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新規顧客開拓はいつだって難しい課題だ。新しい顧客に対して自分はほかの競合と比べてどれだけニーズに合っているかを主張しなければならないし、長期的な関係を築いていくなら無茶なことはできない。新しい顧客に自分を売り込むときにどうすればいいか、また新しい顧客と仕事をはじめたときにどういったことを気をつければいいのかを、Alyssa Gregory氏がSitePointにおいてHow to Differentiate Yourself from the Crowdとして公開している。紹介されている内容を要約すると次のとおり。

• 偽りなく答えること。個々の関係はビジネスにおいて重要な部分。質問を受けている間は率直で正直である方が、後の長いパートナーショップにつながる可能性がある。顧客はより多くのことを知りたいと考えているため、質問に対しては型どおりの返事をするのではなく、自分や自分の取り組んできたユニークな部分の情報を提供するなどして、顧客にとって自分が唯一のパートナーになりうることを主張する
• 新しい顧客についてよく調べること。顧客はあなたについて調べ評価をするだろうが、逆にあなたも顧客について評価する必要がある。その顧客と働くことは自分のビジネスの目的にあっているか、問題のありがちな顧客に当てはまっていないか、などをチェックする
• 主要な情報を提供する。顧客はあなたを評価するために特定の情報を求めるだろうが、主要な情報はすべて提案の中に含めてることを検討した方がいい
• 情熱を示す。ほかの人と自分を差別づけるいい方法のひとつは自分が取り組んでいる仕事に対する情熱をはっきりと示すこと
• 新しい顧客と仕事をする場合にはまず顧客の求める要件を聞き出す必要があるが、もっと大切なのは何を言っていないかを探り出すこと。質問している間も、どういった質問をすればより多くの情報を引き出せるのか考える
• 継続して優れた業務をこなし、すばらしい顧客サービスを提供し、常にプロフェッショナルであろうとすることは顧客に対してあなたの価値を物語ることになる。顧客は詳細について調べようとはしないだろうが、時間はかかるものの最終的にこうした取り組みはあなた自身に効いてくる

型どおりの返事をせずに自分のユニークな技能を示していくことや、顧客が自分を評価するようにまた自分も顧客を評価して適切な顧客になりうるか調べるというくだりは興味深い。新しい顧客と親睦を深めるという意味では飲み会は効果的な方法だが、ノミュニケーションはこうした基本的なスキルを実行した上での強化剤として使っていく方が効果が高いといえるかもしれない。