――というわけですが、どうしたら仕事上で口論になっても有利になりますかね？　

「いきなり難しい質問を投げかけられましたね。うーん…。（しばらく考えて）弁護の世界では、『謝るな』とよく言われますね。謝るということは、自分の否を認めるということなので。ただ、会社でそんなことをやっていると社会人としての寿命を縮みかねないですよね」（弁護士のＡさん、33歳）

そうか。そもそも裁判所と会社では、求められる能力が少し違うのかもしれない。でも、話しを進めていくと、Ａさんは以前はメーカーの管理職で、ネゴシエーターっぽい仕事もこなしていた模様。そこで、再びＡさんに口論になったときの持っていきかたを話すか聞いてみた。

「最近若い方でありがちな失敗が、メールで上司から怒られた場合、そのままメールで返さないほうがよいということですね。メールは相手の考え方は分かっても、どういう精神状態なのか、ということが分からない。メールの文面からではどのぐらい怒っているのか分からないのです。そういったケースでは、できるだけ電話で話を聞く、ということですよね。怒られたときの対処が丁寧な場合、好感度は上がるものです。これは、相手が年上であればあるほど、効いてきますね」

なるほど。怒られて、電話をしたくないときほどあえて電話をする！　ということですね。火中の栗を拾う男になりたいものです。では、たとえば社内でプレゼンがあったときなど、どのように進めていけばいいのでしょうか。某広告代理店でプロジェクトリーダーを務めることが多いＫさんに聞きました。

「やはり、この方法を使えば、必ずプレゼンをものにできる、という“ウルトラＣ”はなかなか難しいですよね。結局、一番大切なのは根回しですよ。プレゼン前に上司に何度もどういったものが良いか訪ねておいたり、社内で決定権を持つ人の意見をできるだけくみ取る姿勢や、くみ取ってますよというアピールを行ったりすることじゃないですか」

やはり大切なのは根回しなのか。なんだかがっかりするような技術ではあるが、大事なプレゼンがある人は背に腹は代えられない。結局、プレゼンをものにした人が、最終的には正義になるわけですからね。

最後に、会社の経営者でもあるＵさんに、ウマの合わない上司に無理難題を押し付けられそうになったときの対処法を尋ねました。

「私はできるだけ相手の話し方に合わせます。上司のメリットになることをできるだけ強調する。社内の関係性も基本的には営業と同じだと思っています。あと、僕の場合は無理難題を押し付ける上司には、まずは上司の意見で正しいところを取り上げたあとで、本題にはいります。『ここはこの通りに進めていきますね』と。そのあと、『そうすると、○○さんもお気づきだと思いますけど、ここについては矛盾がありますよね』と上司に対して筋道を立てて話をしてあげること」

大切なのは、上司の考えそのものを否定せずに、いかに間違いを修正するか、というもの。うーん、交渉術の奥は深い。

この“口論になったときにどうでるか”という問題はもっともっと追及していきたい問題なので、まだまだ引き続きコブス横丁内でも研究していきます。続編を期待してください。

（梅田カズヒコ／プレスラボ）

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