【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

126 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)

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文具メーカーのゼブラでは、営業の勤務状況を調査したところ、移動時間が全体の約3割を占めるという結果が出たことを受け、移動時間中にメール応対や社内業務を処理できる業務改革が急務となった。こうした問題を解決するために、同社が検討したモバイル型デバイスがiPadだった。

スマートフォンやタブレット端末の普及に伴って、文具メーカーからさまざまなデジタル文具がリリースされている。文具メーカーのゼブラが販売する「手書きシリーズ」もデジタル機能を備えた新しいタイプの文具だ。ノートの上部にクリップ式の小型スキャナを挟むことで、手書きした文字を電子的に読み取り、テキストデータに変換してくれる……と言葉で説明しても、この製品の特長はなかなか伝わるものではない。

本社営業ユニット 営業業務企画部 部長 川口俊雄氏

「こうした今までにない特徴を持った商品は、紙カタログを使って説明しても時間ばかりかかってなかなか理解してもらえません。そこでiPadを営業担当者全員に配付し、商品紹介の動画をお見せするようにしたところ、たった30秒で商品を理解していただけるようになりました」と語るのは、iPadの導入を主導した営業業務企画部 部長 川口俊雄氏だ。動画制作は外注せず、営業業務企画部の社員が撮影、出演、編集まで行い、YouTubeにアップロードして日々の営業活動に活用している。

デジタル文具「手書きリンクパーソナル」の基本的な使い方説明のほか、商談編や議事録編などさまざまなバージョンの動画で商品をアピールしている(YouTube動画「ゼブラウィング 手書きリンクパーソナル」より)

パソコン持ち出し禁止が営業活動の制約に

同社ではセキュリティの観点から、パソコンの社外持ち出しを禁止しており、外出中の営業担当者が使える連絡手段は携帯電話を使った連絡とメールチェックに限られていた。

本社営業ユニット 国内営業本部 東京支店 販売1課 課長 江尻真人氏

「簡単な内容の連絡事項であれば、社内メールを携帯電話へ転送することで対応できていましたが、重要なデータを参照してお客さまへ回答するといった深い情報のやり取りまではできませんでした。そのため電話で内勤者に問い合わせてお客さまに回答するか、帰社してから対応するしかなかったのです」と、国内営業本部 東京支店 販売1課 課長の江尻真人氏はiPad導入以前の状況を振り返る。

東京支店の営業担当者は、朝から得意先を回って帰社するのはたいてい夕方になる。一方、地方拠点の営業担当者は、いったん出張に出ると数日間ホテルに泊まって顧客を訪問するため、帰社するまでパソコンにある各種の資料にはアクセスできない状況だった。帰社後に顧客からの問い合わせに対応したり、出張中にたまっていた日報や交通費精算といった社内業務を処理していると、肝心の商談に割ける時間を十分に確保できない。営業の勤務状況を調査したところ、移動時間が全体の約3割を占めるという結果が出たことを受け、移動時間中にメール応対や社内業務を処理できる業務改革が急務となった。

さらに出張の多い営業系の管理職にも解決すべき課題があった。大口顧客などに特別価格で販売したい場合には、各部長から本部長へ申請を上げ、決裁を得るというルールがあり、多い日には50~60件もの決済申請が上がってくる。部長や本部長が出張で社を離れると、すぐに100件以上もの未決案件がたまってしまうのだ。

セキュアな環境で外出先から自席パソコンにアクセス

こうした問題を解決するために検討したモバイル型デバイスがiPadだった。導入に当たって最も配慮したのはセキュリティ面である。端末の紛失盗難による情報流出への備えにはMDM(モバイル端末管理、リモート操作で工場出荷状態にリセットできる)の導入で対応。さらにiPad側にデータを残さない仕組みとして、RDP(リモート デスクトップ プロトコル)を利用することにした。VPN接続時と自席のパソコンに遠隔でログインする際の2重のアクセス制限を設けることで、非常に高いセキュリティレベルを確保した。社長以下全営業担当者、営業系を中心とした管理職、営業業務企画部のスタッフへiPadを配付、外出先からiPadを使って社内パソコンを利用できる環境を構築した。

国内営業本部 福岡支店 販売1課 黒木浩一郎氏はiPad導入によるメリットを次のように語る。

本社営業ユニット 国内営業本部 福岡支店 販売1課 黒木浩一郎氏

「お客さまに提出する資料や見積書に一個所でも修正が入ると、以前なら社に戻って作り直して再度商談に出向く必要がありました。今では商談中にiPadからRDPで自席のパソコンにログインして資料を修正し、パソコンからお客さまにメールで資料をお送りできるようになりました。紙資料を急いで用意する場合でも、外出先から社内プリンタで印刷して、内勤者に発送してもらうといった素早い対応が可能です」(黒木氏)

クラウドを活用した営業の提案力の向上

同社の営業先は、文具を専門に扱う代理店から大手の量販店や中小の文房具店、名入れサービスを利用する企業などのエンドユーザーまで多岐にわたる。同じ商品の提案書といえども、代理店向けには価格を記入するが、エンドユーザーには直接販売しないので価格は入れないなど、営業先のパターンに合わせた資料を用意するのは大変な手間がかかっていた。

「紙で資料を作っていた頃は、1つの提案書でもかなり分厚い資料になりました。一日の訪問先は数件から10数件になります。訪問先ごとの資料をかばんに入れて営業に出るのですが、準備するのが煩雑で資料を入れ忘れてしまうこともあり、そんなときは商談延期となってしまいます」(黒木氏)

こうした機会損失を防ぐために、クラウド上に構築されたファイル共有スペースをiPadから閲覧できる「CLOMO SecuredDocs」を導入、営業用資料は電子化して外出先からいつでも参照できるようにした。

「必要な資料はiPadを使っていつでもお客さまにお見せできるので、想定外の商材について聞かれてもその場ですぐに答えられるようになりました。CLOMO SecuredDocsには必要な情報が分かりやすく整理されているので、迷わずに必要な情報を取り出せます。さらにRDPで自分のパソコンにログインすれば資料を閲覧できるので、社に持ち帰って再提案という事態はほとんどなくなり、営業全体で提案のスピードアップが達成できました」(江尻氏)

冒頭に紹介した商品PR動画の活用も含め、iPadを使うことでそれまでにできなかった提案活動が実現して、営業力の底上げにつながっているのは確実だ。それ以外にも、iPadを導入したことでモバイル型のワークスタイルが実現し、業務効率の向上も始まっていると川口氏は指摘する。

「対昨年比で顕著に残業が減った地方拠点が出てきました。地方は出張が多いので、移動中やホテルでも業務を処理できるようになり業務効率が向上した結果だと考えています。東京は大手顧客が中心で競合も多く、あの手この手の提案を駆使する必要があるのですが、iPadを導入したことによって一日の訪問件数が増えたり、商談時間が増えているようです。また、課題だった管理職の承認業務についても、いまでは出張中に処理できるようになり、未承認案件が滞留することはなくなりました」(川口氏)

ゼブラでの実際のiPadの活用法は、以下の動画ようなものだ。


埋もれた情報資産や在庫データの見える化も視野に

同社がRDPを採用した背景には、セキュリティのほかに既存の社内システムに変更を加えることなく活用することでイニシャルコストを抑える目的もあった。営業資料に限らず、総務・人事系など多くの既存システムは、RDPにより外出先からiPadで利用できる環境が整った。しかし、商品在庫データの参照や顧客履歴といった基幹系データについては、現在のところiPadからはアクセスできない。

本社営業ユニット 営業業務企画部 営業ユニット管理課 市川宗幸氏

「以前に比べて、外出先の営業担当者から内勤者に掛かってくる電話の問い合わせはかなり減っていますが、まだ在庫データの参照依頼などは内勤者の対応が必要で、完全なモバイルワークスタイルは実現できていません。在庫データや顧客データなどをできるだけ早くiPadから見られるような仕組みを作って、直行直帰が可能な状況へ持って行きたいと考えています」と営業業務企画部 営業ユニット管理課 市川宗幸氏は今後の展開を語った。

過去の商談記録やカスタマイズした製品写真などは、社内の各所に散在してすぐに再利用できる状態にないという。こうした活用しきれていない情報を集約し、営業担当者が必要な時にいつでもどこからでも商談に利用できるSFA的なデータ統合を実現することで、競合他社にない競争力を獲得する活動も動き始めている。詳細は非公開とのことだが、こうしたデータ活用が完成すれば、同社の営業力は大幅に向上するに違いない。

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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