【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

122 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)

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シャッターやビル・マンション用ドアで知られる三和シヤッター工業は、手で開け閉めできる軽量シャッターの製作メーカーとして昭和31年に創業。社名が示すとおり、現在でもシャッターの製造・販売をコアビジネスにしているが、社内では2000年のミレニアム改革からスチール建材ナンバーワンを標榜し、総合建材メーカーへの道を歩んでいる。

現在の商品ラインアップはシャッターに加え、家庭向けおよびビル・商業施設向けのスチールドア、間仕切り、トイレブース、自動ドア、窓関連(窓シャッターや雨戸)、商業ビルのエントランス、エクステリアなど、約200種類の建材を取り扱う。

三和シヤッター工業 東京本社

多品種化に伴い、営業スタイルの変革に迫られる

同社を取り巻くビジネス環境について、事業企画部 営業支援グループの伊藤俊美氏は次のように語る。

事業企画部 営業支援グループ グループリーダー 伊藤俊美氏

「多品種化をキーワードとして業務変革に取り組み始めたのは10年ほど前です。最近の戸建て住宅では車庫はカーポートが多くなり、シャッターを付けないスタイルが多くなってきました。また、大型ショッピングセンターの普及に押され、商店街が衰退している現状では、商店向け軽量シャッターの需要も頭打ちになっています。脱シャッターを合言葉に、シャッター依存型からドアの事業を第2の柱として成長してきましたが、総合建材企業としてさらなる成長をしていくためには、多品種化を図り商品の幅を拡大していくことが、現状の大きな課題です」(伊藤氏)

シャッター依存からの脱却を目指すなかで、営業部門がいくつかの課題を抱えていることが明らかになった。多品種化に伴って商品数は飛躍的に増えた結果、従来の商談スタイルに限界が見えてきたのだ。

東日本事業本部 営業企画部 企画課 課長 石渡進氏

「シャッターを中心に販売していた頃は、お客さまから引き合いがあった場合、当該商品の紙カタログを鞄に入れて商談に出かければよかった。しかし幅広い商品を提案する多品種化販売は、例えば商業ビルの施工主との商談では、シャッター以外にもドアや間仕切り、エクステリアなども提案します。当然、お客さまからさまざまな商材についてご質問をいただくのですが、常にすべての商品カタログを持ち歩くことができず、タイムリーな商談ができませんでした」と語るのは、同社 東日本事業本部 営業企画部 企画課の石渡進氏。近日中にカタログをお持ちします、と商談をいったん途切れさせることで、受注機会の損失につながっていたという。

もうひとつの営業課題は、同社の商品が「動く建材」であることに起因する。動作スピード・動作音をセールスポイントにしている商品は、実際に動くところを見てはじめて理解される部分が大きい。紙カタログでは商品の優位性を伝えにくいため、QRコードを活用した商品紹介の動画を見せたり、カタログに動画を納めたDVDを付属している。

しかし携帯電話の動画は商談中にタイムリーな再生は可能でも、画面が小さくて説得力が弱い。DVDは再生する装置が商談場所になければ、タイムリーな提案につながらないなど、いずれも満足いく結果が得られずにいた。

営業力強化にiPadと独自アプリを導入

こうした営業課題の解決に向け、同社は全営業担当者へ新たな営業ツールとしてiPadを配付した。多くのメリットをiPadに見出してのことだが、中でも強く意識した導入目的は、営業力強化だと、同社 事業企画部 営業支援グループ 教育企画課の丸茂直樹氏は語る。

事業企画部 営業支援グループ 教育企画課 課長 丸茂直樹氏

「シャッターやドアといった個別の商品ごとの提案ではなく、ひとつの建物に対して当社が扱っている商品群をトータルに提案したいわけです。それにはマンション、工場・倉庫、学校などといった建物の用途別に提案する営業力が求められます。それを支援するツールとして、紙カタログとして制作していた用途別カタログをベースに『建物用途に合わせたiPadアプリ』を自社開発しました。すべてのお客さまへ提案できるよう、一般のお客様/建築・設計事務所の方へのインタフェースを設けたほか、営業担当者の詳しくない商品であっても、シナリオに沿って関連する商品をトータルに提案できる作りにしています」(丸茂氏)

建物用途に合わせた提案用アプリ

事業企画部 企画管理グループ 経営管理課 橋本和典氏

「このほかのiPad独自アプリは、ドアおよびシャッターの『シミュレーション』ツールが営業担当者からの評価が高いです。お客さま宅の外壁にシャッターやドアを取り付ける場合、外壁写真を撮ってそこに商品画像を埋め込み、その場でお客さまと一緒にタイプや色を選べることで、仕上がりイメージを共有できます」と事業企画部 企画管理グループ 経営管理課 橋本和典氏は語る。個々の顧客に合わせた提案営業の実現に向けて、こだわりを持って作り込んだという。

iPad導入以前から、顧客宅の写真に商品画像を埋め込んで提案書を作っていた。この提案書は非常に大きな効果があるのは分かっていたのだが、時間がかかり、作業が煩雑で、なかなか効率が上がらなかった。それならば、iPadを使って簡単に作れるようにしようと開発した。

シミュレータの操作画面。アプリから既存シャッターを写真撮影して取り込み、四隅を合わせた状態で商品写真を合成し、形状や色をシミュレーションできる

これを使えば商談中にiPadで写真を撮るだけで、簡単に自社製品を埋め込んだ提案書がその場で完成する。一度社に戻ってパソコンで仕上げる頃に比べて、格段のスピードアップが可能になり、提案力の向上と平準化が同時に達成された。またiPadならではの感覚的な操作性を生かし、説明書なしで直感的に使いこなせるよう使い勝手を良くする部分には時間をかけたという。

このほかにも同社のWebサイトで公開しているガレージの紹介ページ「Sanwa Garage Life」をiPad用に独自アプリとして開発し、営業活動に使っている。従来の紙カタログでは、シャッターの開閉速度をアピールするのに、「従来製品比で2倍の速度」や「秒速○メートル」など言葉による説明に限られたが、iPadで動画を見せることで視覚的に訴求できるようになった。営業担当者へのアンケート調査でも、iPadによる提案で最も顧客の反応が良かったコンテンツは動画だった。課題としていた、動作スピード・動作音の説明を正確に伝えることができるようになった。

実際の導入効果は、以下の動画で紹介している。


iPadの活用度を高めるには社員研修が必須

同社では全営業担当者にiPadを配付するに先立ち、約300人に先行導入して一定の試用期間を設けた後、業務改善効果や課題を定量的に測定するためのアンケート調査を実施した。その結果、iPadを使った提案により、多くの商品情報を正確に伝えられるようになり、訪問件数・商談時間の増加に繋がることが分かった。こうした客観的なデータを示しながら、営業担当者向けのiPad導入研修を実施しているという。

研修内容は上述の自社開発アプリに加えて、すべてのカタログや動画、提案書の閲覧に使用している「Handbook」、PDFや写真の取り込み・書き込みができる「GoodNote」、外出中にiPadからメールを確認するための「Google Apps」、さらに外出先でのインターネットによる情報活用の「Safari」など。実際にiPadに触れながら進める体験型の研修に取り組んでいる。

営業スタイルを変えることから始まった同社のiPad活用は今後、「設計部門や施工部門にも配付先を拡大し、全社的な業務改善につなげていきたい」と伊藤氏は構想している。図面の電子化や、現場での点検・検査をその場でiPadに入力してデータ化するシステム、管理職向けに外出先でもiPadで決済できるワークフローシステムなども検討したいという。こうした業務全般にわたるICT化の取り組みは、同社の掲げる“多品種化”を強力に支援することになるだろう。

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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