【レポート】

SAP、中堅・小企業向けビジネスの戦略を説明 - 組織を強化し、新規パートナー11社獲得も

中堅・中小企業に特化した営業組織を設立

SAPジャパン バイスプレジデント ゼネラルビジネス統括本部 統括本部長 牛田勉氏

SAPジャパンは4月4日、プレスセミナーを開催し、同社の中堅・中小企業向けビジネスに関する戦略について説明した。

同社は2017年度の事業戦略の柱の1つに「企業システムのフルクラウド化」を据えており、その重要な具体策の1項目として「中堅・中小企業向け ビジネスの強化」を掲げている。

バイスプレジデント ゼネラルビジネス統括本部 統括本部長の牛田勉氏は初めに、同社がIDCに依頼した調査結果を引き合いに出し、中堅中小企業においてデジタル変革の可能性について語った。

「まず、中堅中小企業の5社に4社がデジタル変革を進めた結果、具体的なメリットがあったと回答した。また、従業員1000人未満の企業の46.5%が生き残るために、今後3年から5年の間にデジタルエコノミーへの積極的な参加が不可欠と回答した。さらに、従業員100人未満の企業の38.2%も同様の回答しており、デジタル変革は企業の規模を問わず求められていると言える」

SAPと聞くと、大規模企業向けのERP製品を提供しているというイメージが強いが、実際には、顧客企業の約80%が中堅中小企業だという。

そして牛田氏は、中堅中小企業向けのビジネスを拡大するため、2017年度に組織体制を変更したことを紹介した。具体的には、年商別に中堅中小企業向けの営業組織を2つ設け、人数も30名から70名に増員した。加えて、営業部門とパートナー部門を統合してパードナービジネスを強化した。牛田氏によると「SAPジャパン始まって以来の、中堅中小企業への投資」だという。

2017年度のSAPジャパンの組織体制

続いて、牛田氏は中堅中小企業向けの施策を「製品」「パートナー」「マーケティング」の観点から説明した。

製品については、中堅中小企業向けのERP「SAP Business ByDesign」や「SAP S/4HANA Cloud」など、パブリッククラウド・ベースのソリューションを前面に押し出す。

パートナーについては、専任の担当者を各パートナーにつけることで、同社の営業とパートナーをつないでいく。昨年から中堅中小企業向けのパートナーの開拓に取り組んでおり、今年4月の時点で、新規で11社の中堅中小企業向けのパートナーを獲得したという。なお、牛田氏は、同社の250社のパートナーのうち、数十社が中堅中小企業向けにシフトしてもらっていると付け加えた。

マーケティング施策としては、4月1日付けで、中堅中小企業向けのWebサイトをオープンしたことが紹介された。「SAPが中堅中小企業向けのビジネスを手がけていることの認知度を向上させるため、Webサイトを構築した。われわれが『やっています』というだけでは説得力がないので、お客さまにも登場いただき、われわれの製品を採用した理由などを話していただいている」と牛田氏。

SAPジャパンの中堅中小企業向けの施策

パブリッククラウドとしてのパフォーマンスの高さが導入の決め手

エクスチェンジコーポレーション CFO 乾牧夫氏

プレスセミナーでは、SAPジャパンの中堅中小企業の顧客として、エクスチェンジコーポレーションのCFOである乾牧夫氏が「SAP Business ByDesign」の導入効果などについて語った。

同社はオンライン決済サービス「Paidy」を提供する企業だ。乾氏は同サービスの特徴について「クレジットカードを使わずに、電話とメールアドレスだけで決済できるサービス。代引きと比べて、手数料が不要で、すぐに決済できる点で便利と言える。日本はインターネットでモノやサービスを購入する際、他の国に比べてクレジットカードの利用率が低く、代引き引き換えやコンビニエンスストアでの支払いが多い。われわれは、代引き引き換えやコンビニエンスストアでの支払いといった市場を狙っていく」と説明した。

乾氏は、同社でERPを導入する意義について、「大まかに財務の可視化、KPI、ガバナンスにある。中でも、何を経営指標にすべきかを知るためのツールとしての役割が最も重要。これまで、経営指標を得るために、さまざまな分析を行い、その結果をえるために時間がかかっていただが、ERPがあれば必要なデータをすぐに得ることができる。SAPのERPなら、KPIの設定にあたり、パターニングの把握がスピーディーにできる。実際、KPIの数が10近くあったものが、5、6個に減った」と話す。

また、「SAP Business ByDesign」については、「一貫して自社開発主義を貫いてきた点がぶれてなくてよいと思う」とし、「創業以来、クラウドサービスを利用してきた当社はオンプレミスは選択肢になかった。他社のクラウドサービスと比べ、パフォーマンスがすぐれていたのが採用の決め手となった。また、ランニングコストが小規模企業でも利用可能なレベルであるなど、コストも競争力が高かった」と、導入の決め手を説明した。



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