ある期間を過ぎると自動的に専有権が消滅して、ほかの営業担当者が案件を引き取れる、といったルールを検討中だ。既存のSFAアプリでは、フォロー状況は案件ごとに履歴を検索して調べなくてはならないが、地図と連動させると視覚的に一目瞭然となり、課題を見つけやすくなる。

「これはピンを立てただけで満足する営業担当が出ないようにする仕組み作りです。地図アプリに視覚的な気づきの要素を加えることで、管理職の詳細情報を確認する動きを促進させ、それによってフォロー活動を徹底させたいと考えています」(中村和正氏)

これ以外にも、現在はまだ手書きしている稟議用地図の自動作成で営業の負担軽減を図ったり、土地価格とリンクさせた収支予測の自動化など、さまざまな情報をIT技術で加工して業務改善につなげていくという。「そのための外部情報入力ツールとして、今後もiPad miniを活用していくつもりです」(斉藤氏)。

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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