ハイスペックすぎ!? - 獣医さんが"営業職"として働く会社に行ってきた

いまや子供の数より犬と猫の数の方が多いと言われるペット大国ニッポン。獣医師はさぞかし貴重な存在かと思いきや、獣医師免許をもつ人が営業職として活躍している会社があるらしい。その理由を聞きに、ロイヤルカナン ジャポンに行ってきた。

なぜ獣医師が営業職に?

最初にお話を伺ったのは、ロイヤルカナン ジャポン社長の山本俊之さん。

--ペットフードメーカーとはいえ、なぜ「動物のお医者さん」を営業職に?

山本さん「私たちも初めから獣医さんに営業してもらおう、と考えていたわけではないのです。ただ、ロイヤルカナンという会社の価値観や理念、製品ラインナップ、そして獣医師の皆さんに商品のご説明をすることを考えると、結果的に今のような形になっています」

--会社の価値観や理念と言いますと?

山本さん「ロイヤルカナンは47年前にフランスで生まれたペットフードメーカーで、創業時から『Dog and Cat First(すべては犬と猫のために)』という価値観にもとづき、犬と猫の健康を最優先に考え製品開発をしています。また、栄養学の観点からロイヤルカナンの理念である、『Health Nutrition(ヘルス ニュートリション)』のもと50種類余りの栄養素を最適なバランスで配合した製品を提供することを追求してきました。こうして様々な種類の犬や猫の栄養ニーズを満たそうとした結果、製品数が全体で196種類以上と、あまりにも膨大になってしまいまして(笑)。その一つひとつについてきちんと説明するには、栄養学や動物解剖学生理学などの高度な知識をもった人が最適だったのです」

--獣医師免許をもつ人たちはどんなお仕事を?

山本さん「主に動物病院などの獣医師向けの営業を担当してもらっています。獣医師の皆さんはペット治療の最前線で、犬や猫の健康に有効な情報を常に求めていますから、そういった方々と同じ土俵で話をするには、獣医学の知識が役に立つのです」

テレビCMでは売れないペットフード

ロイヤルカナンのペットフードは、スーパーマーケットやホームセンターなどの量販店では見かけない。テレビCMもゼロ。誰もが簡単に目にしたり、手に取ったりできない商品を売るのは、いくら獣医師免許をもっているといっても、かなりハードルが高いのでは、と心配になったのだが…。

山本さん「そうですね。しかも、私たちのお客さまは、獣医師やペット専門店のスタッフの方、ペットオーナーさんなど、犬と猫についての専門知識をもった方が多いので、特に気遣いが必要です。ロイヤルカナンの営業の仕方は、お客さまのところに行って商談やキャンペーンの案内をするといった一般的にイメージされる営業とは違いますから」

--では、営業職はどんな仕事を?

山本さん「営業担当のアソシエイト(社員)は、私たちの哲学や想いを伝える"アンバサダー(伝道師)"なのです。ロイヤルカナンの製品は、動物栄養学の粋を集めて作られています。それを1頭でも多くの犬と猫に届けるためにはまず、そのオーナーさんに理想的な栄養について理解してもらわなければなりません。オーナーさんたちの有力な情報源が、獣医師やブリーダーの方々、ペット専門店のスタッフの皆さんです。営業担当者は、そういう方たちに対し、動物の理想的な栄養について、パッションをもってお話をするという重要な仕事をしているのです」

--ものを売るより思いを伝える、ですか

山本さん「熱い思い＝パッションがあれば、その熱がそのまま獣医師さんやブリーダーさん、専門店スタッフに伝わり、今度はその人たちがアンバサダーになって、ペットオーナーさんに伝えてくれます。時間も手間もかかる、愚直なやり方だと思います。でも、そうやってヘルス・ニュートリションを浸透させるのが、ロイヤルカナンのやり方なのです」

オンラインプログラムでパッションを維持

ロイヤルカナン ジャポンには、営業職の方たちがパッションを維持するための仕組みも準備されている。そのひとつが、Webで学べる犬と猫の栄養学講座「ヘルス ニュートリション ラーニング プログラム」。社長の山本さんを始め、アソシエイト全員がこのプログラムを受講し、犬や猫の健康についての知識を日々磨いている。たしかに、努力して学んだこと、自分がいいと思ったことは人に伝えたくなるかも。

山本さん「初級編から始まって、上級編は獣医師さんでも手こずるくらいですから、かなり難しいですよ。勉強したあとは4択式のテストを受けてもらうのですが、成績がランキング形式で発表されるので、気を抜けません」

--勉強熱心な人でないと務まりませんね

山本さん「今は正しい情報が求められる時代ですし、アソシエイトにしても、ペットオーナーにしても関心のある分野についての知識欲はかなり強いんです。オンライン講座という形で勉強ができることは、社内外ともに好評のようですよ。現在では一般会員様だけで1万人以上にご利用いただいています」

こうして深い知識とパッションを兼ね備え、さらには獣医師免許まで携えた営業職は実際にどんな仕事をしているのか。アソシエイト2名を直撃してみた。

<参考資料>
ペットの数 日本ペットフード協会
子供の数 統計局