交渉というのは日常生活において常につきまとうものだが、ビジネスにおいては重大な意味を持つもの。不十分な交渉は、顧客を失うだけでなく会社の失墜にもつながってしまう。感情や運に任せた交渉では、それを成功に導くことはできない。そこで、米国のビジネス誌『Enterpreneur』が紹介している「交渉時における6つのポイント」を取り上げてみたい。

交渉に入る前の準備

交渉相手と過去に取り引きしたことのある同僚がいたら、交渉パターンやスタイルを聞き出しておくとよい。また、買い手側である場合には、売り手側のカモにならないよう製品やサービスを熟知しておくべき。交渉時における目標価格や最終目標というのは流動的な場合が多く、相手側が出した最初の提案や修正案を必ずしも受け入れる必要はない。さらに、相手に与えられている裁量権を交渉に入る前に確かめておくことも大事だ。

戦略を立てる

言い値というのはたいていふっかけているもの。ただし、最初の提示額というのはその後の交渉の過程では基準となる重要なものだ。また、売り手というのは相手の予算に合うように製品仕様やスケジュール、その他の要素を切り直すものなので、予算内でよりよい商品やサービスを得たいならば、想定している予算よりも少ない金額から交渉をスタートし、予算や上限を決して明らかにしてはならない。

レバレッジを見極める

不動産の例に見るように、商品の相場は需要と供給のバランスで決まる。よってその商品の需要と供給のバランスを早い段階で見極め、イニシアチブを取ることができれば、交渉が優位に進められる。

申し込み段階での注意事項

申込書というのは、その後の正式契約の基礎となるもの。申込書には、提供価格や仕事内容の声明文、製品またはサービスの種類や数量を明記し、その他配送スケジュール、条件、インセンティブ条件や保障など、交渉時に提示されたすべての内容も文書で明示するよう盛り込んでおく。

Win-Winの関係を保つために

交渉相手との永続的な関係を保つため、交渉にはある程度の妥協も必要。そこで、要件の優先順序を設定し、重要な条件を得るために時には取捨選択をする。また、相手に対して威圧的に交渉を進めた後、契約が成立したにも関わらず、それを後から撤回するというような行為は、今後相手に一切取り引きに応じてもらえなくなるので絶対に慎むべきだ。

取り引きの終わりに

交渉とは本来、双方に気のゆるみを許さない駆け引きがつづくもの。チェスでいえば、数手先の手を読んで戦略を立てなくてはならない。また、交渉の最終段階になって、突然、双方の食い違いが発生する場合もあり、これは避けられない事態と言ってもよい。だが、それですべてがご破算になるわけではない。せっかくここまでこぎ着けられたのだから、最終的な握手に向かってもう一度、互いに歩み寄るよう、努力しよう。