SATORIは1月19日、国内BtoB企業におけるマーケティングの実施状況や課題・成果について各社のマーケティング担当者を対象に実施したアンケート結果と分析を発表した。これによると、実施しているマーケティング施策の1位はWebサイトで2位は展示会だが、効果が高いマーケティング施策の1位は展示会だったという。

同調査は、2016年11月29日～12月1日にかけて、BtoB企業のマーケティング・販売促進・広報・営業企画関連の業務に従事している20～59歳の男女(有効回答数:364人)を対象にWebアンケートで実施した。

実施しているマーケティング施策を複数回答で尋ねると「Webサイトの構築/更新/改善」が25.8%と最も多く、「展示会への出展」が20.6%と続く。BtoB企業では上位2つが成果を上げるために取り組んでいる重要なマーケティング施策だと同社は想定している。

実施しているマーケティング施策

見込み客情報の件数が足りているか否かを聞くと「十分足りている」および「足りている」とする回答よりも「足りていない」および「全く足りていない」との回答が上回った。

見込み客情報件数の過不足感

足りていないと考える主な理由は「売上(予算)を達成していないから」が51.6%で最も多く、次いで「すぐに案件(商談)化しないから」が37.1%だった。一方「営業担当者の稼働が少ないから」との回答が29.8%となり、人的リソースの生産性アップを課題に感じているマーケティング担当者が多いことを裏付けているという。

マーケティング活動上の主な課題を尋ねたところ、「戦略立案/実行計画」が38.2%で最多となり「人員・リソースの確保」が25.0%と続く。また「施策の効果測定、改善」の23.9%や「ノウハウやスキルの不足」が20.1%など、人員やノウハウに関する問題に起因した課題を挙げる回答も多くみられた。

マーケティング活動の課題

企業の従業員数別では、明確な傾向は認められなかったというが「関係者や他部門との連携」や「ITツールの導入・活用」については、企業規模が大きいほど課題と認識する傾向だという。

そのほか、マーケターが考える最終意思決定に必要なコンテンツは「価格/料金情報」と「契約内容/手続き詳細」、「未導入だが今後導入を検討したいマーケティング関連システム」の1位はマーケティング・オートメーション、マーケティング活動上の課題はノウハウやリソース、ツールではなく「戦略立案と実行計画」となった。