【連載】

事例で学ぶiPhone/iPad活用術

106 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択

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東京・文京区の鹿島道路 本社ビル

限られた時間で自社製品を効果的にアピールできるツールとして、多くの製薬会社ではMR(医薬情報担当者)のプレゼンツールとしてiPadを活用しているが、鹿島道路はこの営業ノウハウを地方自治体向け営業の促進策に採用して成果を上げている。

公共事業の受注を目的に地方自治体を訪問する建設業各社の営業担当者にとって、工事の発注担当者に詳しい話を聞いてもらうのは、年々困難になっている。公共事業予算の縮小による案件減少に加え、発注担当者には特定の業者と頻繁に面談するのは好ましくないという公務員ならではの意識もある。

鹿島道路 営業本部 技術営業部長 営業推進部長 佐藤喜久氏

「主たる営業先である地方自治体などで、なかなか受付カウンターの中に入れてもらえないという課題が当社にもありました。やむなくカウンター越しに工事実績や新工法のメリットなどを説明するのですが、従来の紙パンフレットよりもインパクトのある営業ツールとしてiPadを使ってみたところ、非常に効果が上がりました」と語るのは、道路の舗装工事をコアビジネスとする鹿島道路で技術営業部長、営業推進部長を兼任する佐藤喜久氏である。

iPadのアピール力は営業に使えるぞ!

佐藤氏の脳裏に『iPad=営業ツール』というアイディアがひらめいたのは、iPadを使ったマジックをテレビで見たのがきっかけだった。

「iPadのずば抜けたアピール能力を営業活動に利用すれば、いままで迷惑顔をしていたお客さまも興味を持って話を聞いてくれるはずだ」。そう確信した佐藤氏は、さっそく情報システム部門にiPadの使用を提案した。

鹿島道路 管理本部 情報システム部 次長 馬場良憲氏

技術営業部からの要望とは別に、情報システム部でも独自に『重い・遅い・電池が持たない』ノートパソコンを補完できるデバイスの検討を2011年4月から開始していた。その意図を管理本部 情報システム部 次長 馬場良憲氏は次のように振り返る。

「将来的にタブレット端末を使った営業スタイルが普及するだろうと判断し、それを先取りしたいという思いがありました。そこでタブレット端末はビジネスツールとして何ができるかを検証したのです」(馬場氏)

複数メーカーのタブレット端末を検証した末、同社が最終的に選定したのはiPadだった。その決め手は、洗練されたユーザーインタフェースと操作性、iOSのセキュリティ性能だった。マイクロソフトのOffice製品で作成したファイルの利用に少し不安はあったが、PDF化すれば問題ない。SSL-VPNで社内ネットワークに入ることも問題なく、外出先からメールをチェックしたり、社内で運用しているWebシステムを使って申請・承認業務も可能になる。そこでiPadの導入が正式に決まり、現在は29台を業務現場で活用している。

動画を活用した新しい営業スタイルを確立

iPadの主な配付先である技術営業部とは、自社固有の特殊商品や新商品の紹介や営業活動、開発技術の商品化などを行う部門だ。専門性の高い施工技術のメリットを顧客に分かりやすく説明するのが主たる任務である。

「iPadを使った営業活動に対するお客さまの反応は、『分かりやすかった』『すごいですね』などと非常に良かったです。まだ建設業界では珍しいデバイスなので、多くのお客さまに興味を持ってもらえます」と、佐藤氏はその効果に手ごたえを感じている。

プレゼンテーション資料は、あらかじめWindowsパソコンを使いPowerPointで作成したものをPDF化してiPadに取り込む。こうすることで資料の小さな文字や図、写真などを拡大して説明できるようになる。

「当社の施工した舗装の表面がどれだけの品質なのか、写真を拡大して確認してもらっています。施工前にあった舗装のクラックが施工後に消えていることなどを視覚的にアピールするのに、iPadはとても有効です」(佐藤氏)

道路舗装面の施工前と施工1年後の比較

工事を受注できるか否かは、自社ならではの特殊工法をどれだけアピールできるかにかかっていると佐藤氏はいう。

例えば、簡単かつ安価にできる道路の補修工法「ヒートスティック工法」は他社の追随を許さない同社の代表的な工法だ。舗装表面を削り取っていた従来工法の工程を不要とし、代わりに路面をヒーターで温めて、その上に直接アスファルトを接着する。これにより低コストかつ高い耐久性を実現している。

ヒートスティック工法の概要図

「こうした工法の施工現場に技術営業の担当者自身がiPadを持って出かけていき、自分で動画を撮影し、お客さまに対面してiPadで再生しています。実際に作業者が動いて舗装ができていく映像を見てもらうことで、工法の理解も進み、優位性をアピールしやすくなります」(佐藤氏)

ヒートスティック工法の工事現場

こうしたインパクトのある映像や資料をカウンター越しに見せることで、次回のアポイントを取りやすくなり、訪問回数は増加しているという。また、特殊工事の単価表や標準見積書もiPadに格納しているので、顧客からの質問にも素早く回答できるようになった。

鹿島道路 管理本部 情報システム部 業務管理課 大瀧浩史氏

「バッテリーの持続時間と起動の早さについても、営業担当者からの評価は高かったです。ノートパソコンを使って施工データを顧客先で見せていた頃は、朝から複数のお客さま先を訪問すると、たいてい午前中にはバッテリー切れを起こしていました。また、パソコンが起動するまでの待ち時間を世間話でつながなくてはなりません。単刀直入に商談を切り出せないので、いつのまにか会話の論点がずれてしまうこともありました」と語るのは、管理本部 情報システム部 業務管理課 大瀧浩史氏だ。情報システム部で想定していたiPadのメリットは、狙いどおり営業担当者の業務改善に結びついた。

検証フェーズから活用フェーズへ移行を加速中

iPad導入による業務改善効果が明らかになったことで、各支店の全営業担当者への配付も視野に入ってきた。プレゼンテーション力の向上に加えて、同社がiPadに期待をかけているのは営業担当者のスキル向上だ。技術営業部の課題は、担当者によって説明の得意な分野と不得意な分野があること。

「お客さまから工法についてどんな質問をされてもきちんと回答できるように、自社の施工技術などの商品知識を高めておかないと、iPadを使った営業スタイルを生かせないと感じています。そのため、iPadを配付する際には基本的な資料をすべてコピーした状態で渡しています。iPadに対する好奇心をきっかけにして、営業担当者が商品知識を習得するモチベーション向上にiPadが寄与してくれると期待しています」(佐藤氏)

各支店に1台のiPadを配付して業務利用の検証を行ってきたが、情報システム部で管理しているMDM(モバイルデバイス管理)のログデータによれば、iPadの活用率は80%以上になるという。こうした実績を踏まえ、今後はiPadの配付範囲をより多くの営業担当者に拡大していく予定だ。

情報システム部では、技術営業部以外へのiPad活用も検討中だ。特に生産現場の管理業務は紙の管理表を使った記録や確認を行っているが、こうした業務も積極的に電子化していきたいという。そこでネックとなるのは、建設業ならではの過酷な使用状況だ。

「生産系の現場管理にiPadを活用できる分野はあると思っています。ただ、現場でiPadを使用するには防水性や耐久性をかなり高めないといけません。工事現場での使用に耐える優れた保護カバーが必要です。また、重機の整備をする部門では、整備記録を紙から電子フォーマットに切り替えれば大幅な業務効率の向上につながるのですが、作業員は油で汚れた手で操作するのでiPadの画面を保護する対策が必要になります。ほかにも、資材運搬用のダンプカーにiPhoneやiPadを搭載して、配車の指示と地図によるルート確認、GPSでの位置情報確認なども検討しています」(大瀧)

こうした課題をひとつひとつ乗り越えていくことで、建設業ならではのiPad活用ノウハウが蓄積していき、それが同社の新たな競争力になっていくだろう。

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インデックス

連載目次
第200回 iPadで新人の営業支援、対面営業で質の高い情報を提供-日本アジア証券
第199回 脱フィーチャーフォンでスピード感のある業務スタイルに
第198回 グループ会社の社員を含め全員がiPhoneをフル活用 -日本事務器
第197回 iPad対応の歯科ソリューションで在宅歯科診療支援 -サンシステム
第196回 iPadでレジ周りをスッキリスマートに変えるクラウドPOS導入 - Zoff
第195回 iPad導入で診察の呼出やドクター紹介など、女性医療サービスの質を向上
第194回 シスメックスが全社員にiPhoneを配布し、ワークスタイル改革を実現
第192回 アリババがiPhoneとクラウドPBXの導入でオフィスをフリーアドレス化
第191回 iPadを使ったナビで宅配業務を大幅に効率化 - すし海道
第190回 タクシーにiPadを搭載してデジタルサイネージを導入
第189回 ロッテ商事がiPadを使って営業・店舗巡回営業スタッフのワークスタイル変革
第188回 "男も美脚"をアピールするためデジタルサイネージを活用
第187回 タカキュー、店舗運営にiPadを導入して効果的な店舗環境づくりを実現
第186回 社員の自由な発想を社内全体に広げるJR東日本 - 乗務員だけではなく、技術系部署でも活用を促進
第185回 鍵のトラブル対応のBESTがiPhoneとPayPal Hereで客単価を30%向上
第184回 竹中工務店がモバイル端末活用で目指す「竹中スマートワーク」
第183回 iPadを活用したコールセンターとフィールドワーカーの連携で業務負荷を低減
第182回 グローバル展開する材料メーカーがiPadで提案・承認業務を効率化
第181回 リサイクルショップがiPadと遠隔監視システム「i-NEXT」で顧客満足度を向上
第180回 iPadが高性能なPOSレジになる - リクルートライフスタイルが「Airレジ」活用(動画付)
第179回 ブラザー販売がiPhoneとシンクライアントで「いつでも、どこでも、マイオフィス」
第178回 専門商社の営業スタイル改革に独自の運用ノウハウでiPhoneとiPadを活用
第177回 レンタルユニフォームのアラマークがiPadでワークスタイルを改革
第176回 坂田建設がiPadとPrimeDriveでワークスタイルを一新
第175回 大丸松坂屋百貨店、iPad導入で顧客ニーズを効果的に引き出す
第174回 建築業の工程管理にiPadとFileMakerを導入し工期を4週間も短縮
第173回 商業施設のインフォメーションでiPadを活用し接客対応向上
第172回 エクシングがiPhoneでCRMを利用した営業やPayPal Hereでの料金回収で効率化
第171回 eラーニングやアンケートへ広がる三和シヤッターのiPad活用(動画付)
第170回 建設業界の人手不足解消にiPhoneが貢献 - ITで現場を業務効率化(動画付)
第169回 コーセーが店頭システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築(動画付)
第168回 在宅医療を支える薬剤師がiPadで医師や看護師、介護スタッフとSNS連携(動画付)
第167回 分煙環境整備の支援をする分煙コンサルタントがiPad+動画で提案力を強化
第166回 現場報告、帳票記入をiPhone・iPadで - 建設業界で革新的なIT活用
第165回 建設業界の標準ツールを目指す図面共有用iPadアプリ「CheX」- 鹿島建設
第164回 東横インが本社役員と全ホテル支配人にiPad mini配付(動画付)
第163回 JR東日本がiPad mini 7,000台を全乗務員に携行させ、対応をICT化(動画付)
第162回 iPad採用とアプリ刷新でタブレット活用率を大幅向上 - アステラス製薬
第161回 「スマートカタログ」でマルチメディアコンテンツによる営業訴求力向上
第160回 iPadで保守作業員の業務改革 - 年間57万時間を削減した施策とは?(動画付)
第159回 ベンチャー企業がiPadを認定施工店に貸与、販売力をレバレッジ(動画付)
第158回 固定電話番号での発着信をiPhoneで実現 ‐ FOXインターナショナル
第157回 議員と市幹部職員にiPadを導入、"タブレット議会"に移行した逗子市(動画付)
第156回 サイボウズのワークフローで決裁時間を大幅短縮 - 極楽湯(動画付)
第155回 パラカがコインパーキングの候補地探しにiPad miniと地図を活用(動画付)
第154回 中古車買取の「アップル」、iPad miniを導入して成約率を向上(動画付)
第153回 遠隔監視システム「i-Next」とiPadで美容室の店舗管理や美容師育成
第152回 東京都飲食業生活衛生同業組合がiPadによる魚の直接仕入れを開始(動画付)
第151回 P&GがiPad導入でビジュアルプレゼンテーションを実現(動画付)
第150回 データをリアルタイムでクラウドに保存するiPad健康診断システム(動画付)
第149回 ロンドン五輪・フェンシング銀メダルを支えたiPadの映像分析
第148回 ナマコ漁をiPadでICT化 - 新星マリン漁協とはこだて未来大の取組み(動画付)
第147回 食肉小売店がiPad miniで棚卸システム、作業時間を3分の1に短縮(動画付)
第146回 日本大学歯学部が実習教材としてiPadを採用
第145回 イタリアワイン輸入会社がiPadとFileMakerを使って業務全般のIT化
第144回 遠隔地に低コストでコンサルティングを提供するiPadアプリ「経営参謀」(動画付)
第143回 鮮魚店チェーンにiPad導入で、店舗売上前年比10%UPを実現(動画付)
第142回 客先に常駐している社員とのコミュニケーションツールとしてiPhoneを導入
第141回 クリーニング業でiPadレジとPayPal Hereを使ってクレジット決済(動画付)
第140回 ANAがパイロット2,500名にiPadを配布 - ドラム缶28万本の燃料を削減(動画付)
第139回 ダノン、iPhoneを使った情報ツール導入で営業体制を強化 - 情報量は8倍に
第138回 トリンプが店頭でのコンサルティングツールとしてiPad miniを活用
第136回 独自iPadアプリ導入で営業力を向上させた三菱ふそうトラック・バス(動画付)
第135回 「PayPal Here」を導入したカフェバーが支出・売上管理アプリを駆使
第134回 三井倉庫が1,200台のiPhoneを活用 - 内線、Google Appsでさらなる効率化も
第133回 外車修理ショップが支払いサイクルの早さを評価してPayPal Hereを即導入
第132回 iPadのマッピングアプリで効率的な配送ルート・顧客確認が可能に
第131回 鳥取県立中央病院がXenDesktopを利用したカルテの遠隔閲覧システムを導入
第130回 地図検索システムをiPad miniから閲覧し、営業効率向上。売上にも直結
第129回 iPhoneとICカードを使った救急医療システム構築 - 室蘭総合病院(動画付)
第128回 建設現場のワークスタイル変革にiPad/iPhoneを導入 - 岩田地崎建設(動画付)
第127回 iPadの受注データをそのままサーバに登録 - 大阪の町工場がFileMakerで実現
第126回 iPadの動画を駆使して販売促進するゼブラの営業改革(動画付)
第125回 中外製薬、iPadで医師と効果的なコミュニケーションを実現(動画付)
第124回 北はりま森林組合が提案資料の作成にiPadを活用(動画付)
第123回 名刺管理ソリューションとiPhone/iPadの活用で商談機会を創出
第122回 多品種化への移行にiPadの独自アプリを活用 - 三和シヤッター工業(動画付)
第121回 AS/400上の基幹のレンタルシステムをiPadから参照
第120回 新宿の居酒屋がレジシステムをiPadに変更 - 店のどこからでも精算が可能に
第119回 経営陣の緊急対応“ホットライン”としてiPadを情報インフラに活用
第118回 顧客対応から施工管理まで、ミサワホームがiPad1,400台を活用(動画付)
第117回 磁石の力でイベント設営が容易に、その省力効果を動画で訴求
第116回 在宅医療にiPad利用し、1日2時間の労働時間短縮(動画付)
第115回 iPadによるコンサルティングで美容室への業績向上をサポートするコタ
第114回 フューチャースクールで最先端のICT教育を実践した岡山・哲西中学(動画付)
第113回 派遣や在宅勤務など、多様な業務形態にあわせた最適な働き方をiPadで実現
第112回 タマホームが全社員にiPhoneを配布し、業務効率化とFacebookに活用
第111回 フジタ製薬が社内業務やBIツールを活用した売れ筋把握にiPadを活用(動画付)
第110回 JFEエンジニアリングが現場との距離弊害をiPadとクラウドで解決(動画付)
第109回 アートネイチャーがiPadでの頭皮チェックや予約システムを参照(動画付)
第108回 小池酸素工業が営業力強化とマーケティングリサーチにiPadを活用
第107回 住所録をFileMakerでデジタル化し、iPhoneで活用する檀家管理システム
第106回 鹿島道路が特殊工法をアピールするキラーツールとしてiPadを選択
第105回 VPN経由でiPadから基幹システムに接続し、在庫確認や発注業務を実現
第104回 ラーメン店がiPadとPayPal Hereでクレジット払いに対応し、客数増を狙う
第103回 東京の歯科医院が訪問医療にiPadを活用(動画付)
第102回 エーザイがオンラインストレージでセキュアなiPadシステムを実現
第101回 熊谷組、設計本部にiPadを導入し顧客説明や施工監理の業務改革に成功

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